Что делать, если просят скидку
Хотя мы уже говорили о том, как избежать вопроса о скидке, наступит время, когда нам придется столкнуться с реальностью и сделать скидку. Я говорю о контроле ущерба, и именно на этом сосредоточено наше обучение продажам, потому что то, насколько большую скидку вы предоставляете, влияет на вашу прибыльность, ваш авторитет и восприятие продукта или услуги потенциальным клиентом.
Начните с того, что задайте несколько вопросов, чтобы ваш ответ был более стратегическим, а не рефлекторным. Вот несколько примеров:
Почему они просят скидку?
Это кажется очевидным, но удивительно, как много продавцов начинают торговаться о цене, не выяснив истинную причину, по которой клиент хочет получить скидку. Возможно, есть другой способ удовлетворить потребности покупателя, кроме как предоставить скидку на продукт. Например, если проблема заключается в денежном потоке, расширение условий кредитования может быть более ценным для клиента, чем скидка.
С какими еще болевыми точками может сталкиваться покупатель?
Если время имеет решающее значение, цена редко является такой же важной проблемой, как скорость реагирования. Если ваше решение является правильным для клиента и ваши конкуренты не могут сравниться с вашим качеством, опять же, цена не является ключевым вопросом.
Создаст ли это прецедент?
Ваша цена со скидкой становится ориентиром для покупателя при будущих покупках. Кто знает, не сочтут ли они вас слабаком, если вы согласитесь на этот раз?
Как отреагируют конкуренты?
Возможно, покупатель обратится к конкуренту и назовет вашу цену, что приведет к ценовой войне. Ваши ответные действия могут еще больше затруднить вам поддержку этого клиента в будущем.
Как это повлияет на доверие?
Скидка говорит клиенту о том, что вы могли бы взять меньше, но хотели получить с него больше прибыли. Скидка вносит путаницу в вашу ценовую политику. Если вы снизите цену на это, как насчет ваших других предложений? Это может только посеять подозрения в глазах покупателя.
Как это повлияет на нашу общую ценовую стратегию?
Возможно, вы можете предлагать скидки на определенные продукты, снятые с производства, или если вы ориентируетесь на секторы с более низкой стоимостью обслуживания. Но если это происходит беспорядочно, как это повлияет на ваши общие ценовые планы?
Будет ли этот клиент прибыльным в долгосрочной перспективе?
Или проблем с ним будет больше, чем он того стоит? Часто клиенты, которые выбивают из вас скидку, не видят ценности ни в чем, что вы делаете, и с ними может быть очень сложно работать. Стоят ли они того? Возможно, будет выгоднее игнорировать их просьбы и поискать клиента, который больше ценит ваши услуги.
Если вы диагностировали проблемы покупателя до обсуждения цены, вы будете знать, что для него важнее цены.
Итак, чего он боится больше, чем цены? Низкого качества от более дешевого конкурента? Плохих условий кредитования от другого поставщика? Выясните, есть ли в его глазах что-то более важное, чем цена.
Наши консультационные тренинги по продажам и тренинги по ведению переговоров помогут вам в ваших поисках.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM