Вы когда- нибудь оценивали, как цена влияет на прибыль? Компании и бренды раздают скидки, совершенно не задумываясь о том, как это повляет на прибыль.
Более 15 лет в маркетинге в больших и маленьких компаниях, я часто видела, как снижение цены или скидки было единственным и, по мнению всех менеджеров, самым действенным способом увеличения продаж.
При этом единицы задумывались о том, что происходит с прибылью и действительно ли нам необходимо это увеличение продаж ценой снижения цены.
Давайте разберемся в этой теме.
Итак, представим, что у нас есть продукт (сценарий А) по цене 1000 руб., переменными издержками 700 руб, который мы продаем в количестве 100 шт. и, соответственно, имеем прибыль 30 000 руб.
Сценарий В – уменьшаем цену на 10%, при неизменных продажах и расходах. Прибыль снижается на 33%!
Снижение цены на 10% приводит к сокращению прибыли на 33%
Я хочу отметить, что 10%, это самая безобидная и редкая глубина скидки, сейчас такую почти не встретить) «Эффективной» скидкой сейчас считается более 30%, 1+1 и тд.
Результаты считайте сами.
Сценарий С – снижаем цену на 10%, переменные расходы оставлем без изменений и считаем, насколько нам надо увеличить продажи, чтобы получить такую же прибыль (не потерять в прибыли)
Тадам! На 50% нам надо увеличить продажи, чтобы получить ту же самую прибыль при скидке в 10%
Сценарий D – снижаем цену на 10% и считаем, как нам надо изменить издержки, чтобы получить такую же прибыль.
Наглядный пример, но наверняка многие возразят, что чаще всего маржинальность товаров выше, чем 30%.
Окей, согласна, давайте сделаем подобный пример на более реальных рыночных условиях:
Маржинальность 60% - очень доходный товар
Скидки – 30% - среднерыночный размер скидки.
Ну, ребята! Тут все еще более печальней:
Т.е., чтобы получить такую же прибыль в абсолюте, при скидке в 30% надо продать в 2 раза больше. И это мы выйдем только на такую же прибыль в абсолюте.
Но скидка-то дается, чтобы увеличить объем продаж и заработать, а значит увеличить и прибыль….
А теперь проверим, что происходит с прибылью, если мы увеличиваем цену и насколько допустимо падение продаж при сохранении уровня прибыли.
Получается, что при повышении цены на 10% (среднерыночное повышение, которого всегда боятся менеджеры по продажам))), при сохранении объемов продаж, прибыль увеличится на 17%.
Но да, да, конечно, при повышении цены, объемы продаж упадут – слышали, знаем.
Итак, в нашем примере для сохранения уровня прибыли, при повышении на 10% падение объема продаж допустимо на 14%
Можете применить этот расчет к вашему бизнесу и проверить, насколько вы зарабатываете раздавая скидки.