Сколько трафика вы получаете на сайт? Часто бывает так: реклама хорошо настроена по всем метрикам, а трафф не конвертит, почему?
Определяем цели
Для начала необходимо определить, какой результат для нас важен, что мы будем определять как конверсию.
Тут я разделил метрики, которые определят заинтересованность покупателя, на важные и менее важные.
Цели – горячие клиенты
- Отправки форм на расчёт кухни
- Отправка формы обратной связи
- Отправка формы на разработку дизайн-проекта
- Переход в мессенджеры (WhatsApp)
Цели – интересующиеся клиенты
- Переходы в социальные сети
- Переходы в YouTube
- Просмотр более пяти страниц
- Нахождение на сайте более трёх минут
В дальнейшем эти цели помогут нам понять, насколько эффективна та или иная рекламная кампания или рекламный канал в целом.
«Боли» клиента и позиционирование компании
Боли и опасения нашего покупателя - это подарок для нас со стороны конкурентов и от ситуации на рынке в нашем сегменте.
Как определить, что тревожит клиента? Тут масса вариантов: первый и самый простой – пересмотреть всех конкурентов и почитать отзывы о них.
Да, именно в отзывах люди пишут с какими проблемами они столкнулись. В негативных отзывах новые покупатели черпают свои страхи перед совершением покупки.
Второй вариант: он также относит нас к работе с конкурентами, но уже в плоскости YouTube. Пересматриваем ролики, читаем комментарии.
Ну и третий способ - самый верный!: обратная связь от «закрытых» клиентов. Он требует наличия базы выполненных работ, и заключается в обзвоне клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами. Я описывал этот метод в своей статье – Что важно вашему покупателю? Обзваниваем закрытых клиентов. Выявляем недостатки в работе!
Покупатель уже всё получил, и честно расскажет, что понравилось, а что нет.
Формируем Mind Map
Я делаю карту с помощью инструмента MIRO, сюда же вношу «боли» клиента. Здесь же прописываю гео, аудиторию, сильные и слабые стороны.
Имея данную информацию, мы можем корректировать рекламные каналы, тестировать УТП и измерять эффективность.
УТП на сайте
Ваш оффер должен отражать позиционирование компании, быть понятным и хорошо заметным.
- От производителя – надежность и сроки
- За 10 дней – делаем быстро и в срок
- Работаем по Москве и МО – отсекаем заблудившихся
- Гарантия лучшей цены – опять же, убеждаем совершить действие
И конечно, призыв к действию.
Заключение:
Закрывая «боль» покупателя в рекламном посыле в УТП на сайте, вы получите лучший результат.
Но есть одно НО, если вы корректируете позиционирование на качество или сроки, или скажем на стоимость, то необходимо следовать этому посылу в работе с клиентами. Ведь, если заявить, что цена товара 100 рублей, а по факту объявить 200, то вы и клиента не получите, и испортите репутацию.
И никакие скрипты по отработке возражений на дистанции не помогут.
Успехов, коллеги!