Делюсь свежей историей. Одна школа обратилась с такой болью:
Мы хотим работать с умными мотивированными клиентами. Их к нам приходит мало. А 90% тех, кто посетил экскурсию, пробные дни и прочие рекламные мероприятия, нельзя назвать “нашими” или “желанными”.
Проблема в том, что если мы продолжаем копаться и отбирать только тех, с кем умеем и хотим работать, то их мало и мы сидим без денег.
А если берём тех, с кем не хотим, то потом огребаем по полной, поскольку с ними работать не любим и не умеем. Да они особо и не хотят, чтобы с ними работали. Что делать?
Что мы с ними сделали?
📌 Сегментация. Сначала разделили клиентов на три стопочки. Первые - те, кто приходят, и “не наши”. Вот эти 90% пришедших, с кем мы работать не хотим, не умеем, но они приходят дальше.
Вторые - те, кто приходят, и это “Наши”, мы с ними хотим работать. То, что надо. Их мало, к сожалению.
И третий тип клиентов - это те, с кем мы хотим работать, но они до нас вообще никак не доходят, но они же могут стать “Нашими”.
📌 Диагностика. А дальше мы выложили перед собой всё, что видят все эти три типа клиентов. И попытались выяснить, почему по нашей рекламе приходят Первые и их настолько больше, чем Вторых.
Ну а третьи живут себе в госшколах, и они вообще не ищут.
📌 Что интересное выяснили. Наша реклама во многом заточена как раз на Первых! Там много про милоту, про доброту, про индивидуальный подход, про то, что мы найдем путь к каждому ребёнку. Прямо бальзам на душу мамам ребят, с которыми как-то не у всех задается работать.
Мы писали рекламу, чтобы быть хорошими, но оказались хорошими не для тех, кто нам нужен.
Это ценный вывод! Теперь переписываем рекламу.
📌 Вопросы. Но даже если мы перепишем нашу рекламу, соцсети, посты и так далее, непонятно как Третьи нас увидят? Они не в поиске, они не ищут, как и где попасться им на глаза и заставить задуматься?
📌 Интервью. Еще мы взяли интервью у первых, вторых и третьих, чтобы точнее понять, как, где и что они читают - не только нас, но и в принципе контент. По какому принципу отбирают и считают его достойным внимания.
Рекомендую вам такую диагностику. Как раз сейчас, в июле-августе, пока часть клиентов еще качается в выборе, вы можете повлиять на тех, кто интересен вам как клиент.
✅ Проведите мониторинг вашей внешней представленности. Проверьте с точки зрения типов клиентов. Поговорите с ними.
✅ И придумайте, как и где рассказать вашу классную историю тем, кого вы хотите получить.
Картинка, конечно, из разряда "дурацкая реклама" 😀