Как обычно кратко и по делу, выжимка.
Две стратегии продаж:
Стратегия 1
Перечислить достоинства своего предложения, «соблазнив» его замечательными свойствами.
Стратегия 2
Выявить проблемы клиента и привязать к ним свое предложение.
Опираются на предположение о том, что:
Стратегия 1: мотив покупки – привлекательность продукта.
Стратегия 2: мотив покупки – желание решить проблему.
Вроде все понятно, либо презентуем, говоря какой у нас прекрасный товар/услуга и накачиваем ценность, либо точно выясняем, какие есть проблемы или потенциальные проблемы и предлагаем решение.
Все понятно, да не все так делают. 80% продавцов работают по первой стратегии. Ну а как-же, ведь знание того, что предлагаешь – основа успеха.
Но на практике часто решение важнее опций. И если проблема решена, не так важно каким путем. То-есть, если вы мне точно закроете потребность, продукт может быть любой, ведь есть риск купить то, что супер по характеристикам, но мне не подошло…
СПИН-продажи (SPIN Selling) — это техника, ориентированная на закрытие сделки через общение с потенциальным покупателем по определенному сценарию, который включает четыре группы вопросов.
Про автора тут говорить не буду, почитайте, полно в интернете. Как сказал – суть.
Вопросы:
Situation — ситуационные.
Problem — проблемные.
Implication — извлекающие.
Need-Payoff — направляющие.
Удачно что английская аббревиатура по первым буквам вполне совпала с русской SPIN/СПИН.
Ситуационные вопросы необходимы, чтобы наладить контакт с собеседником и определить текущее положение дел. Нужно выяснить у вероятного покупателя его опыт использования продукта, который предстоит продать. Итогом должна стать информация, которая поможет более точно сформулировать проблемные вопросы.
Примеры ситуационных вопросов:
Как вы сейчас делаете…?
Кто отвечает за…?
Сколько времени занимает реализация…?
Какие инструменты вы сейчас используете для…?
Сколько сотрудников работает с...?
Как вы выбираете поставщика…?
С кем раньше работали по подобному проекту…?
Проблемные вопросы должны акцентировать внимание клиента на недостатках текущего положения дел и решения, которое он использует. Основная цель — чётко обозначить проблему, которая важна для покупателя.
Такие вопросы задавать сложнее, поэтому лучше подготовить их заранее. В процессе переговоров их останется лишь немного скорректировать с учетом информации, полученной на предыдущем этапе.
Примеры проблемных вопросов:
Насколько вас устраивает текущий результат работы...?
Как часто возникают проблемы с ...?
Сколько времени вы тратите на…?
Какие ситуации мешают успешно завершить работу над…?
Что бы вы хотели улучшить в…?
Какая ситуация является более оптимальной для вас…?
Задача извлекающих вопросов — помочь покупателю осознать значимость проблемы.
Такие вопросы сложно использовать, потому что их нельзя подготовить перед встречей. Формулировки возникают в процессе получения ответов на ситуационные и проблемные вопросы. И все же стоит продумать наиболее вероятные варианты извлекающих вопросов заранее, опираясь на предыдущий опыт переговоров.
Примеры извлекающих вопросов:
Если проблема останется, к каким сложностям это может привести?
Как эта проблема влияет на отношение ваших заказчиков?
Какие дополнительные затраты возникают из-за этой проблемы?
При отсутствии проблемы с… вы могли бы быть увереннее в успешности проекта?
С помощью направляющих вопросов завершают процесс продажи. На этом этапе собеседник должен самостоятельно проговорить все выгоды, которые он получит от решения своей проблемы с помощью вашего предложения.
Необходимо сформулировать вопросы так, чтобы клиент самостоятельно пришел к нужному выводу и объяснил, как именно ваш продукт решит его проблему и какую пользу он от этого получит.
Примеры направляющих вопросов:
Если вы внедрите..., как изменится процесс работы?
При успешном выполнении…, что поменяется для компании?
Если вы сможете…, это вам поможет?
Почему решение этой проблемы важно для вас?
Если бы вам удалось…, как бы это повлияло на прибыль?
Плюсы СПИН-продаж:
Повышает вероятность продажи. Опытный продавец с помощью методики способен определить потребности клиента и подобрать подходящее решение. В результате количество отказов сокращается.
При должном уровне мастерства в некоторых сферах можно за одну встречу провести клиента по всем этапам и закрыть сделку.
Способствует увеличению прибыли, поскольку растёт количество успешных сделок.
Минусы СПИН-продаж:
Чтобы продавать по СПИН-методу, нужно тщательно готовиться к каждой встрече, составлять список вопросов.
Методика предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту. Поэтому до начала общения придется собрать максимально подробную информацию о потенциальном покупателе.
Внедрение СПИН-продаж требует предварительного обучения сотрудников или поиска опытных специалистов.
Чтобы провести клиента по всем категориям вопросов, а потом сделать качественную презентацию, нужно минимум 30 минут, обычно больше. Многим сложно выделить столько времени на разговоры. Эта проблема особенно актуальна для продаж по телефону. Человек может просто повесить трубку.
Как решить:
Применяйте СПИН на встрече, когда у клиента нет возможности сказать «у меня нет времени». А во время телефонного разговора лучше убедить его в необходимости встретиться. Тут тоже можно использовать принципы СПИН только в упрощенном виде.
Если организовать встречу нет возможности, лучше договориться о времени и предупредить клиента, что разговор займет минимум 30 минут. Чтобы он согласился на это, он должен четко понимать, зачем ему это нужно.
Обычно потенциальный покупатель не горит желанием общаться в том случае, когда не понимает, зачем ему это надо.
Как решить:
В начале беседы четко разъясните клиенту, что сейчас будет происходить. Договоритесь о праве задать вопросы. Сделать это можно, например, так:
«Смотрите, чтобы сэкономить ваше время на презентацию и разобраться, подойдет ли вам наш продукт, мне нужно задать вам несколько вопросов. Поэтому давайте сделаем так: я задам вам ряд вопросов — это займет 5-10 минут, после чего расскажу о продукте. Если вам будет интересно, договоримся о встрече. Хорошо?»
Получив согласие, можно переходить к вопросам.
Во время изучения технологии СПИН может сложиться ощущение, что достаточно позадавать клиенту вопросы, и он согласится на покупку. Но в реальности это не всегда так.
Как решить:
Важно понимать, что вопросы нужны для того, чтобы выяснить проблему клиента и сформировать у него потребность в решении этой проблемы, максимально близко подводя его к предлагаемому продукту.
Но после этого все равно необходимо грамотно презентовать продукт. Если этот этап окажется непроработанным, он испортит впечатление, и сделка сорвется.
Бывает менеджер хорошо сформировал потребность и мотивацию по решению проблемы, но не совершил продажу. А клиент пошел и закрыл свою задачу у конкурентов.
Поэтому важно продать не просто необходимость закрыть проблему, а конкретное ее решение своим продуктом.
СПИН – продажи, главное:
Это техника выявления и формирования потребностей и продажи, которая включает в себя четыре группы вопросов.
Помогает выявить и сформировать потребности заказчика, и грамотно
презентовать предложение через решение проблемы и выгоды от этого.
Обязательные группы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.
Повышает вероятность продажи и ускоряет сделку. Требует от менеджера тщательной подготовки и анализа.
И прочтите книгу «Продажи по методу СПИН», там есть внятные кейсы, вы удивитесь, насколько органично можно продавать легче.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!
