Фразы для завершения сделки: как избежать давления и получить «да»
Недавно к нам обратился менеджер по продажам с просьбой провести для его команды получасовой тренинг по техникам закрытия сделок. Он отметил, что его сотрудники отлично выстраивают отношения с клиентами, но когда дело доходит до завершения сделки, им нужна помощь. Они просто не знают, что сказать, чтобы получить заказ, не оказывая давления на потенциального клиента.
Наш консультант по тренингам объяснил, что эту проблему невозможно решить за полдня, просто рассказав о приемах и техниках закрытия. Вместо этого команде нужно правильно выстроить весь процесс продаж, чтобы закрытие стало естественным следующим шагом. Если вы все сделали правильно до момента закрытия, оно действительно должно пройти легко.
5 фраз, которые помогут получить положительный ответ от клиента:
Важно: прежде чем использовать эти фразы, необходимо установить контакт с клиентом, выстроить доверительные отношения и полностью выявить его потребности. Если вы попытаетесь закрыть сделку, не пройдя эти этапы, вы рискуете, в лучшем случае, получить возражения, а в худшем – категорический отказ.
- «Если вы примете решение сейчас, то начнете экономить/увеличивать прибыль/наращивать производство (в зависимости от оговоренных выгод) как можно скорее». Эта фраза подчеркивает срочность и показывает, что получит клиент в результате своего решения.
- «Мы выяснили, что (продукт) хорошо подойдет для вашей компании. Вы согласны?» Вы делаете утверждение, которое выделяет ваш продукт, и согласие с вашим предложением кажется естественным продолжением.
- «Вы сказали, что хотели бы увидеть результаты в течение трех месяцев. Для этого нам нужно оформить заказ и доставить товар в течение следующих двух-трех недель. Если вы подпишете договор сегодня, я смогу оформить все документы, и мы начнем работу. Как вам такой вариант?» Вы помогаете клиенту строить планы на будущее, когда он начнет пользоваться преимуществами, о которых вы говорили.
- «Что бы вы хотели сделать дальше?» Иногда самый простой вопрос «чего хотите вы?» — лучший вариант. Если вы все сделали правильно до этого момента, у клиента нет причин не сказать «давайте начнем».
- «Я предлагаю двигаться дальше и начинать процесс. Так ваш бизнес как можно скорее ощутит преимущества. Если нас ничто не сдерживает, давайте начнем». Опять же, если вы построили доверие, показали преимущества своего решения, разобрались со всеми вопросами и убедили клиента в результативности ваших идей, естественным следующим шагом будет его согласие.
Менеджер по продажам, о котором я говорил в начале, согласился с нашей идеей провести программу развития навыков продаж для своей команды, и теперь его компания видит результаты. Поэтому не пытайтесь обойти процесс и думать, что сможете закрыть сделку, пропустив остальные этапы. Сегодняшние покупатели гораздо умнее.
Наши тренинги по продажам познакомят вас с техниками и стратегиями продаж, которые вы ищете. Наши тренинги по навыкам продаж интерактивны и практичны. Если вы менеджер по продажам, то...
Наш сайт и сообщества:
Сообщество в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN