Процесс продаж – краткий обзор
Прежде чем мы погрузимся в тему, давайте вспомним, как вообще устроен процесс продаж. Обычно выделяют пять основных этапов:
- Поиск клиентов и лидогенерация – на этом этапе мы ищем людей, которых может заинтересовать наш продукт. Это может быть холодный обзвон, продажи через социальные сети или лидогенерация внутри компании.
- Квалификация лида – здесь мы определяем, насколько хорошо лид подходит для нашего продукта или услуги. Важно понимать, сможем ли мы решить его проблему и закроет ли он наши KPI.
- Установление контакта и построение отношений – на этом этапе мы начинаем строить отношения с потенциальным клиентом. Важно быть дружелюбным, но профессиональным. Не бойтесь шутить и показывать свою экспертность.
- Презентация решения – здесь мы представляем свой продукт или услугу как решение проблемы потенциального клиента. Это может быть сделано во время личного общения, формальной презентации или демонстрации.
- Закрытие сделки – на этом этапе мы, наконец, просим клиента совершить покупку и закрываем сделку. Не бойтесь просить о продаже! Иногда клиенту нужен просто небольшой толчок.
Важно помнить, что процесс продаж не линеен. Он больше похож на спираль, где каждый этап может повторяться. Например, вам, возможно, придется вернуться к установлению более тесного контакта, если сделка не закрывается так, как вы надеялись.
В центре этой спирали находится построение отношений. Именно на этом этапе, теоретически, люди покупают у людей. Насколько хорошо вы найдете общий язык с вашим потенциальным клиентом, определит, захочет ли он вести с вами дела.
Люди покупают у людей (правда или легенда?)
Но актуально ли это в современном мире? С появлением технологий некоторые считают, что человеческий фактор в продажах ушел на второй план. В конце концов, сегодня можно купить практически все онлайн, даже не разговаривая с продавцом.
Так каков же вердикт? Люди все еще покупают у людей? Или технологии полностью изменили правила игры? Делитесь своим мнением в комментариях!
Люди покупают у людей? Правда или миф?
Что же значит фраза "Люди покупают у людей"?
Вы когда-нибудь задумывались, почему, выбирая между двумя, казалось бы, одинаковыми продуктами, мы тянемся к одному, как мотылёк к свету? Секрет прост: мы покупаем не у бездушных корпораций, а у людей, с которыми у нас есть связь!
Представьте себе шумную восточную ярмарку: сотни торговцев зазывают попробовать их сладости, специи, ткани… Глаза разбегаются, ароматы кружат голову! Но вот вы останавливаетесь у одного прилавка. Почему? Возможно, продавец улыбнулся вам так тепло, что в этот момент вы почувствовали себя желанным гостем. А может быть, он так увлеченно рассказывал о своём товаре, что вы, сами того не осознавая, прониклись его энтузиазмом. В этом и кроется магия фразы "люди покупают у людей":
- Мы голосуем сердцем, а не кошельком. Да, логика нашептывает нам о цене и качестве, но финальное решение принимает наша эмоциональная связь с продавцом, с историей, стоящей за продуктом.
- Доверие – фундамент любой сделки. Мы скорее доверим свои кровные тому, кто вызывает у нас симпатию и уважение, нежели безликой корпорации.
Конечно, бывают ситуации, когда "правило человечности" даёт сбой. Если нам срочно нужен молоток, чтобы прибить полку, мы вряд ли будем тратить время на душевные беседы с продавцом. В таких случаях на первый план выходят скорость и удобство.
Так что же, "правило человечности" - это всего лишь миф? Давайте разберёмся!
Люди покупают у людей – так ли это?
Люди покупают у людей – аргументы "за"
Если предположить, что люди хотят иметь дело с теми, кто им нравится и кому они доверяют, то продавцы, работающие с клиентами напрямую, имеют явное преимущество. Давайте разберемся, почему:
- Люди предпочитают иметь дело с теми, кто им нравится. В целом, людям комфортнее сотрудничать с теми, кого они знают и кто им симпатичен. Это в нашей природе. Мы – социальные существа и стремимся к взаимодействию с другими людьми.
- Люди покупают у тех, кому доверяют. Если человек не знаком с продавцом лично, он скорее доверится рекомендациям друзей или родственников. «Сарафанное радио» играет большую роль в принятии решения о покупке. Продавцы, зарекомендовавшие себя как эксперты в своей области, также вызывают больше доверия у потенциальных клиентов.
- Люди хотят иметь дело с теми, кто их понимает. Все мы хотим быть услышанными. Мы с большей вероятностью обратимся к тому, кто понимает наши потребности и может предложить решение, отвечающее этим потребностям.
- Продавцы обучены хорошо разбираться в людях. Умение «читать» людей – важная часть работы успешного продавца. Это означает, что они лучше понимают желания и потребности клиента и знают, как наилучшим образом удовлетворить их.
- Людям нравится иметь дело с теми, кто на них похож. Мы охотнее сотрудничаем с теми, кто разделяет наши ценности, интересы или опыт. Этот психологический феномен называется эффектом сходства-привлечения.
Все эти пункты звучат убедительно. Действительно, люди предпочитают покупать у людей, а не у безликих компаний. Но есть еще один важный фактор.
Люди также любят выгодные предложения. Тот факт, что люди предпочитают покупать у людей, не означает, что они готовы переплачивать. На самом деле, большинство людей хотят чувствовать, что совершили выгодную покупку, независимо от того, у кого они покупают.
Используя эту идею в качестве отправной точки, давайте рассмотрим аргументы "против" утверждения, что люди покупают у людей.
Люди покупают у людей – Миф или реальность?
Аргументы против
Правда ли, что покупатели выбирают продавцов по симпатии, или за этим кроется нечто большее? Продавцам часто твердят о необходимости быть приятными в общении, ведь это повышает шансы на сделку. Но так ли это на самом деле?
Давайте рассмотрим аргументы против утверждения "люди покупают у людей".
- Ценность превыше всего
Люди хотят быть уверены, что совершили выгодную покупку, независимо от личности продавца. Если товар или услуга ценны и конкурентоспособны по цене, покупатели проявят интерес, даже если продавец им несимпатичен. Более того, чрезмерная дружелюбность или навязчивость могут оттолкнуть – покупатель почувствует себя жертвой манипуляции. - Удобство на втором месте
Сегодня люди хотят получать желаемое здесь и сейчас, без лишних хлопот. Если компания может это обеспечить, покупатели снова-таки будут заинтересованы, независимо от личных качеств продавца. - Интернет изменил принципы покупок
В наши дни найти нужный товар можно в несколько кликов, минуя общение с продавцами. А если контакт все же необходим, зачастую всю информацию можно получить через автоматизированную систему обслуживания. Неудивительно, что некоторые считают идею "люди покупают у людей" устаревшей. - Осведомленность – не равно симпатия
Быть компетентным и надежным продавцом – не то же самое, что быть приятным в общении. Исследования показывают, что люди скорее совершат покупку у того, кто им не особо симпатичен, но считается экспертом в своей области. Так что, даже не будучи душой компании, вы сможете заключать сделки, если обладаете нужными знаниями. - Персонализация важнее личности
Исследование American Express показало, что 91% респондентов скорее будут вести бизнес с компанией, предлагающей персонализированный подход. Однако это не подразумевает обязательного участия других людей. Главным фактором для клиентов стали персонализированные предложения и рекомендации, независимо от их источника. Иными словами, электронное письмо с учетом индивидуальных предпочтений эффективнее самого обаятельного продавца, не предлагающего ничего подобного.
Люди покупают у людей? (Правда или миф?)
Покупают ли люди у людей?
Анализируя данные, первое, что можно сказать с уверенностью: идея о том, что люди покупают у людей, в лучшем случае преувеличена. На самом деле, покупатели больше заботятся о ценности, которую получают, независимо от того, кто ее предоставляет.
По мере того, как технологии меняют способы взаимодействия с компаниями, значимость умелого продавца снижается. В мире онлайн-обзоров и социальных сетей покупатели информированы как никогда раньше, и они не боятся использовать эту информацию для принятия решений о покупке.
Однако до сих пор мы рассматривали это как игру с нулевой суммой, в которой две идеи не могут сосуществовать. Но это не обязательно так. На самом деле, люди могут покупать у людей, и они также могут покупать ценность.
Ключ в понимании того, как обеспечить и то, и другое.
С одной стороны, вам нужно уметь устанавливать контакт с вашими клиентами на личном уровне. Это означает понимание их потребностей и желаний и умение говорить с ними на понятном им языке.
С другой стороны, вам также необходимо иметь возможность предложить им что-то ценное. Это может быть продукт или услуга, отвечающая их потребностям, или это может быть опыт, не похожий ни на что, что они испытывали раньше.
Суть в том, что люди всегда будут покупать у людей. Но для этого вам нужно обеспечить ценность. Если вы сможете это сделать, вы добьетесь успеха в продажах, независимо от того, как выглядит мир.
Давайте рассмотрим несколько способов, которыми вы можете обеспечить ценность для своих клиентов:
- Предложите отличный продукт или услугу: Этот пункт говорит сам за себя. Если у вас отличный продукт или услуга, люди с большей вероятностью купят его. Убедитесь, что ваш продукт или услуга высокого качества и отвечает потребностям вашей целевой аудитории.
- Стройте отношения: Людям нравится вести дела с людьми, которых они знают, любят и которым доверяют. Потратьте время, чтобы узнать своих клиентов и построить с ними отношения. Покажите им, что вы заботитесь о них как о личностях, и они с большей вероятностью будут покупать у вас.
- Обеспечьте исключительный опыт: В современном мире люди ищут запоминающиеся и уникальные впечатления. Если вы можете обеспечить исключительный клиентский опыт, люди с большей вероятностью будут покупать у вас.
- Будьте искренними: Люди чувствуют, когда вы притворяетесь, и это отталкивает их. Будьте искренними в общении с клиентами, и они с большей вероятностью будут покупать у вас.
- Удовлетворяйте потребности: Если вы можете удовлетворить потребности своих клиентов, они с большей вероятностью будут покупать у вас. Убедитесь, что ваш продукт или услуга высокого качества и отвечает потребностям вашей целевой аудитории.
Люди годами говорили: «Люди покупают у людей». Но актуально ли это до сих пор? В современном мире онлайн-покупок и автоматизированных процессов продаж некоторые могут задаться вопросом, важен ли еще личный контакт.
Платформы для повышения лояльности клиентов в России
Повышение лояльности клиентов – это стратегическая задача, которая требует комплексного подхода. В России рынок программ лояльности динамично развивается, предлагая множество платформ для решения этой задачи.
Типы платформ для повышения лояльности клиентов
Существуют различные типы платформ, которые могут быть использованы для повышения лояльности клиентов:
- Системы накопления бонусов: Позволяют клиентам накапливать баллы за покупки, которые можно обменять на скидки, товары или услуги.
- Программы персональной персонализации: Предлагают индивидуальные предложения и акции, учитывая историю покупок и предпочтения клиента.
- Мобильные приложения: Предоставляют удобный доступ к программе лояльности, позволяя клиентам следить за накопленными бонусами, участвовать в акциях и получать персонализированные уведомления.
- Системы геймификации: Игровые механики, такие как уровни, достижения и награды, повышают вовлеченность клиентов и мотивируют их на повторные покупки.
- Интегрированные платформы: Объединяют в себе различные функции, такие как накопление бонусов, персонализация, геймификация и аналитика.
Ключевые факторы выбора платформы
При выборе платформы для повышения лояльности клиентов необходимо учитывать следующие факторы:
- Масштабируемость: Возможность адаптации платформы к росту бизнеса.
- Интеграция: Совместимость с существующими системами, такими как CRM и интернет-магазин.
- Функциональность: Наличие необходимых функций для реализации программы лояльности, таких как накопление бонусов, персонализация и аналитика.
- Поддержка: Наличие технической поддержки и документации.
- Стоимость: Стоимость платформы и ее обслуживания.
ACHIVX - комплексная платформа для повышения лояльности клиентов
Среди широкого спектра платформ для повышения лояльности клиентов в России выделяется ACHIVX. Эта платформа предлагает комплексный подход к повышению лояльности, объединяя в себе различные инструменты и функции, необходимые для успешной реализации программы лояльности.
ACHIVX обладает следующими преимуществами:
- Гибкая система накопления бонусов: Позволяет настроить систему накопления бонусов с учетом специфики бизнеса и предпочтений клиентов.
- Индивидуальные предложения и акции: Обеспечивает персонализацию, предлагая клиентам индивидуальные скидки, акции и бонусы.
- Геймификация: Использует игровые механики для повышения вовлеченности клиентов.
- Интеграция: Совместима с различными системами, такими как CRM и интернет-магазин.
- Поддержка: Обеспечивает круглосуточную техническую поддержку.
ACHIVX - это современная платформа, которая помогает бизнесу повысить лояльность клиентов, увеличить продажи и укрепить позиции на рынке.