10 качеств хорошего переговорщика
Вы когда-нибудь задумывались, что делает человека успешным переговорщиком? Само слово «переговоры» подразумевает процесс делового обсуждения. Другими словами, это естественная часть общения при работе с потенциальными клиентами. Поэтому, если вы считаете, что не умеете вести переговоры или не обладаете достаточной напористостью, чтобы отстаивать свою позицию, вы упускаете выгодные сделки и возможность выстраивать долгосрочные отношения.
Итак, какими же качествами должен обладать хороший переговорщик, чтобы добиваться успеха в бизнесе? Вот десять самых важных, о которых мы часто рассказываем на наших тренингах по продажам:
1. Четко определите свои цели до начала переговоров
Многие продавцы вступают в переговоры, имея лишь смутное представление о том, что считать успехом. Если ваша цель — просто продать любой ценой или у вас нет четкого понимания приемлемых для вас условий, другая сторона почувствует это и получит преимущество.
2. Установите границы, за которые не будете выходить
В продолжение предыдущего пункта, вам необходимо знать свои пределы. Продумайте три позиции для переговоров:
- Что вы ХОТЕЛИ БЫ получить (ваше первоначальное предложение или базовая цена);
- Что вы НАМЕРЕНЫ получить (ваша средняя позиция);
- За что вы НЕ ДОЛЖНЫ заходить (точка, в которой вы остановитесь или прекратите переговоры).
Установка таких границ поможет вам избежать соблазна заключить сделку любой ценой.
3. Изучите позицию другой стороны
Изучение позиции другой стороны до начала переговоров поможет вам лучше понять, где вы находитесь. Это также убережет вас от предложений, которые будут слишком далеки от ожиданий другой стороны.
4. Будьте терпеливы
Поспешность в переговорах покажет вашу от desperation, что может дать другой стороне чувство превосходства. Терпение поможет вам проанализировать ситуацию в целом и не принимать поспешных решений, о которых потом пожалеете.
5. Внимательно слушайте аргументы другой стороны
Вам нужно четко понимать, чего хочет другая сторона и почему. Слушайте «между строк», задавайте наводящие вопросы, которые помогут раскрыть истинные причины, по которым ваш оппонент занимает ту или иную позицию.
6. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Если вы будете фокусироваться только на позициях, вы рискуете зациклиться на денежной составляющей, временных ограничениях или других факторах, которые связывают вам руки. Выяснив ключевые интересы другой стороны, вы сможете найти решения, которые будут им соответствовать. Люди больше склонны ценить достижение своих интересов, чем просто получение желаемой позиции, поэтому сосредоточьтесь на том, «почему» человек занимает ту или иную позицию.
Хотите улучшить свои навыки продаж? Пройдите наш бесплатный тест!
Получите персонализированный отчет на 19 страницах с анализом ваших навыков продаж и рекомендациями по их улучшению. Узнать больше
Введение Системы Поощрений и Наград в Продажах
Введение системы поощрений и наград в продажах является мощным инструментом, который может значительно улучшить атмосферу в коллективе и повысить его эффективность. Поощрения и награды действуют как стимул для сотрудников, мотивируя их к достижению лучших результатов и повышению производительности. Однако для достижения наилучшего результата важно учитывать индивидуальные потребности и мотивы каждого члена команды. Некоторые сотрудники могут быть мотивированы материальными наградами, в то время как другие могут быть более чувствительны к нематериальным поощрениям, таким как публичное признание или возможность профессионального роста.
Вариативность в Системе Поощрений
Для того, чтобы система поощрений была максимально эффективной, важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений. Сотрудники должны иметь возможность выбирать те, которые наиболее соответствуют их интересам и ценностям. Один из вариантов - программа Achivx, которая предлагает инновационные решения с открытым исходным кодом, включая цифровые баллы и системы геймификации с многоуровневой шкалой наград. Геймификация - это один из способов сделать работу более интересной и мотивирующей, внедряя элементы игры в рабочие процессы. Achivx позволяет использовать различные инструменты геймификации, такие как балльные системы, рейтинги, достижения, конкурсы, чтобы увеличить интерес сотрудников к работе и повысить их заинтересованность в достижении общих целей.
Achivx значительно повышает мотивацию и вовлеченность сотрудников, что способствует улучшению результатов и общему успеху компании. Система Achivx помогает упростить процесс оценки результатов работы, прозрачно представить результаты и обеспечить справедливое распределение наград. Это, в свою очередь, способствует укреплению командного духа и повышению лояльности сотрудников.