Что такое ценностные продажи?
Это изменение мышления! Как сказал эксперт по продажам и автор книги «Продажи с добавленной ценностью» Том Рейли бизнес-издательству McGraw-Hill: «Я направил свои усилия на создание чего-то ценного для других. В отношениях с клиентами это означало, что мне нужно больше думать о том, что в этом есть для них, и меньше — о том, что в этом есть для меня».
Это способ использовать эмпатию и психологическую проницательность, чтобы убедиться, что вы продаете то, что представляет реальную ценность для вашего покупателя. Его также можно противопоставить продажам, основанным на преимуществах, которые больше фокусируются на физических преимуществах продукта.
Вот пример некоторых продуктов, которые вам может быть поручено продавать, и контрастные подходы, основанные на преимуществах и ценностях:
- КАТЕГОРИЯ ПРОДУКТА
- ОСНОВАННЫЙ НА ПРЕИМУЩЕСТВАХ
- ОСНОВАННЫЙ НА ЦЕННОСТЯХ
- Новый автомобиль
- Экономия топлива, комфорт, вместительность, скорость, низкий уровень выбросов, мощность двигателя.
- Свобода, приключения, удобство, путешествия, веселье.
- SaaS бизнес-продукт
- Повышение эффективности, экономия средств, повышение коэффициентов удержания клиентов, оптимизированный рабочий процесс.
- Довольные клиенты, снижение стресса на работе, чувство контроля, более успешные менеджеры.
- Стриминговый сервис
- Огромный выбор фильмов, соотношение цены и качества, настраиваемые предпочтения, система рекомендаций на основе ИИ.
- Расслабление, волнение, уменьшение разочарования, совместное времяпрепровождение с семьей, свидания.
- Туристический пакет
- 5-звездочные отели, удобное время вылета, такси из аэропорта, несколько локаций, отмеченный наградами провайдер, предложения не в сезон.
- Побег, расслабление, спокойствие, удобство, совершенство, воспоминания, романтические и полные приключений направления.
Вы, наверное, уже видите разницу. Подход, основанный на преимуществах, обращается к покупателю, который дает интеллектуальную оценку торговому предложению. Ценностный же подход апеллирует к эмоциональным триггерам. Если вы подумаете о чем-то, что вы покупаете, вы сможете определить, как вы хотите себя чувствовать, используя это. Одежда может заставить вас чувствовать себя уверенно, комфортно (или тревожно). Еда может заставить вас чувствовать себя сытым, здоровым (или раздутым). Новое приложение для смартфона может развлекать или вдохновлять (или расстраивать). В ценностных продажах важно понимать, что могут быть и негативные ценности, если продукт плохо подходит покупателю.
Или, говоря иначе, продажи, основанные на преимуществах, подчеркивают, что представляет собой продукт, тогда как продажи, основанные на ценностях, подчеркивают, как он может заставить вас себя чувствовать. Однако ценностные продажи — это не трюк с патентованным лекарством, когда покупателя обманом заставляют покупать то, что ему не нужно. Скорее, вы используете то, чего действительно хочет клиент, и гарантируете, что он получит это от сделки. В некоторых случаях подход, основанный на ценностных продажах, может привести к тому, что вы откажетесь от продажи, если это приведет к тому, что покупатель купит продукт, который не принесет ему пользы и не принесет ценности в его жизнь.
Преимущества Value-Based Selling
Value-based selling (продажа, основанная на ценности) творит чудеса, потому что обходит множество барьеров, которые покупатель инстинктивно возводит, сталкиваясь с выбором. Задавая правильные вопросы и выясняя, какую эмоциональную потребность может удовлетворить покупка, вы сможете связать свой продукт с чем-то большим, чем просто список преимуществ.
Эта истина давно известна в мире рекламы. Посмотрите любой телеролик, и вы увидите, что продается не только бренд, но и чувство, состояние души. За каждой покупкой стоит покупатель, который хочет удовлетворить более глубокую потребность; помогая ему в этом, вы чаще всего добьетесь продажи.
Помните, что value-based selling требует от вас передачи ценности при каждом взаимодействии с клиентом. Поэтому вы должны информировать, успокаивать, отвечать на вопросы или предлагать альтернативы, а не уговаривать или оказывать давление.
Преимущества этого более эмоционального и "человечного" подхода к продажам:
- Покупатель чувствует себя ценным и услышанным.
- Взаимодействие происходит без спешки, и у вас есть время обосновать свою позицию.
- Вы привязываете свою продажу к подлинной потребности.
- Вы можете быть более честными в отношении реальной ценности вашего продукта.
- Вы не просто зачитываете список технических характеристик продукта.
- У вас есть шанс установить более человеческую связь.
В идеале, после завершения сделки и покупатель, и продавец остаются довольны. Даже если продажа не состоялась, потенциальный клиент остается хорошего мнения о компании или бренде. Этот последний пункт очень важен. Современный бизнес во многом зависит от отзывов пользователей, разговоров в социальных сетях и положительного "сарафанного радио". Поэтому выгодно быть брендом, о котором люди говорят хорошо. Value-based подход с большей вероятностью приведет к хорошему PR.
Именно поэтому в геймификации, где важна эмоциональная вовлеченность, value-based selling - ключевой момент. Как и в случае с легендарной игрой "Тетрис", созданной Алексеем Пажитновым (ссылка на Википедию), успех зависит не только от механик, но и от способности "зацепить" игрока, ответить на его потребность в азартном, интересном времяпрепровождении.
🔥 Волшебство Метода Продаж, Основанного на Ценности 🔥
Как говорится в одной зажигательной статье на HubSpot, "Цель продаж, основанных на ценности - это заключить сделку, поставив потребности вашего потенциального клиента на первое место."
Представьте себе: вы фокусник, а ваш клиент - восторженный зритель. Чтобы ваше волшебство сработало, вам нужно знать, чего он жаждет!
А для этого, друзья мои, нужно два волшебных ингредиента: 🗣️ общение и 👂 умение слушать. Без них никуда!
Давайте же раскроем секретные этапы построения доверия, которые позволят магии продаж, основанных на ценности, озарить всё вокруг! ✨
1: Исследование
Хотите понять, чего хочет заказчик? Копайте глубже! Прежде чем назначать встречи вживую, созвоны или писать письма, проведите небольшое исследование. Ваша цель — выявить глубинные потребности клиента, чтобы предложить по-настоящему ценный продукт.
Вот несколько источников информации, которые могут пригодиться разработчику игр:
Потенциальные источники информации:
- Профиль в LinkedIn и другая корпоративная информация (B2B). Изучите биографию потенциального клиента, его опыт работы и текущую роль. Это поможет понять, с кем вы имеете дело.Совет: Обратите внимание на проекты, в которых участвовал ваш потенциальный клиент. Возможно, у него есть опыт работы с играми, похожими на вашу.
- Социальные сети. Поищите клиента в Google и изучите его профили в социальных сетях. О чем он пишет? Какие темы его интересуют? Что ему нравится, а что нет?Факт: Активные пользователи социальных сетей чаще делятся своим мнением об играх. Возможно, ваш потенциальный клиент уже оставлял отзывы на игры вашего жанра.
- Контент онлайн. Публикует ли клиент статьи в блогах? Давал ли он интервью? Анализ такого контента поможет понять, как клиент общается, и каковы его интересы.Совет: Обратите внимание на стиль общения клиента. Если он предпочитает неформальный тон, то и ваше предложение должно быть соответствующим.
- Информация о компании (B2B). Изучите сферу деятельности компании-клиента, ее ценности и продукты. Недавно ли ваш потенциальный клиент сменил работу? Возможно, его переход в новую компанию связан с желанием работать над проектами, соответствующими его ценностям.Факт: Компании, которые ценят инновации, с большей вероятностью заинтересуются вашей игрой, если в ней используются новые технологии или механики.
- Публикации в прессе и новости на сайте компании. Что пишут о компании в СМИ? Выходила ли она на новые рынки, диверсифицировала ли свой бизнес, обновляла ли брендинг? Какие корпоративные ценности она транслирует?Совет: Если компания недавно получила награду за свой вклад в игровую индустрию, упомяните об этом в своем предложении.
Объем исследования напрямую зависит от потенциальной ценности сделки. Чем она выше, тем больше времени стоит уделить сбору информации.
2: Задавайте вопросы и слушайте
Итак, вы провели исследование и готовы к контакту. В каждом разговоре начинайте с вопросов и внимательно слушайте, что говорит ваш потенциальный клиент. Обращайте особое внимание на слова, связанные с эмоциями и болевыми точками. Вот несколько примеров:
- «Мы очень расстраиваемся, потому что наши процессы настолько нестабильны».
- «Я бы хотел переехать в дом побольше, где у семьи было бы больше пространства».
- «Мне нужна машина с низким уровнем выбросов. Я забочусь об окружающей среде».
- «Наша текущая кадровая система настолько сложна, что адаптация новых сотрудников занимает целую вечность».
- «Мы действительно хотим устроить романтическое путешествие, чтобы отпраздновать годовщину».
Основываясь на словах клиента, вы можете сделать выводы о том, какую ценность вы можете ему предложить. Вот ключевые ценности, скрывающиеся за болевыми точками, описанными в примерах выше:
- Простота и успех.
- Простор и свобода.
- Душевное спокойствие.
- Облегчение и простота.
- Романтика и радость.
Крайне важно не переходить сразу к продающей презентации, пока вы не узнаете, чего хочет и в чем нуждается ваш потенциальный клиент. Помните, что в ценностных продажах вы сосредоточены на клиенте, а не на своих собственных KPI или комиссионных!
3: Передача этих ценностей
Как только вы уверены, какие эмоциональные или глубокие потребности есть у потенциального клиента, надеюсь, вы сможете связать ваше коммерческое предложение с этими ценностями. Другой способ думать о ценностях — рассматривать их как решение проблемы. Ваш потенциальный клиент сталкивается с некими трудностями, вызывающими негативные эмоции, и вы можете предложить решение, тем самым облегчая его трудности.
Теперь вам нужно ясно объяснить, как конструкция вашего продукта позволяет решить эту проблему и таким образом передать реальную ценность.
Например:
- Раздражающий рабочий процесс можно упростить за счет повышения эффективности и простоты. Это передает ценность более легких методов работы и лучших результатов. Объясните, как ваш продукт уменьшит раздражение, и вы уже на полпути к успеху.
- Потребность в романтическом отдыхе может быть удовлетворена с помощью недвижимости по таймшеру, которая гарантирует приватность, расслабление и удобство в прекрасном месте. Объясните, как ваши объекты недвижимости спроектированы для создания незабываемого романтического путешествия.
Вы aligning реальные преимущества вашего продукта с выявленными потребностями и ценностями вашего клиента. Это делает продажу взаимовыгодной сделкой и позволяет вести более честную и искреннюю транзакцию.
4: Информируйте, а не продавайте
Этот принцип может показаться нелогичным, но вам не нужно использовать агрессивный подход к продажам, когда преимущества вашего продукта соответствуют ценностям клиента. Вместо этого убедитесь, что у вашего покупателя есть вся информация, необходимая ему для принятия обоснованного решения. Демонстрируйте ценность, а не навязывайте ее!
Надеюсь, ваш потенциальный клиент будет задавать вопросы, которые позволят вам перечислить некоторые привлекательные особенности вашего продукта. Однако помните, что вы сосредоточены на ценности, которую несет каждый элемент. Не упоминайте о преимуществе, если оно не соответствует тому, что им нужно.
Поскольку вы изучили своего потенциального клиента и активно слушали его потребности, вы уже знаете, какие аспекты вашего продукта наилучшим образом соответствуют этим требованиям. Вы просто предоставляете решение, которое они ищут.
Применение принципа "Информируйте, а не продавайте" в геймификации
В геймификации этот принцип особенно важен. Ведь игрок, в отличие от обычного потребителя, приходит за положительными эмоциями и вовлеченностью.
Пример из практики:
Представьте, что вы разрабатываете образовательное приложение с игровыми механиками для изучения истории России. Вместо того, чтобы кричать на каждом углу о том, как быстро ребенок запомнит все даты, сконцентрируйтесь на ценностях для игрока:
- Возможность почувствовать себя участником исторических событий. Расскажите о том, как в вашем приложении игрок сможет примерить на себя роль князя, возглавив войско в битве на Чудском озере, как описано в летописях и работах историков, например, Карамзина.
- Удовольствие от прокачки персонажа и открытия новых уровней. Объясните, как именно ребенок будет получать награды и что они ему дадут в игре.
Помните, геймификация – это про вовлечение и удовольствие. Дайте игрокам всю информацию, чтобы они сами захотели стать частью вашего мира!
5: Добавьте Личного Общения
Продажи, основанные на ценности, требуют человеческого взаимодействия. Говорите искренне, как человек с человеком, избегайте излишней формальности.
Даже в сфере B2B на высоком уровне важно установить личный контакт. Избегайте рискованных шуток, но не стесняйтесь использовать ненавязчивый small talk и упоминать о каких-либо общих интересах. Например, возможно, профиль вашего потенциального клиента в LinkedIn показывает, что он, как и вы, увлекается бегом.
Однако оставайтесь естественным, упоминая о таких совпадениях. Общайтесь так, как будто вы разговариваете с другом, и не позволяйте мнимой разнице в статусе создавать барьеры. Помните: ваш собеседник не стал бы тратить на вас время, если бы не видел потенциальной ценности в вашем предложении.
Доверие — это ключевой момент. Покупатель должен чувствовать, что получает информацию от надежного советника. А это значит, что если вы понимаете, что ваш продукт не подходит клиенту, вам следует прямо ему об этом сказать. Не стоит прибегать к недобросовестной рекламе, чтобы потом столкнуться с жалобами, плохой репутацией и негативными отзывами в интернете.
6: Продолжайте Создавать Ценность
Помните, что каждое взаимодействие с клиентом должно создавать ценность. Ваша задача не просто подтолкнуть его к покупке, а привести к самостоятельному желанию купить ваш продукт. Убедитесь, что вы задаете вопросы, уточняете детали, делитесь документацией или информацией о ценах.
Каждая точка контакта должна нести ценность для вашего клиента, помогая ему сделать осознанный выбор. Соблюдайте деловой этикет: не перебивайте, давайте время на вопросы и предлагайте дополнительную ценность, когда это возможно.
Простые вещи, такие как отправка полезной статьи или оперативное предоставление информации о продукте, могут внести весомый вклад. Ваша цель – чтобы после каждого взаимодействия потенциальный клиент чувствовал, что получил что-то полезное и стал ближе к принятию решения. В идеале, решения заключить сделку!
Советы по созданию ценности для разработчиков игр:
- Делитесь демо-версиями, бета-ключами и эксклюзивным контентом: Предоставьте возможность "пощупать" игру до релиза.
- Проводите вебинары и прямые трансляции: Покажите геймплей, расскажите о разработке и ответьте на вопросы аудитории.
- Создавайте качественный контент: Публикуйте статьи, руководства, видеоролики о своей игре на разных площадках (блог, YouTube, социальные сети).
- Будьте активны в сообществе: Участвуйте в обсуждениях на форумах, отвечайте на комментарии, проводите конкурсы.
- Предлагайте персонализированные предложения: Учитывайте интересы и предпочтения каждого клиента, чтобы предлагать релевантный контент и бонусы.
Интересный факт: Исследования показывают, что клиенты, получающие ценность на протяжении всего цикла продаж, с большей вероятностью совершат покупку и станут лояльными к бренду.
Ценные Вопросы – Ключ к Сердцу Клиента
Продажи, основанные на ценности – это как увлекательный квест, где ваша главная задача – найти сокровище, спрятанное в глубинах желаний клиента. И ваш верный компас в этом захватывающем путешествии – это, конечно же, правильные вопросы!
Представьте: вы стоите на пороге неизведанного, перед вами – карта желаний клиента, а в руках – волшебный клубок вопросов, которые приведут вас к цели. Готовы? Тогда начинаем!
Зажигаем Фейерверк Диалога
Чтобы разжечь пламя интереса и запустить фейерверк искреннего диалога, используйте эти волшебные вопросы:
- Что вас раздражает в вашем текущем продукте? (Представьте, как ваш клиент сбрасывает оковы недовольства, делясь своими болями!)
- Какие ваши главные приоритеты? (Словно капитан корабля, ваш клиент указывает курс на свои самые важные цели!)
- Без чего вы абсолютно не представляете свою жизнь/работу? (Это как список самых ценных вещей, которые ваш клиент взял бы с собой на необитаемый остров!)
- Что вы уже знаете о нашем продукте? (Первые робкие шаги по неизведанной территории – помогите клиенту ступать увереннее!)
- Есть ли у вас опыт использования [название продукта]? (Поделитесь воспоминаниями – и вы станете ближе друг другу!)
- Что мешает вам достичь ваших целей? (Словно опытный следопыт, вы помогаете клиенту обнаружить и обезвредить все ловушки на пути к успеху!)
- Какая информация была бы для вас наиболее полезной прямо сейчас? (Вы – волшебник, исполняющий желания! ✨)
- Как я могу вам помочь сегодня? (Простой вопрос, но сколько в нем заботы и готовности прийти на помощь!)
Тушим Пожар Негатива
А вот список вопросов-табу, которые могут погасить пламя доверия и отбросить вас на несколько шагов назад:
- Какой у вас бюджет? (Сразу представляется торговец на рынке, который готов сбить цену, лишь бы продать свой товар.)
- Какие характеристики вам нужны? (Холодный, бездушный робот интересуется техническими деталями, не пытаясь понять истинные потребности клиента.)
- Что вам не нравится в [бренд конкурента]? (Зачем ворошить прошлое и настраивать клиента на негатив? Лучше сфокусироваться на светлом будущем!)
- Хотите, я расскажу вам о характеристиках нашего продукта? (Скукотища! Ваш продукт – это не просто набор функций, а решение, которое принесет клиенту реальную пользу!)
Помните: ваш продукт – это не просто товар, а ключ к решению проблем и воплощению мечтаний клиента. Слушайте сердцем, задавайте правильные вопросы – и ваш бизнес расцветет яркими красками успеха!
Примеры ценностных продаж
Друзья, коллеги, позвольте завершить нашу статью парой наглядных сценариев. Первый пример иллюстрирует ценностные продажи в сфере B2C (на примере туристического пакета), а второй демонстрирует типичную ситуацию B2B-продаж, где на первый план выходит ценность для бизнеса.
Важно помнить: как утверждал основоположник теории игр Джон фон Нейман, "в теории игр и экономическом поведении рациональность – это ни что иное, как максимизация полезности". А что, как не ценностный подход, помогает нам донести до клиента максимальную полезность нашего предложения?
Пример 1: Солнечный остров отпусков
Продавец: Итак, каковы ваши основные приоритеты?
Клиент: Что ж, мы ищем песок и прибой, место с семейными развлечениями, но тихое по вечерам и не слишком дорогое.
Продавец: Звучит как путешествие моей мечты! Вы рассматриваете какую-то конкретную часть света?
Клиент: Мы думали о Карибах или Средиземноморье.
Продавец: У нас есть отличные предложения по путевкам на Барбадос. В них входят подводное плавание и морские прогулки, они идеально подходят для семей, а отель расположен вдали от клубов и баров, поэтому по ночам там обычно тихо. Если вам интересно, я могу отправить вам несколько ссылок.
В этом примере продавец начинает с того, что спрашивает клиента о его обязательных требованиях. Отвечая, клиент показывает, что его ценности - это тишина и покой, семейная направленность и соотношение цены и качества. Продавец задает еще один открытый вопрос, чтобы сузить круг вариантов, и добавляет комментарий, подчеркивающий связь. Наконец, продавец закрывает это взаимодействие, предлагая предоставить дополнительную информацию. Несмотря на то, что сделка может быть не закрыта в ходе этого разговора, продавец предоставил реальную ценность и определил эмоциональные факторы, лежащие в основе предпочтений покупателя.
Советы по применению в разработке игр:
- Знайте свою аудиторию: Как и в продажах, понимание мотивации и ценностей ваших игроков имеет решающее значение. Используйте аналитику, опросы и обратную связь, чтобы узнать, что для них важно.
- Сфокусируйтесь на ценности: Вместо того, чтобы просто перечислять функции, подчеркивайте, какую ценность они приносят игрокам. Как ваш продукт решает их проблемы или удовлетворяет их потребности?
- Устанавливайте связь: Используйте язык, резонирующий с вашей аудиторией, и показывайте, что вы понимаете их желания и стремления.
Интересные факты:
- В игровой индустрии концепция ценности выходит за рамки просто цены. Это может быть веселье, социальное взаимодействие, чувство выполненного долга или побег от реальности.
- Игроки часто готовы платить больше за игры, которые предоставляют им высокую ценность, будь то захватывающий игровой процесс, за compelling story, или сильное чувство общности.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK