Потребности и желания — это хорошо, но проблемы — лучше
Недавно ко мне обратился клиент со словами: «Мне нужно, чтобы вы провели мотивационный тренинг для моей команды продаж. У них упали показатели, и я хочу, чтобы вы их взбодрили». Мы обсудили с ним ситуацию и спросили, почему он считает, что быстрый «мотивационный тренинг» решит проблему. Он ответил, что всё остальное в порядке, так что проблема может быть только в мотивации. Другими словами, он видел решение в чем-то, что находилось вне его контроля, и с этим нужно было разобраться немедленно!
Мы подошли к этому вопросу с другой стороны и опросили сотрудников отдела продаж, чтобы выяснить, действительно ли мотивация была главной проблемой. Мы обнаружили, что низкий моральный дух был скорее СЛЕДСТВИЕМ всего происходящего, а не ПРИЧИНОЙ снижения продаж. Руководитель отдела продаж увидел ситуацию и решил, что проблема заключается в отсутствии мотивации у сотрудников, тогда как на самом деле проблема была гораздо глубже.
Очень часто потенциальные клиенты объясняют свои потребности в форме решения, которое они уже придумали. Они думают, что им нужно что-то сделать, и тратят на это время, деньги и силы, но в итоге их усилия оказываются напрасными! Сколько раз к вам обращался потенциальный клиент, который запрашивал определенное решение, а вы точно знали, что это не ЛУЧШЕЕ решение для его конкретных нужд или обстоятельств?
Нас часто просят клиенты придумать решение, которое, по их мнению, сработает. Часто они правы. Но во многих случаях их размышления сбиваются с пути, когда они останавливаются на решении, которое работало раньше, но теперь устарело или не сработает в новой ситуации. Другими словами, желания и потребности клиентов могут не совпадать с тем, чего они на самом деле хотят или в чем нуждаются!
Важно спрашивать о потребностях
Конечно, спрашивать о потребностях важно. Но вся ваша работа как профессионала заключается в том, чтобы предлагать разные точки зрения, помогать клиентам увидеть возможные альтернативные решения и побуждать их мыслить на другом уровне.
Как говорится, «уровень мышления, который привел нас туда, где мы находимся сегодня, не решит проблем завтрашнего дня!» Вместо этого нам нужно сделать упор на том, какие проблемы создает текущая ситуация и как эти проблемы можно устранить или преодолеть с помощью других уровней мышления.
Взгляд клиента vs. взгляд профессионала
Помните, что ваш клиент будет рассматривать решение с той точки зрения, которая есть у него. Оно будет вращаться вокруг его текущей ситуации и того, как он хочет «улучшить ее». Проблема, однако, заключается в том, что он может смотреть на прошлые решения и думать, что они сработают и сегодня.
Благодаря своим исследованиям и перспективному мышлению вы будете знать, что старые решения, основанные на старых способах мышления, не всегда работают.
Пример
Клиент обращается к вам и говорит:
«Нам нужно повысить нашу производительность на десять процентов. Что вы можете сделать, чтобы помочь нам?»
В ходе обсуждения вы можете…
Повышение мотивации команды
Создание продуктивной и мотивированной команды – ключевой фактор успеха любого бизнеса. Просто устанавливать четкие KPI и проводить регулярные коучинговые сессии - этого недостаточно. Необходимо создавать среду, где сотрудники чувствуют себя ценными, мотивированными и вовлеченными. Именно здесь на помощь приходит грамотно выстроенная система вознаграждений и лояльности.
Традиционные методы поощрения, такие как бонусы или премии, не всегда оказываются эффективными. Они могут быть недостаточно персонализированными, не вызывать должного энтузиазма и не стимулировать постоянный рост. В таких случаях на помощь приходит геймификация, позволяющая внедрить игровые механики в рабочие процессы и сделать их более увлекательными.
ACHIVX – один из вариантов реализации программ геймификации, разработанный для повышения мотивации и вовлеченности сотрудников. Achivx предлагает инновационные решения для признания и поощрения, которые:
- Создают систему наград, основанную на достижении поставленных целей.
- Позволяют отслеживать прогресс и достижения сотрудников в режиме реального времени.
- Предоставляют возможность публичного признания заслуг и достижения сотрудников.
- Стимулируют здоровое соревнование и командную работу.
Благодаря продуманной системе наград, сотрудники чувствуют себя ценными и мотивированными достигать новых высот. Они получают удовольствие от процесса работы, активно стремятся к совершенствованию своих навыков и достижению поставленных целей. В свою очередь, это положительно влияет на общий успех компании, повышает производительность и удовлетворенность сотрудников.
Achivx – это не просто система вознаграждений, это инструмент для создания позитивной и мотивирующей рабочей среды. Узнать больше об Achivx и его возможностях можно на официальном сайте.