5 областей для улучшения ваших навыков ведения переговоров
Умение эффективно вести переговоры — один из самых важных навыков, который вы можете развить в своем арсенале продаж, поскольку он напрямую влияет на вашу прибыль и общую рентабельность, а также гарантирует, что ваши клиенты получат максимально возможное качество обслуживания.
Здесь мы обсудим пять аспектов ведения переговоров, которые помогут вам улучшить свои навыки на этих этапах:
1. Готовьтесь с учетом интересов вашего клиента
Спросите себя:
- С какими ключевыми проблемами сталкивается этот конкретный клиент в данный момент?
- Что я могу предложить, чтобы помочь им достичь своих целей и преодолеть эти трудности?
- Как я могу повысить ценность своего предложения, чтобы она была выше, чем стоимость решения этих проблем?
Подготовив ответы на эти вопросы, вы получаете возможность найти причины, по которым клиент согласится на более высокую цену за ваши решения, поскольку ценность их преодоления будет больше, чем цена, уплаченная за это. Также очень полезно иметь в запасе наилучшую альтернативу. В переговорах это называется вашим BATNA (наилучшая альтернатива согласованному соглашению).
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Это означает определение того, что наиболее важно для потенциального клиента. Например, если они просят скидку, выясните, почему для них важна более низкая цена. Хотят ли они сократить свои общие расходы? Хотят ли они получать больше прибыли при перепродаже? Сравнивают ли они вас с конкурентом? Выяснение причины может дать вам преимущество при ведении переговоров, поскольку потребности потенциального клиента могут отличаться от того, что вы предполагали изначально.
3. Не делите разницу пополам
Если вы продавали товар за 200 фунтов стерлингов, а покупатель предложил 100 фунтов стерлингов, то предложение разделить разницу пополам за 150 фунтов стерлингов было бы неразумным шагом. Вы говорите, что готовы снизить цену на 50 фунтов стерлингов и хотите, чтобы человек поднял цену на 50 фунтов стерлингов. Проблема в том, что другой человек может рассматривать ваше снижение до 150 фунтов стерлингов как «переговорную позицию». Тогда они могли бы торговаться с этого момента, потому что вы уступили, а не торговались. Это ваша следующая «точка переговоров», и они могут отталкиваться от нее. Вместо того чтобы делить разницу пополам, вам нужно выяснить причины снижения цены, прежде чем вы вообще подумаете о том, чтобы изменить свою позицию.
4. Не уступайте... торгуйтесь
Если вы уступили просьбе потенциального клиента, ничего не получив взамен, вас могут счесть легкой добычей и человеком, у которого легко получить скидку. Попытайтесь «обменять» любое снижение. Если потенциальный клиент просит скидку, посмотрите, сможете ли вы получить увеличенный заказ за это. Если они просят об улучшении условий кредитования, посмотрите, сможете ли вы получить дополнительные заказы в ответ на их просьбу. Таким образом, потенциальный клиент поймет, что с вашей стороны это «дать и взять», и здесь нет легкой наживы.
5. Определите свою точку отказа
Это означает, что вы точно знаете, в какой момент вы решите прекратить переговоры и согласиться не соглашаться. Если у вас нет этой точки в вашем планировании и подготовке, вы рискуете зайти дальше, чем...
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN
Представительство в VK