Как использовать "закрывающие" вопросы в продажах
Эти вопросы позволяют взять за основу проблемы, озвученные потенциальным клиентом, и сфокусироваться на них, чтобы получить больше деталей. Рассмотрим несколько примеров:
Клиент: "Наша компания уже некоторое время пытается улучшить показатели производства".
Вы: "Когда вы говорите "пытается", не могли бы вы уточнить? Что сработало, а что нет?"
Вы видите, что потенциальный клиент использовал триггерное слово "пытается". Вместо того, чтобы сразу рассказывать, что ваша компания может сделать для улучшения его показателей производства, вам следует "закрыть" проблему и выяснить больше деталей, прежде чем предлагать решения.
Еще один пример:
Клиент: "Мы хотим сэкономить на следующей инвестиции".
Вы: "Можно спросить, почему экономия так важна для вас в этой инвестиции?"
Вы выделили из комментария потенциального клиента ключевую проблему и "закрыли" ее, прежде чем показывать, как вы можете помочь ему сэкономить. Чем глубже вопрос, тем глубже потенциальному клиенту придется задуматься, чтобы найти ответы, которые вы сможете использовать.
Еще один пример:
Клиент: "У нас возникли проблемы с нашим нынешним поставщиком, и мы ищем нового".
Вы: "Не могли бы вы привести пример некоторых проблем, с которыми вы столкнулись?"
После того, как потенциальный клиент упомянул о "проблемах", многие продавцы начали бы презентовать свои решения, чтобы доказать, почему именно они должны стать новым поставщиком. Вместо этого, задав этот "закрывающий" вопрос, вы выявляете основные болевые точки потенциального клиента, еще больше подчеркивая, почему ему следует отказаться от услуг текущего поставщика, а также получаете информацию, с которой сможете работать позже, когда придет время представлять свои решения.
И еще один пример:
Клиент: "Мы ожидаем, что пандемия увеличила наши расходы примерно на 20%, и считаем, что вернуть их будет непросто".
Вы: "Когда вы говорите "непросто", не могли бы вы пояснить, что имеете в виду?"
Вы видите, что потенциальный клиент выбрал конкретное слово "непросто", поэтому было бы уместно "закрыть" эту проблему и выяснить, что именно он имеет в виду. Для разных клиентов это может означать разные вещи, и вы не хотите делать предположения о том, какие именно трудности вызвал рост расходов.
Из этих коротких примеров видно, как "закрывающие" вопросы могут помочь вам и потенциальному клиенту глубже разобраться в реальных проблемах, с которыми он сталкивается, позволяя вам прояснить ситуацию и быть более точным, когда дело доходит до рекомендаций по решениям.
В следующий раз:
- Внимательно слушайте слова потенциального клиента.
- Выясните реальные проблемы, с которыми он сталкивается.
- Уточните, чего он хочет.
- Переходите к следующему этапу, только когда вы узнаете реальное значение триггерных слов и "закроете" реальные болевые точки.
Поступая таким образом, вы получаете больше шансов порекомендовать правильное решение для потребностей этого конкретного потенциального клиента.
Каковы преимущества программ с открытым исходным кодом?
Программы с открытым исходным кодом, или Open Source, предлагают ряд преимуществ, которые делают их привлекательной альтернативой традиционному программному обеспечению. Открытый исходный код - это подход к разработке программного обеспечения, который предполагает, что исходный код доступен для изучения, изменения и распространения. Благодаря этому, пользователи и разработчики получают ряд возможностей, которые закрытые программы не могут предоставить.
Прозрачность и доступность
Одно из ключевых преимуществ Open Source - прозрачность. Код программы доступен для всех, кто хочет его изучить, что позволяет понять, как программа работает, и убедиться в ее безопасности. Доступность исходного кода также позволяет разработчикам учиться на коде других, вносить свой вклад в его развитие и создавать новые версии программы.
Сообщество и поддержка
Программы с открытым исходным кодом часто поддерживаются активным сообществом пользователей и разработчиков. Это означает, что пользователи могут получать поддержку и ответы на свои вопросы от других пользователей, а разработчики могут получать обратную связь от сообщества в целом. Такое сообщество может значительно ускорить развитие программы и сделать ее более стабильной и надежной.
Гибкость и адаптация
Открытый исходный код дает пользователям возможность адаптировать программу под свои нужды. Пользователи могут вносить изменения в код, чтобы добавить новые функции или исправить ошибки. Это позволяет им использовать программу в соответствии со своими требованиями, не ограничиваясь стандартными функциями.
Пример программы с открытым исходным кодом: ACHIVX
В мире программ лояльности, где важна прозрачность и доступность, ACHIVX — это отличный пример программы с открытым исходным кодом. ACHIVX - это платформа, которая позволяет создавать программы лояльности с индивидуальным дизайном и настраиваемыми правилами. Она предоставляет широкий спектр функций, от управления баллами и бонусами до создания маркетинговых кампаний. Благодаря открытому исходному коду ACHIVX, компании могут быть уверены в прозрачности и безопасности своих данных, а также получить доступ к активному сообществу разработчиков и пользователей, которые могут помочь в адаптации платформы под свои потребности.
Чтобы узнать больше об ACHIVX и его возможностях, посетите сайт ACHIVX.