Зондирующие вопросы в геймификации
В статье "450 Probing Questions for Sales (Open and Closed)" под заголовком "Probing Sales Questions To Ask" представлены интересные вопросы, которые можно адаптировать и для сферы геймификации. Ведь перед тем как внедрять игровые механики, важно глубоко понять потребности и желания пользователей.
Вопросы для установления контакта
- Я заметил в вашем профиле на LinkedIn, что вы работаете здесь всего 3 месяца. Как вам здесь?
- Я видел в вашем профиле на LinkedIn, что вы раньше работали в компании ABC. Я тоже там работал/мы работали с ними/чем вы там занимались?
- На вашем сайте я заметил, что вы недавно сделали это/добились этого/выиграли этот контракт/переехали в офис побольше/(что-то интересное, о чем можно поговорить) как все прошло?
- Как ваш бизнес?
- Как долго вы работаете в этой компании? (Если вы не знаете из LinkedIn)
- Значит, вы работаете в ABC уже 5 лет? (Если вы знаете из LinkedIn)
- То есть вы [название должности/позиции]. Что именно входит в ваши обязанности?
- То есть, как [название должности/позиции], вы также курируете…?
- Сколько человек в вашем отделе/вы управляете/вы нанимаете?
- Как долго вы работаете в этой сфере?
Вопросы для подготовки почвы
- Спасибо, что встретились со мной сегодня, Иван. Я хотел бы разобраться в вашей ситуации и понять ваши потребности, чтобы затем подготовить для вас предложение. Вас это устраивает?
- Спасибо, что встретились со мной сегодня, Иван. Я хотел бы разобраться в вашей ситуации и понять ваши потребности, чтобы затем посмотреть, как мы можем вам помочь. Вас это устраивает?
- Как я уже говорил по телефону, сегодняшняя встреча займет около 30 минут, и я покажу вам, как работает наше программное обеспечение и почему оно такое мощное. Я продемонстрирую, сколько времени и денег оно может сэкономить вашему ИТ-отделу. Затем, если вас все устроит, мы договоримся о времени, чтобы вернуться и установить пробную версию. Как вам такой план?
- Сегодня мы обсудим…. вас это устраивает?
- Итак, сегодня я собираюсь ….. и затем я смогу определить, какое из наших решений вам подходит лучше всего. Это то, что вы имели в виду?
- Наша цель сегодня утром - сначала провести комплексное обследование ваших сетевых процедур. Как я уже говорил на нашей последней встрече, это займет около двух часов. Затем мы проанализируем информацию в течение нескольких дней и свяжемся с вами, чтобы сообщить о наших рекомендациях. Это то, чего вы ожидали?
- В течение следующих 20 минут я покажу вам, как мы можем помочь вашим розничным продавцам закрывать больше продаж. Затем я подробно остановлюсь на нашей ценовой политике и узнаю ваше мнение... Хорошо?
- Я собираюсь задать вам ряд вопросов, чтобы понять проблему. Можно?
- Чтобы сделать это, мне придется задать вам несколько вопросов, и некоторые из них могут быть немного личными. Вас это устроит?
- На нашей ознакомительной встрече мы коснемся нескольких довольно щепетильных тем... вас это устроит?
Вопросы для исследования потребностей и желаний
Важно помнить, что вопросы - это лишь инструменты. Ключевым моментом является умение слушать и анализировать ответы, чтобы предложить действительно ценное геймифицированное решение. Как писал известный российский психолог Л.С. Выготский: "Обучение ведет за собой развитие". Грамотно подобранная геймификация способна стать мощным стимулом для обучения и развития, но для этого важно сначала глубоко понять потребности и желания пользователей.
Вопросы для Настройки Сцены
В разработке игр, как и в продажах, важно правильно настроить сцену перед тем, как начать "питчить" свою идею. Это поможет вам создать нужный настрой и заинтересовать аудиторию. Вот несколько примеров фраз, которые можно адаптировать под ваш игровой проект:
- "Спасибо, что нашли время встретиться! Я хотел бы сегодня рассказать вам о нашей идее для игры и понять, насколько она резонирует с вашими интересами. После этого мы сможем обсудить возможности сотрудничества."
- "Как я уже говорил по телефону, на этой встрече мы хотим презентовать наш прототип игры. Он демонстрирует основные механики и стиль. Ваше мнение очень важно для нас!"
- "Сегодня мы обсудим ваш опыт в игровой индустрии и то, как наша команда может вписаться в ваши планы. Надеюсь, мы найдем точки соприкосновения!"
Советы по Настройке Сцены:
- Знайте свою аудиторию: Исследуйте заранее, с кем вы встречаетесь.
Факт: Презентация для инвестора будет сильно отличаться от презентации для издателя. - Будьте краткими и ясными: Никто не любит долгие вступления. Сразу переходите к делу!
Факт: У вас есть всего несколько минут, чтобы заинтересовать аудиторию. - Проявляйте энтузиазм: Ваша страсть к проекту заразительна!
Помните, что настройка сцены - это только начало. Вам нужно будет эффективно презентовать свою идею, ответить на вопросы и убедить аудиторию в том, что ваш проект стоит внимания. Удачи!
Жажда Познания: Вгрызаемся в Нужды и Желания Клиента!
Представьте, друзья мои, что вы – пытливый сыщик, а ваш клиент – запертый сейф, полный тайн и возможностей! Ваша задача – подобрать нужный ключ к его сердцу (и кошельку, чего уж там). И помогут вам в этом искусные вопросы-отмычки:
- "Чем мы можем быть вам полезны?" – словно легкий взмах руки, приглашение к танцу доверия.
- "Не могли бы вы рассказать предысторию?" – тихонько пробираемся в логово проблемы, изучаем ее логово.
- "Зачем вам понадобилось это (работа/проект/сотрудничество)?" – ищем ту самую струну, на которой играет мелодия их мотивации.
- "Почему эта технология/услуга/продукт/ситуация/проблема вас не устраивает?" – аккуратно поддеваем занозу боли, чтобы потом мастерски ее извлечь.
- "Расскажите подробнее о текущей ситуации/проблеме?" – набрасываем холст и ждем, пока клиент сам нарисует нам картину своих бед.
- "Как долго это является проблемой?" – измеряем стаж страданий, чтобы подчеркнуть срочность решения.
- "Как давно вы об этом думаете?" – погружаемся в пучины раздумий, чтобы показать свою эмпатию.
- "Как это влияет на вашу организацию/клиентов/сотрудников?" – превращаем абстрактную проблему в осязаемую угрозу, бьющую по всем фронтам.
- "Во сколько вам обходится эта проблема во времени/деньгах/ресурсах/сотрудниках/энергии?" – переводим боль на язык цифр, чтобы даже самый черствый финансист прослезился.
- "Как долго вы еще можете позволить себе бездействие?" – финальный аккорд, подталкивающий к решительным действиям.
Запомните, друзья, вопросы – ваши кисти, а ответы клиента – краски. Смешивайте их с умом и страстью, и вы создадите настоящий шедевр продаж!
Вопросы о бюджете
Важно понимать бюджет клиента, чтобы предложить ему наиболее подходящее решение. Вот несколько фраз, которые помогут вам деликатно узнать о финансовых возможностях:
- “У нас есть несколько вариантов; какую сумму вы готовы потратить, чтобы я мог подобрать для вас оптимальное решение по подходящей цене? Примерно…” (Произносите “примерно” очень небрежно, как будто это не имеет большого значения)
- “У вас есть примерная сумма в голове? Просто примерный диапазон…” (Произносите “примерный диапазон” очень небрежно, как будто это не имеет большого значения)
- “С какой суммой вы работаете на данный момент? Примерно…” (Произносите “примерно” очень небрежно, как будто это не имеет большого значения)
Также можно использовать более прямые вопросы, когда это уместно:
- У вас уже есть утвержденный бюджет на это?
- Как вы решаете бюджетные вопросы?
- Как будет финансироваться этот продукт/проект?
- Какой бюджет вы имеете в виду?
- Сколько вы готовы заплатить за это?
- У нас есть несколько вариантов; какую сумму вы готовы потратить, чтобы я мог подобрать для вас оптимальное решение по подходящей цене?
- Выделен ли бюджет на этот проект?
Вопросы для определения процесса принятия решения
Эти вопросы помогут вам понять, как ваш потенциальный клиент принимает решения:
- Кроме вас, участвует ли кто-то еще в принятии этого решения?
- Каков процесс принятия решения по этому вопросу?
- Как вы будете принимать решение о выборе поставщика?
- Как вы будете оценивать различные варианты?
- Какие еще варианты вы рассматриваете?
- Что вы можете рассказать мне о вашем процессе принятия решений?
- Насколько эта инициатива поддерживается на уровне высшего руководства?
- Когда вы будете готовы внедрить решение?
- Когда вы планируете принять решение?
- Как вы выбрали своего текущего поставщика?
Выявление "Боли" и "Удовольствия" в Геймификации
Определение потребностей и желаний вашей аудитории - краеугольный камень успешной геймификации. Это как в игре "Что? Где? Когда?", где правильный вопрос зачастую важнее ответа. Вот несколько вопросов, которые помогут вам в этом:
- "Если бы вы могли взять это под контроль, что бы это значило для вашего бизнеса/проекта?"
- "Какие проблемы создает текущая ситуация?"
- "Как внедрение этих изменений повлияет на вашу конкурентоспособность?"
- "Как внедрение этих изменений повлияет на [конкретный аспект]?"
- "Как вы будете оценивать успех этого проекта/внедрения/продукта?"
- "Если вы не решите [конкретная проблема], с какими трудностями вы столкнетесь в будущем?"
- "Вы упомянули, что у вас есть проблемы с вашим текущим решением. На что вы надеетесь, работая с нами?"
- "Что для вас лично будет значить решение этой проблемы?"
- "Если бы у вас была волшебная палочка, как бы это выглядело сейчас?"
- "Если бы мы смогли решить вашу проблему, что бы это значило для вашей компании/проекта?"
Помните, что геймификация, согласно Википедии, - это "применение игровых механик в неигровых процессах...". Глубокое понимание "боли" и "удовольствия" вашей аудитории поможет вам создать по-настоящему захватывающий и эффективный игровой опыт.
Договариваемся о главном: как измерить успех (и фейерверк)?
Друзья, представьте: мы с вами запускаем в небо фейерверк! 🎇 Но чтобы он точно взлетел и озарил небо яркими красками, нам нужно договориться о паре важных моментов.
Давайте вместе наметим маршрут нашей ракеты к успеху! 🚀
Ключевые вопросы, которые помогут нам не сбиться с курса:
- Какие звёзды станут нашими ориентирами? 🌟 Иначе говоря, какие KPI мы установим, чтобы быть уверенными в успехе?
- Как мы поймем, что достигли вашей цели? По каким салютам будем ориентироваться?
- Как мы будем измерять наш прогресс? В количестве децибел от аплодисментов?
- Какие маячки будут сигнализировать нам о результатах?
- Кто будет нашим главным пиротехником, ответственным за результаты?
- Какие высоты нам нужно покорить? Каковы наши стандарты?
- Какие первые ступени ракеты нам нужно запустить? Каковы наши ближайшие контрольные показатели?
- К каким далёким галактикам мы стремимся в долгосрочной перспективе?
- Есть ли у вас список задач, которые должно решить наше программное обеспечение, прежде чем мы начнём запускать фейерверки по всей вашей галактике (внедрять систему на уровне всей компании)?
- Какие отделы будут участвовать в создании карты звёздного неба (установлении KPI) для нашей новой установки?
Давайте обсудим эти вопросы, чтобы наш фейерверк получился по-настоящему грандиозным!
Вопросы о возможных препятствиях
Иногда сделка может провалиться, даже если кажется, что все идет хорошо. Чтобы предотвратить это, важно выявить потенциальные барьеры.
Вот несколько вопросов, которые помогут вам в этом:
- Какие препятствия, на ваш взгляд, могут помешать реализации этого проекта?
- Есть ли что-то, что мы не обсудили, что может стать камнем преткновения?
- Что в прошлом приводило к срыву подобных проектов?
- Какова, по вашей оценке, вероятность того, что проект будет реализован?
- Предоставил ли я вам всю необходимую информацию? Что еще, возможно, вам нужно от меня услышать?
- Происходит ли сейчас в компании что-то, что может поставить этот проект под угрозу?
- Что вы думаете об этом на данном этапе?
- Есть ли у вас какие-либо опасения на данном этапе?
- Какие ограничения существуют с вашей стороны в отношении этого проекта?
- Совпадает ли то, что я сказал, с тем, что вы имеете в виду?
Вопросы, помогающие преодолеть возражения
Как разработчики игр, мы часто сталкиваемся с возражениями со стороны потенциальных инвесторов, издателей или даже игроков. Важно уметь грамотно реагировать на возражения и превращать их в конструктивный диалог. Вот несколько фраз, которые могут помочь вам в этом:
- "Что именно вы имеете в виду?" (Универсальный ответ, чтобы получить больше информации)
- "Что именно вы имеете в виду под «слишком дорого»?" (По сравнению с чем?)
- "Я понимаю, но позвольте мне задать вам быстрый вопрос. Вам нравится идея/предложение/продукт? То есть, есть ли в ней смысл?" (Попытайтесь оценить интерес по их ответу)
- "Видите ли вы, как это сэкономит/улучшит/оптимизирует ваши деньги/время/ресурсы как сегодня, так и в будущем?" (Оцените, насколько хорошо вы провели презентацию и видит ли потенциальный партнер выгоды)
- "Кто, по вашему мнению, потеряет больше всего, если вы не примете меры?" (Обозначьте реальность)
- "Почему вы так считаете?"
- "Если мы решим этот вопрос, сможем ли мы двигаться дальше?" (Изоляция возражения)
- "Какую сумму вы готовы были бы инвестировать?"
- "Что бы вас устроило?" (Заставьте покупателя ответить на возражение.)
- "Что мы можем сделать, чтобы преодолеть это?" (Заставляет покупателя ответить на возражение и демонстрирует совместную ответственность.)
Совет: Важно помнить, что возражения - это не всегда плохо. Часто это признак заинтересованности и желания получить больше информации.
Интересный факт:
Исследования показывают, что продажи, построенные на отношениях и доверии, гораздо эффективнее, чем агрессивные техники. Слушайте внимательно, задавайте уточняющие вопросы и покажите, что вы действительно хотите помочь.
Заключительные вопросы
Эффективное завершение сделки — это искусство! Вот вопросы, которые помогут вам плавно подвести клиента к покупке:
- Как бы вы хотели продолжить?
- Когда бы вы хотели начать?
- Забронировать время для старта?
- Оформить заказ?
- Лучше начать прямо сейчас или дождаться XYZ?
- Есть ли что-то, что мешает нам двигаться дальше?
- Я могу выделить два дня на следующей неделе, чтобы начать?
- Можем ли мы продолжить?
- Что бы вы хотели, чтобы я сделал дальше?
- Каковы следующие шаги?
Вопросы для управления отношениями с игроками
Эти вопросы помогут вам глубже понять потребности и ожидания ваших игроков, а также наладить с ними долгосрочные и продуктивные отношения. Помните, что геймификация — это не только про развлечение, но и про построение крепкой связи с вашей аудиторией.
- Как прошел этот год для вас в нашей игре?
- Что мы (я) можем улучшить, чтобы вам было еще интереснее?
- Какие изменения нам (мне) нужно внести, чтобы обеспечить вам еще больший успех в игре?
- Что нам удалось сделать хорошо в этом году/периоде?
- Что-то изменилось с нашей последней встречи?
- Мы давно не получали от вас вестей. Мы сделали что-то не так? (Если игрок неактивен)
- Что мы могли бы сделать лучше в этом году/периоде?
- Если бы вы могли изменить что-то одно в наших отношениях, что бы это было?
- Каких целей вы хотели бы достичь вместе с нами (мной) в игре в следующие 12 месяцев?
- Каковы ваши игровые цели на следующий год по сравнению с этим годом?
Вопросы для уточнения слов заказчика
Важно убедиться, что вы правильно понимаете потребности вашего заказчика. Использование вопросов для уточнения поможет избежать недопонимания и ошибок в дальнейшем. Вот несколько примеров:
- "Итак, если я правильно понял, вы хотите выбрать полный пакет опций с дополнительным виджетом. Верно?"
- "Хорошо, давайте подытожим ваши требования. Вам нужна IT-система на замену существующей, которая будет более надежной и будет иметь автоматизированные панели мониторинга, чтобы вы получали уведомления о проблемах, а не узнавали о них по факту простоя. Я правильно понимаю?"
- "Я правильно предполагаю, что всей вашей команде потребуется обучение работе с системой?"
- "Насколько я понимаю, то, чего вы действительно хотите достичь, это (вставьте сюда). Верно?"
- "Позвольте мне убедиться, что я вас правильно понял. Вы хотите сократить общее время работы вашего северного магазина, а также (вставьте сюда). Я правильно понял?"
Дополнительные советы по общению с заказчиком:
- Активное слушание: Внимательно слушайте, что говорит ваш заказчик, и старайтесь понять его точку зрения.
- Перефразирование: Повторите своими словами то, что сказал ваш заказчик, чтобы убедиться, что вы правильно его поняли.
- Задавайте уточняющие вопросы: Не бойтесь задавать вопросы, если вам что-то не ясно. Лучше прояснить все сразу, чем допустить ошибку из-за недопонимания.
Интересный факт: В игровой индустрии четкое понимание требований заказчика (в данном случае, издателя или владельца продукта) критически важно для успеха проекта. Недопонимание на ранних этапах может привести к дорогостоящим переработкам и задержкам в разработке.
Риторические вопросы
Риторические вопросы – мощный инструмент в продажах. Они побуждают клиента задуматься и подталкивают его к нужному нам ответу. Однако, важно использовать их аккуратно, чтобы не создавать ощущения давления или манипуляции.
Вот несколько примеров риторических вопросов, которые вы можете адаптировать под свою ситуацию:
- Разве это не фантастическое предложение?
- Разве эта работа не выполнена идеально?
- Вам нравится, как составлен этот пакет услуг?
- Вы любите экономить деньги?
- Вы любите зарабатывать больше денег?
- Вам нравится экономить время и быть более продуктивным?
- Выглядит отлично, не правда ли?
- Перестать терять деньги – это то, чего вы действительно хотите, не так ли?
- Вы хотите привлечь больше клиентов, не так ли?
- Вы хотите закрывать больше сделок, не так ли?
Помните, что ключ к успешному использованию риторических вопросов – это уверенность и искреннее желание помочь клиенту.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт achivx.com
Канал в DZEN
Представительство в VK