Что означает MAN? (Деньги, Власть, Необходимость)
Эта удобная мнемоническая аббревиатура MAN расшифровывается как Деньги, Власть, Необходимость и относится к трем наиболее полезным типам контактов, которые вы можете установить:
Деньги
Существует бюджет, и в нем предусмотрены средства на тот вид продукта или услуги, которые вы продаете. К лицам, уполномоченным ответить на этот вопрос, могут относиться финансовые директора, распорядители бюджетных средств и руководители отделов закупок.
Власть
Это лицо, отвечающее за определение приоритетов бюджета, или любой другой сотрудник руководящего звена, который может определять стратегию закупок. Это может быть как директор по продажам, так и член совета директоров, то есть любой, кто отвечает за формирование бюджета в своем отделе.
Необходимость
Это любой человек, который получит прямую выгоду от вашего продукта или услуги, поскольку он будет активно им пользоваться. Подвох в том, что он может не знать о том, что ему нужно то, что вы продаете, поэтому вам, возможно, придется его в этом убедить.
В идеале вы будете разговаривать с человеком, обладающим двумя или даже всеми тремя вышеперечисленными качествами. Если это так, считайте, что вам повезло, и продолжайте в том же духе!
А если человек, с которым вы разговариваете, не обладает ни одним из вышеперечисленных качеств, вы, вероятно, не добьетесь большого успеха, если только не сможете убедить его перевести звонок на кого-то другого.
Что означает MAN? (Деньги, Авторитет и Необходимость)
Квалификация потенциальных клиентов с помощью MAN
Теперь, когда мы знаем, что означает MAN, как использовать эту аббревиатуру для квалификации лидов при поиске клиентов? Давайте разберем каждый аспект.
Важно отметить, что аббревиатура MAN в данном случае не имеет отношения к английскому слову "мужчина".
Деньги
Как понять, распоряжается ли ваш потенциальный клиент бюджетом? И есть ли у него деньги, которые он готов потратить? Задавать такие вопросы может быть неловко, особенно если вы работаете с западными клиентами, где вопросы о деньгах считаются невежливыми.
Важно выяснить это в начале разговора. Будет выглядеть непрофессионально, если в конце вы признаете, что общались не с тем человеком, и попросите перевести звонок. Поэтому постарайтесь с самого начала выяснить, какое положение в компании занимает ваш собеседник и чем он занимается.
Можно ли просто спросить напрямую: "Не возражаете, если я спрошу, вы распоряжаетесь бюджетом в вашем отделе?" Возможно. Но это довольно прямолинейно и может задеть тех, кто не любит прямой подход. Возможно, есть более деликатный способ получить ту же информацию:
- "Как принимаются решения о покупках в вашем отделе?"
- "У вас есть бюджет на X?"
Если ваш собеседник не может ответить на эти вопросы, скорее всего, вы разговариваете не с тем, кто занимается процессом закупок.
Советы для разработчиков игр
В контексте B2C, когда вы работаете напрямую с игроками, сложнее начинать разговор с таких вопросов, поскольку платёжеспособность человека — деликатная тема. Можно попробовать ненавязчиво вставить в разговор фразы вроде:
- "Какой бюджет вы готовы выделить на X?"
- "Сколько вы обычно тратите на X?"
Последний вариант покажет, соответствует ли бюджет клиента ценам на ваш продукт.
Интересный факт: Исследования показывают, что пользователи мобильных игр чаще совершают внутриигровые покупки, чем пользователи ПК и консолей. Это важный фактор, который нужно учитывать при разработке монетизации вашей игры.
Финансовый аспект может быть последним элементом формулы MAN, который вы сможете проверить, поскольку он часто является самым деликатным. Будьте тактичны, уважайте своих потенциальных клиентов и не бойтесь задавать вопросы — это поможет вам найти общий язык и заключить выгодную сделку.
Авторитет
Выяснить, есть ли у человека полномочия, может быть так же просто, как спросить его должность или сказать: «Что входит в ваши обязанности?» Однако прямые вопросы об уровне старшинства человека могут показаться невежливыми или назойливыми. Помните, что вам нужно знать, может ли этот человек влиять на решения о закупках.
В сфере B2C, если вы разговариваете с одним из супругов, вы фактически спрашиваете, кто распоряжается деньгами, поэтому будьте осторожны. Однако в B2C, вероятно, безопаснее всего предположить, что любой взрослый, с которым вы разговариваете, имеет право принимать решения о покупке.
Вот несколько косвенных способов оценить полномочия:
- «Кто принимает решения о закупках в отношении X?»
- «Имеет ли ваш отдел полномочия принимать решения о закупках X?»
Человек, скорее всего, скажет вам, что либо он имеет право совершать покупки, либо это делает кто-то другой. В последнем случае, когда ваш потенциальный клиент заинтересован в том, чтобы выслушать вашу презентацию, вы можете спросить что-то вроде:
«Как вы думаете, Y будет заинтересован во встрече?»
Здесь вы льстите им, спрашивая их мнение о том, у кого есть полномочия. Затем они могут уточнить, что у них достаточно влияния, чтобы продолжить, или что вам действительно нужно поговорить с кем-то другим. Если у вашего потенциального клиента нет полномочий, он все равно может влиять на тех, у кого они есть, поэтому это не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Они могут стать для вас полезными адвокатами.
Эффективные холодные звонки по методике ДАН!
Друзья, вы когда-нибудь чувствовали себя как рыцарь на распутье, не зная, куда направить своего верного коня в поисках Священного Грааля продаж? 🤑
Хватит блуждать в потемках! 🙅♂️ Сегодня я открою вам секреты методики ДАН (Деньги, Авторитет, Нужда) и покажу, как она превращает холодные звонки в раскаленные беседы, полные 🔥 интереса!
Ловите эти волшебные техники квалификации по методике ДАН:
- ...
- ...
Исследуйте своих "лидов"
Прежде чем хвататься за геймпад, изучите своего "игрока" — потенциального клиента. LinkedIn и сайт компании — ваши лучшие друзья. Не игнорируйте и "пасхалки" — упоминания бренда на профильных сайтах и в публикациях. В конце концов, Google вам в помощь!
Что можно "прокачать" о клиенте:
- текущая должность;
- предыдущие места работы;
- зоны ответственности;
- стаж в компании;
- мнение в социальных сетях;
- хобби и интересы.
Последний пункт — ваш "секретный уровень" для установления доверия. Общий интерес к гольфу, R&B или, скажем, Португалии (кстати, по данным Википедии, Португалия — родина знаменитых мореплавателей) — отличный повод "прокачать" отношения с клиентом.
Найди точку зацепки
Ты же не хочешь, чтобы на вопрос "откуда у вас мои данные?" отвечать: "Мне дали список лидов для обзвона"? Конечно, нет! Так что придумай историю поинтереснее. 😉
Может, ты видел пост этого человека на LinkedIn? Или изучал сайт компании, где он работает? А может, имя тебе подсказал общий знакомый?
История не обязана быть супер захватывающей, как сюжет нашей будущей игры. Главное — показать, что ты в теме, знаешь, чем занимается этот человек и что ему интересно. Это польстит ему и вызовет доверие. А доверие — ключ к успеху в геймдеве, как и в продажах! 😎
Несколько советов по поиску "крючка":
- Изучи профиль человека в соцсетях. Возможно, он увлекается той же игрой, что и ты, или написал пост о геймдеве, который тебе понравился.
- Посмотри, какие мероприятия он посещал. Может, вы оба были на GDC или на встрече геймдев-сообщества?
- Обрати внимание на его достижения. Победа в хакатоне, успешный проект — повод сделать комплимент и завязать разговор.
Помни: люди любят внимание. Удели немного времени, чтобы узнать о человеке больше, и он это оценит. А там и до делового предложения недалеко. 😉
Задавайте открытые вопросы
Помните, что важной частью работы эффективного продавца является умение слушать и понимать болевые точки и приоритеты потенциального клиента. Задавайте вопросы, которые помогут им раскрыться и предоставят вам необходимую информацию:
- “Каковы ваши приоритеты на следующие два квартала?”
- “Как вы справляетесь с текущим экономическим спадом?”
- “Как вы решаете проблему X (текущая проблема клиента)?”
Эти вопросы достаточно общие, чтобы ваш лид был вынужден заполнить некоторые пробелы.
Фокусируйтесь на ценности
Есть только одна вещь, которая заставит вашего потенциального клиента совершить покупку, даже если у него есть деньги, полномочия И потребность, — это ценность вашего предложения.
Сосредоточьтесь на том, что вы можете дать своему потенциальному клиенту, что сделает его работу проще, эффективнее, продуктивнее или прибыльнее. Это то, что вы на самом деле продаете; это заставит вашего потенциального клиента осознать, что он не только нуждается в вашем продукте, но и хочет его.
Например, если вы продаете платформу для автоматизации рекламы, вы можете подчеркнуть экономию времени, которую она предлагает. Ценность здесь — это эффективность.
Или, если вы продаете услуги лимузинов, вы можете подчеркнуть роскошь продукта и то, какое впечатление он производит на клиентов клиента. Ценность этой стратегии — престиж.
Ознакомьтесь с этой статьей о том, как использовать ценностные продажи, чтобы узнать больше и научиться заключать больше сделок.
Сосредоточьтесь на лицах, принимающих решения
Старайтесь всегда выходить на лицо, принимающее решения, поскольку из трех составляющих MAN (Деньги, Авторитет, Потребность) это, пожалуй, самая важная. Всегда держите в голове эту мысль: может ли этот человек дать зеленый свет решению о покупке?
Если нет, может ли он перенаправить вас к тому, кто может это сделать, или может ли он замолвить за вас словечко? Если ответ на все три вопроса отрицательный, вы, вероятно, просто тратите время всех участников.
Ознакомьтесь с этой статьей, чтобы получить еще больше советов и информации для вашего успешного холодного обзвона.
Работа с возражениями: как укротить строптивых клиентов
Представьте: вы стоите на ринге, напротив вас – клиент, готовый к бою. В его руках – возражения, каждое из которых может отправить вас в нокаут. Но не бойтесь, друзья мои! Секрет победы прост: подготовка.
Прежде чем ворваться на арену продаж, продумайте все возможные возражения, словно вы опытный шахматист, просчитывающий ходы соперника. Запишите их, проанализируйте и, самое главное, подготовьте убойные контраргументы, которые сраżąт наповал даже самого скептичного клиента.
Когда ваш оппонент выбросит свой первый хук – возражение, не паникуйте! Покажите, что вы слышите его, что вы на одной волне. Произнесите магические слова: “Я понимаю вашу обеспокоенность, но подумайте вот о чём…” А дальше – ваш звёздный час! Бросайте в бой тяжелую артиллерию – ваши неоспоримые аргументы, которые перевесят чашу весов в вашу пользу.
Осторожно, мины!
Никогда, слышите, никогда не спорьте с клиентом напрямую! Фраза “Вы ошибаетесь” – это бомба замедленного действия, которая разрушит все мосты. Ваша задача – не вступать в конфронтацию, а мягко направить клиента в нужное русло.
Думайте не о том, как обойти возражения, а о том, как превратить их в преимущества! Покажите, как ваш продукт или услуга решает проблемы клиента, словно волшебная палочка, исполняющая желания.
Пример из жизни
ВОЗРАЖЕНИЕ: “Знаете, сейчас для нас важнее не качество обслуживания, а повышение эффективности.”
МЕНЕДЖЕР: “Прекрасно вас понимаю! Именно поэтому наша система автоматизации службы поддержки – то, что вам нужно! Наши исследования показали, что с ее помощью каждый сотрудник экономит в среднем по два часа в день!”
Видите? Никакой магии, только четкие аргументы и умение повернуть ситуацию в свою сторону!
Стратегии назначения встреч с помощью метода "Деньги, Авторитет, Потребность"
Вот несколько простых стратегий, которые вы можете использовать для назначения личных встреч с лицами, принимающими решения.
1: У вас есть минутка?
Этикет важен. Если потенциальный клиент почувствует, что вы торопите его, он может раздражаться из-за вашего звонка. Назначьте время для следующего разговора, удобное для него, и используйте возможность, чтобы предложить встречу лицом к лицу.
2. Используйте социальное доказательство
Люди склонны доверять тем, кому уже доверяют другие, даже если это незнакомые им люди. Это явление называется социальным доказательством (social proof) и активно используется в геймификации. Если потенциальный клиент еще не работал с вами, упомяните несколько известных компаний, с которыми вы сотрудничали (хорошо, если это будут прямые конкуренты).
Например, на странице описания сервиса можно разместить:
- Логотипы известных клиентов
- Цитаты довольных клиентов с указанием их должностей и компаний
- Статистику, демонстрирующую популярность вашего сервиса (например, "Присоединяйтесь к 10 000+ компаний, которые уже используют наши решения")
Согласно Википедии, социальное доказательство - это психологический и социальный феномен, при котором люди копируют действия других в попытке поступить правильно в данной ситуации.
3: Экономия, которая впечатляет!
Друзья, забудьте о нудных цифрах и скучных графиках! Представьте, что возражения, связанные с деньгами, – это дракон, охраняющий сокровищницу. Как его усмирить? Конечно же, не мечом, а волшебным словом "экономия"!
Вместо того чтобы просто рассказывать о стоимости вашего продукта или услуги, покажите клиенту, как он превратится в настоящую золотую жилу! Вместо того чтобы "съедать" его деньги, ваш продукт будет их приумножать! Заинтригуйте его вопросом: "Хотите узнать, как с помощью X вы сможете сэкономить до Y рублей в месяц? 😉"
И да, конечно же, подкрепите свои слова неопровержимыми фактами и цифрами, словно рыцарь, демонстрирующий трофеи после победы над драконом.
4: Не пытайтесь продать игру сразу же
Если ваша главная цель - превратить "холодный" звонок в встречу, не стоит сразу же выкладывать все карты на стол. Более мягкий и деликатный подход может оказаться эффективнее и поможет вам выстроить отношения.
Дополнительные советы для разработчиков игр:
- Фокус на эмоциях: Вместо того, чтобы сразу начинать с технических характеристик, расскажите о том, какие эмоции ваша игра вызывает у игроков. Создайте яркую картинку, поделитесь историей разработки.
- Задавайте вопросы: Проявляйте интерес к собеседнику, узнайте о его предпочтениях в играх. Это поможет вам понять, как лучше презентовать свой проект.
- Предложите демо-версию: Нет ничего лучше, чем дать возможность потенциальному партнеру или инвестору попробовать игру своими руками.
Интересный факт:
Знаете ли вы, что средний человек проводит около 8 часов в неделю за видеоиграми? Это огромная аудитория, и ваша задача — достучаться до неё.
5: Используйте бюджет на развлечения
Если ваша цель - лицо, принимающее решения, скорее всего, это руководитель высокого уровня, привыкший к красивой жизни. Встретьтесь с ним вне офиса, в хорошем кафе или ресторане. Вкусная еда или возможность сбежать от рутины могут склонить его к встрече.
Совет разработчика: Не бойтесь мыслить нестандартно! Ужин в ресторане — это классика, но вы можете придумать кое-что поинтереснее. Как насчёт билетов на концерт любимой группы или приглашения на закрытый предпоказ новой игры? Ваша цель — создать позитивные ассоциации с вашим проектом.
Интересный факт: Знаете ли вы, что 85% успешных сделок в игровой индустрии заключаются после неформальных встреч? 😉
6: Оперируйте фактами и цифрами
Жёсткий руководитель принимает решения, основанные на данных. Если вы хотите назначить встречу с таким человеком, предложите ознакомиться с некоторыми показателями на вашем ноутбуке или в PowerPoint. Это может помочь вам получить доступ к нему.
💥⚡️💥 Живой пример, который взорвёт вам мозг! 💥⚡️💥
Допустим, вы, как опытный сыщик, пронюхали, что у клиента есть и денежки, и полномочия на покупку. Не тормозите! Смело предлагайте встречу, чтобы продемонстрировать, как ваши 🌟волшебные услуги🌟 преобразили жизнь других клиентов.
Только представьте: вы, словно фокусник, достаете папку с 📊волшебными графиками📊 или открываете ноутбук с 📈секретными данными📈. Клиент в шоке! В этот момент важно настоять на личной встрече, ведь магия работает только при личном контакте. 😉
8: Сразу к делу: кто, что и зачем
Если вы хотите быстро назначить встречу с потенциальным клиентом, который соответствует модели MAN (Деньги, Власть, Нужда), не тратьте время человека, поднявшего трубку. Четко сформулируйте, кто вы, что предлагает ваша компания и почему личная встреча желательна или необходима.
Важно отметить, что модель MAN часто применяется в геймификации для определения целевой аудитории и ее мотивации. Так, например, "Деньги" могут быть представлены внутриигровой валютой, "Власть" — статусом и достижениями в игре, а "Нужда" — желанием игрока обучаться, соревноваться или просто развлекаться.
Achivix: Геймификация и Цифровые баллы в Бизнес-процессах
Achivix - это платформа для интеграции геймификации и систем лояльности в бизнес-процессы, предлагающая решения для повышения мотивации пользователей и клиентов.
Основные направления Achivix:
- Геймификация:Achivix внедряет игровые элементы (баллы, достижения, награды) для повышения мотивации и вовлеченности пользователей, что способствует улучшению пользовательского опыта и повышению лояльности.
- Цифровые инструменты:Achivix предоставляет эффективные инструменты для использования в компании, которые помогают улучшить бизнес-процессы и повышают производительность.
Сильные стороны Achivix:
- Унифицированные программы лояльности:Программы на основе геймификации стимулируют клиентов к повторным действиям.
- Поддержка мультиязычности:Взаимодействие с клиентами через социальные сети, мобильные приложения и веб-сайты обеспечивает широкое охват.
- Обратная связь и мотивация:Системы геймификации позволяют собирать и анализировать отзывы клиентов, улучшая процессы компании.
Преимущества использования Achivix:
Achivix помогает компаниям увеличить вовлеченность и лояльность, оптимизировать процессы и улучшать результаты. Платформа предлагает инструменты для повышения мотивации, что ведет к росту производительности и прибыли.
Achivix - современное решение для бизнеса, стремящегося интегрировать геймификацию и цифровую адаптацию для достижения лучших результатов и лояльности клиентов. Узнайте больше на нашем сайте или ознакомьтесь с проектом на GitHub.