Насмотрелась я рекламы у инфлюенсеров местных, все активно рекламировали одну химчистку в Краснодаре. Проект был заведомо классный, но вот с продажами ребята промахнулись
И процесс покупки для клиента удобный = одежду заберут и доставят. И технологичный проект, есть приложение, из которого удобно делать заказ. Но сэкономили на продажах! Как так то? Ну почему такой крупный проект (а компания на рынке уже больше 10 лет, просто раньше работала на B2B), и совершенно не думает о продажах?
Разберем ошибки?
Первое, назвать клиенту просто цену- это плохо. А скинуть прайс с кучей не целевой для клиента информацией - ужасно!
Второе, менеджер просто скинул прайс и ожидает, что клиент во-первых, уже разбирается в услугах и знает что ему нужно. Во-вторых, знает ценность предложения и сейчас сам сделает заказ.
Как нужно было построить диалог:
1. Выявить потребность клиента. Задать вопросы:
Какой длины у вас куртка? Есть меховые вкладки? Какой наполнитель? Вам нужна доставка или готовы сами доехать до химчистки?
2. Презентовать стоимость и ценность продукта. Программировать клиента на процесс покупки:
Мы на рынке уже более 10 лет, за это время мы нашли лучший способ очищать вещи и возвращать им первозданный вид. Стоимость вашего заказа 1200 рублей. Наша служба заботливой доставки заберет вашу куртку, химчистка займет около 2х дней. По готовности мы доставим чистую куртку вам домой. Давайте сейчас назначим время, когда курьер сможет приехать к вам и забрать куртку?
В идеале, можно назвать вилку цен. Я так и не разобралась в их прайсе, поэтому пишу придуманные цены:
Химчистка и обработка куртки от влаги премиум составом - 2500 рублей, стандартная химчистка с доставкой - 2000 рублей, стандартная химчистка с самовывозом - 1200 рублей.
Согласитесь, так лучше? Ошибки в подходе к продажам могут отпугнуть клиентов даже от самого качественного продукта. Хороший сервис — это не только удобное приложение и доставка, но и внимание к клиентам, готовность объяснить и помочь на каждом этапе покупки.
Подводя итог, даже самый технологичный и удобный проект может потерпеть неудачу без должного внимания к продажам и обслуживанию клиентов.