Распространено мнение, что ниша косметики на маркетплейсах — это:
- территория исключительно крупных игроков;
- минимальная прибыльность;
- возможность продаж только за счёт внешнего трафика.
Существует множество подобных утверждений о «страшной» нише, которые мы хотим развеять на примере одного из наших проектов.
В этом кейсе мы расскажем о нестандартном подходе к продвижению в данной категории.
Входные данные
Собственник решил попробовать продавать косметику на Wildberries и передал управление продвижением подрядчикам из крупной организации. В результате, на начальном этапе (точка A):
- рекламный бюджет был исчерпан;
- выйти на органические (и даже рекламные) продажи не удалось;
- остатки товара хранились на одном складе, что приводило к систематическим удержаниям за хранение;
- было менее 20 отзывов, полученных через выкупы;
- бюджет на продвижение оставался ограниченным.
Проработка стратегии и тестирование
На первом этапе мы провели базовую подготовку:
- составили семантическое ядро;
- выделили ключевые моменты и сделали на них акцент в текстовом наполнении;
- проанализировали конкурентов, выявили отличительные преимущества продукта;
- разработали несколько вариантов дизайна карточки для A/B-тестирования;
- запустили и настроили точечные рекламные кампании в рамках ограниченного бюджета.
После проработки карточки мы тестировали разные типы рекламных кампаний и ставки, но понимали, что при текущем количестве отзывов и позициях конверсии не позволят окупиться за счёт органического трафика.
Мы подключили внешнюю рекламу, которая лишь позволила выйти в ноль, но не дала значительного роста.
На данном этапе мы приняли решение применить неочевидный метод: сделать акцент на раздачах за кешбэк. Это позволило поднять товар по ключевым запросам и набрать необходимое количество отзывов.
Преимущества и цели подхода
Анализ конкурентов помог выявить критически важное количество отзывов, необходимое для выхода на стабильные продажи. Исходя из этого, мы составили план раздач с учётом их объёмов и периодичности.
Преимущества данного метода:
- Минимальный риск санкций со стороны маркетплейсов. Вероятность отключения СПП или блокировки вывода средств минимальна, так как раздачи происходят хаотично по географии и портретам аккаунтов.
- Снижение издержек на получение отзывов. В ряде случаев кешбэк приближается к 50%, что позволяет проводить раздачи без финансовых потерь или даже с прибылью.
- Минимальные вложения в маркетинг. Нет необходимости в крупных единовременных расходах на рекламу — требуются только средства на товар с учётом СПП, которые возвращаются после вывода.
- Прогнозируемость результата. Плавный рост позиций и укрепление в органике делают эффект от стратегии более контролируемым и долгосрочным.
Результаты
Спустя чуть более месяца, начиная с соотношения раздач к органическим продажам 3:1, мы достигли показателя 1:10 в пользу органики. Это позволило выйти на стабильный доход практически без вложений в рекламу и продолжать наращивать количество оценок.
В конце рассматриваемого периода мы:
- закрепились на ключевых позициях;
- набрали достаточное количество отзывов для стабильных продаж;
- достигли точки безубыточности;
- увеличили цену, сохраняя динамику роста.
Планы по проекту
В среднесрочной перспективе мы планируем:
- расширение товарной матрицы и добавление вариаций продукта в уже продающуюся карточку;
- увеличение темпов раздач для ускоренного роста выручки и прибыли;
- повышение доли органических заказов за счёт увеличения бюджета на рекламу внутри Wildberries;
- реинвестирование прибыли в коммерческие размещения для карточки с конкурентным количеством отзывов.
Итог
Электронная коммерция — многогранная сфера с высокой конкуренцией. Однако добиться успеха и зарабатывать можно, принимая нестандартные решения.
Наша команда индивидуально подходит к каждому проекту, анализируя продукт, рынок и потребности клиента. Применение проверенного, но нестандартного метода позволило достичь уверенных результатов даже в сложной нише косметики.
Оставьте заявку в ImpactLaunch! Мы проанализируем ваш магазин и подберём оптимальную стратегию, которая принесёт ощутимые результаты в кратчайшие сроки.