Сначала анекдот в тему:
Лиса Алиса и Кот Базилио обманули Буратино. Через год встречаются: они всё так же мелкие мошенники, все в обносках, грязные, жалкие. А он весь такой вышколеный, в новой рубашечке, штанишках, шапочке, разъезжает в дорогой карете. Те в шоке, подбегают и спрашивают:
- Неужели ты всё же дождался денежного дерева?
- Да кому оно нужно! Я бизнес-тренер и продаю курс "Как добиться личностного роста, если закопать 5 золотых на поле возможностей".
Сначала два небольших примера:
Есть у меня хороший знакомый. Ну как сказать хороший, мы бывшие одноклассники. В школе, конечно же, разное было и по башке друг ругу били и газировку вместе пили. Что сказать, пацаны. После школы разлетелись по разным ВУЗам, он в горный на техническую специальность, я в педагогический... кхм... на историка.
И пока я мечтал о покорении вершин исторического олимпа, написании томов для библиотеки и раскопках в стиле Индианы Джонса, он занялся бизнесом, открыл на строительном рынке отдел с электрикой: розетки, провода, лампочки и прочие выключатели. Со временем появился второй отдел со светильниками, торшерами, бра.
Дело шло в гору, вместо старенькой 99-ки был взят мерседес, потом вольво, бизнес позволил дорасти до полноценного, купленного в новым в салоне, крузака. К машине прилагались хорошая трешка в старой, престижной, части города, потом и коттедж в новом посёлке, куда обычный человек мог попасть только в качестве дворника или слесаря, а неподготовленную психику от цены за дом ждал инсульт. В общем в конце туннеля человека ждал даже не свет, а прожектор на несколько киловатт.
Пока я 10 лет строил свой дом изредка заскакивал к нему за электрикой, общались. Потом рядом с моим посёлком открыли оптовый сетевой магазин электрики и в простой отдел заезжать было как-то не с руки, да и дороже у него было.
На днях пришлось снова побывать на Стройдворе, где... были магазины. Из трёх точек осталась одна и то я застал её в закрывающемся состоянии. Грустная жена предпринимателя собирала в коробки остатки товаров. Как оказалось, на рынке уже давно стало слишком много продавцов электрики (да и прочих строительных товаров), у всех один и тот же товар, цены абсолютно одинаковые.
Спрашиваю:
- Почему не возите другое?
- Так у нас в городе есть всего 2 поставщика. Вот все магазины у них и берут, у всех всё одинаковое.
- Так я и спрашиваю... почему ДРУГОЕ не возите. Нашли бы что-то необычное, нестандартное, чтобы отличаться от других?
- Ой, это дорого слишком, это надо в Москву постоянно ездить, по России мотаться, много вложений в товар будет, который будет лежать и ждать своего покупателя.
На этом наш разговор закончился... Коробки грузились в газельку, рядом с которой стояла новёхонькая БМВ Х7, за страшно даже представить сколько денег она стоит сегодня.
С грустным сердцем пошёл я от них по своим делам... в соседний отдел. И вот с какой целью: понадобилась нашей мастерской для нового проекта лазерная резка по металлу. Будем делать по спецзаказу садовые украшения из металла и стекла, каких ещё никто не делал не то что в России, наверное, и в мире (сам себя не похвалишь - никто не похвалит).
Знали, что есть в нашем городе несколько мастерских, которые этим занимаются, и одна как раз на Стройдворе. Нашли этот отдел, там всё чин-чином: изделия развешаны, образцы стоят, мангалы, вывески всякие. За компьютером сидит девочка лет 20 и натурально "втыкает в телефон", с кем-то общается в ВК.
Начали спрашивать у неё, как заказать, какие файлы нужны для резки, какой металл могут порезать и какой толщины для наших целей она может посоветовать. какие условия сотрудничества, порядок оплаты... в общем стандартная "разведка".
Она даже не подняла глаз!
Поверх телефона сухо ответила:
- Приходите посмотрим.
- Так мы и пришли и вроде бы перед вами стоим... и даже на ногах.
- С файлами приходите.
Развернулись и ушли, понимая, что с таким подходом к клиентам она долго работать не будет. Или сам магазин долго не проработает.
А теперь подумайте, в чём причина того, что первый магазин закрылся, а второй явно не миллиарды зарабатывает и вскоре с таким подходом его ждёт та же самая участь?
Она одна и для того и для другого!
Полное отсутствие ориентации на людей.
Первый продавал то, что ему привозили поставщики. И когда конкурентов стало слишком много прибыль упала ниже плинтуса и стало нечем платить за аренду, а это 60-100 тысяч в месяц!
Второй, нанял сотрудницу, у которой нет никакого стимула продавать и общаться с людьми. Это, конечно, кадровая проблема, но по сути она выливается опять же в отсутствие желания работать с людьми.
При этом есть у меня и очень хороший пример.
На одной из Продовольственных ярмарок города несколько лет назад появился парень на старенькой машине с убитой, выкопанной из каких-то колхозных загашников бочкой "МОЛОКО". Пусть старое, но всё чистое, отмытое, покрашенное.
Рано утром три раза в неделю он приезжал в город, открывал свою бочку и торговал вкуснейшим, свежим, практически парным молоком. Так ещё и с шутками, прибаутками, улыбкой. Все бабульки и женщины с немытыми полторашками моментально испарились, так как не могли выдержать с ним конкуренции.
Со временем у него появилась совершенно новая бочка, новая машина. Не трудно догадаться с чего это всё было куплено. А потом он пропал. Нет и всё, не приезжает. Люди повозмущались, пожалели, что лишились такого вкусного молока, но делать нечего... нет и нет.
Прошёл год и на том же самом месте появился другой парень, на немного другой машине и с другой бочкой и опять возле него стоит очередь. Как мне рассказали местные бабульки, торгующие зеленью, старший брат решил сотрудничать с молокозаводом, так как у него стало слишком много коров и молока. Младший же решил поти по стопам брата, завёл хозяйство и привозит в город молоко, которое вечером и утром надоила жена.
Какой же вывод?
Он очень прост: как только малый бизнес начинает учитывать интересы ЛЮДЕЙ, а не жить по интересам своего хозяина, он развивается. Ведь, на самом деле, ничего не стоило отказаться от новейшей БМВ и купить дизайнерские светильники, найти другого, производителя розеток или выключателей.
Если бы в магазине лазерной резки стоял заинтересованный человек, который горел желанием продавать, там бы стояла очередь из желающих и они не упускали важные и крупные заказы от оптовиков.