Мощные советы по квалификации лица, принимающего решения (ЛПР)
Если у вас все еще возникают проблемы с неквалифицированными ЛПР при встрече, возможно, вы недостаточно хорошо квалифицируете настоящего ЛПР во время холодных звонков. Даже некоторые из самых опытных продавцов нередко недооценивают или неправильно квалифицируют ЛПР по телефону, и этому есть три основные причины. Будьте внимательны к этим трем ошибкам квалификации по телефону, и вы добьетесь большего успеха в назначении качественных встреч.
Ошибка №1 – Квалификация по должности
Ошибки квалификации часто происходят из-за того, что продавец ищет потенциального клиента с определенной должностью. В некоторых случаях должность человека может гарантировать, что он или она является истинным ЛПР для соответствующего продукта или услуги. Однако чаще всего это не так. Конкретные обязанности для одной и той же должности будут различаться от компании к компании. В то время как в компании А менеджер службы поддержки является ЛПР по программному обеспечению для службы поддержки, в компании Б ЛПР может быть менеджер по закупкам или ИТ-директор.
Как только вы нашли человека с нужной должностью, вам все равно следует задать несколько квалификационных вопросов, чтобы убедиться. Не думайте, что человек является истинным ЛПР, основываясь только на должности.
Ошибка №2 – Нежелание испортить хороший разговор
Очень распространенная причина, по которой многие продавцы не могут правильно квалифицировать ЛПР по телефону, заключается в том, что они боятся испортить хороший звонок. Продавец делает несколько десятков звонков, и все они не дают особых положительных результатов. Наконец, он дозвонился до человека, который не только приятен в общении, но и готов слушать! Продавец боится задавать квалификационные вопросы из страха потерять этого замечательного потенциального клиента. Вместо этого он обманывает себя, полагая, что этот человек действительно является ЛПР.
Холодные звонки и даже теплые звонки для назначения встреч сегодня могут быть непростыми. Однако не усугубляйте ситуацию, тратя слишком много времени на неквалифицированных людей. Спрашивайте!
Ошибка №3 – Вопрос о покупке
Еще одна причина, по которой продавцы не могут правильно квалифицировать ЛПР, заключается в том, что они считают, что задавать прямые квалификационные вопросы - значит слишком рано начинать разговор о покупке.
Когда вы спрашиваете кого-то, является ли он ЛПР, уполномоченным покупать определенный продукт или услугу, ответ может быть «да» или «нет». Однако ответом также может быть: «Да, но я не заинтересован...» Или: «Да, но мы довольны нашим нынешним поставщиком...». Хуже того: «Нет. Но мы все равно не заинтересованы...».
Многие продавцы боятся задавать квалификационный вопрос, поскольку считают его прямым вопросом о покупке, на который потенциальный клиент может возразить.
Поймите и помогите потенциальному клиенту понять, что на данном этапе вас интересует только то, кто является ЛПР. Вы еще никого не просили ничего покупать.
Не попадайтесь в ловушку попыток преодолеть возражения на покупку на таком раннем этапе процесса продаж. Вы пытаетесь продать встречу, а не продукт или услугу.
Прежде чем просить сделать заказ, у вас должен быть квалифицированный покупатель, а для этого нужно пройти обучение, например, наше обучение телефонным продажам.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в VK
Канал в DZEN