В полевом эксперименте бармен предлагал посетителям выбрать один из четырех сортов пива. При этом просил произнести заказ погромче. В результате все слышали – кто какую марку заказал.
Затем людей спрашивали о вкусе. И все, кроме первого, сожалели о своем выборе. Так как заказывали не самый любимый сорт, а ту же марку, что и другие до них.
Обычное исследование. Мнение окружающих оказывает сильное влияние на наше поведение. Теме посвящено множество исследований, да и постов в моем канале. Другие на нас влияют.
Фишка в том – как они влияют.
По умолчанию подразумевается, что социальное влияние принуждает к конформному поведению. Типа "все покупают этот продукт и я тоже куплю". Не всегда. Потому что исследование, о котором я рассказал выше, проведено в Гонконге. И это важно.
Когда эксперимент повторили в американском баре, результат был аналогичен – посетители также выбирали не самый предпочтительный вариант. Но по другой причине. Если кто-то успевал назвать свой любимый сорт – то, как правило, другой посетитель заказывал иную марку.
В западной культуре, если действие не сопряжено с риском, социальное давление порой включает не конформность, а потребность в уникальности. Мы хотим выглядеть не такими как все – и это даже сильнее, чем желание выпить любимый сорт пива.
В общем, используя фактор социального влияния – учитывайте культурный аспект.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится