Как психологу стать хорошим продавцом?

Психологическая практика — целая вселенная, где мы играем несколько ролей: эксперта, маркетолога и продавца. И именно умение переключаться между этими ролями помогает нам делать услуги востребованными и сохранять профессиональную этику. В этой статье хочу поделиться своими размышлениями на тему личных продаж и того, как продавать свои услуги без страха показаться навязчивым коммивояжером.

Друзья! Я знаю, что на тему продаж психологических услуг можно посмотреть с разных сторон, делитесь своим мнением в комментариях, давайте взаимно обогащать наши точки зрения.

Продавцами не рождаются, ими становятся

Не каждый эксперт рождается с талантом убеждения в необходимости работы именно с ним. Это навык, который требует отдельного развития. Чтобы научиться говорить о своей работе уверенно, показывать ценность своих услуг, необходимо осознать разницу между своими ролями. Рассмотрим эти роли, которые требуют сознательного разграничения в нашем мышлении.

Психолог – эксперт, который глубоко погружается в мир клиента, применяет свои профессиональные знания и навыки, чтобы помочь ему разобраться в себе и своих проблемах.

Маркетолог – тот, кто умеет доносить ценность своих услуг до потенциальных клиентов, транслировать образ эксперта и привлекать новых клиентов.

Продавец – человек, который умеет строить доверительные отношения, говорить о своих услугах открыто и честно, и убедить клиента, что именно он – тот, кто может помочь.

Первая стадия бабочки – психолог

Сначала психолог обретает свою профессиональную идентичность: понимает с какими запросами он работает, кто его клиент, какими методами он работает, на какой результат клиент может рассчитывать при совместной работе – т.е. анализирует и систематизирует свой опыт. Это основа.

Вторая стадия бабочки – маркетолог

Сформированная профессиональная идентичность берется за основу маркетинговой стратегии и исходя из нее строится продвижение. И здесь уже не важно какой маркетинговый курс мы изучаем, главное – дать проявится своей идентичности и начать ее транслировать в мир.

*причем качественные маркетинговые курсы про то, как строить продвижение на своей идентичности и обучают этому, а не дают готового решения для всех и каждого.

Третья стадия бабочки – продавец

Тут внутренний маркетолог передает стратегию на реализацию исполнителю – продавцу. Чтобы хорошо продавать (спросите любого продавца) необходимо быть уверенным в своем продукте и знать что продавать (этого хочет клиент и сообщаем нам на первой встрече), а дальше дело практики.

Поэтому когда слышу от коллег фразу: “Я плохой продавец”, для меня это означает, что “Я не сформировал свою профессиональную идентичность и слабо разбираюсь в маркетинге психологических услуг”.

Главная ошибка психолога – действовать не из той роли

Продолжу мысль о важности разграничения ролей и переключения между ними. Маркетолог качественно отработал, когда новый клиент пришел на консультацию-знакомство (диагностику). Психолог выполнил свою роль, когда выяснил причину проблемы клиента. Продавец – когда клиент купил пакет из сессий. И если говорить про самые разные проблемы в развитии практики, то их можно свести к одной ошибке – действовать не из той роли.

Например:

• писать теоретическую “портянку” про расстройства, а не про свой опыт работы с ними – психолог занял место маркетолога;
• идти в терапию “лечить” клиента на первой встрече, вместо того, чтобы предложить план работы с его запросом – психолог занял место продавца.

Отдельно стоит сказать про влияние патологических ролей и деструктивных ролей. Когда они включаются мы чувствуем себя беспомощными, неспособными выполнить задачу или начинаем сопротивляться изменением с последующей рационализацией / обесцениванием.

Когда мы находимся во взрослой позиции и умеем разделять свои роли и обязанности, то воспринимаем препятствия как отправную точку, а не конечную. Тогда проблемы превращаются в задачи, условия – в возможности, недостаточные знания восполняются, а навыки нарабатываются.

Не могу переходит в могу…

Не знаю – в знаю…

Не умею – в умею…

Не хочу – в хочу…

Резюмирую, с моей точки зрения, чтобы стать хорошим продавцом своих услуг необходимо пройти все необходимые этапы:

1. Выстроить профессиональную идентичность – роль психолога;
2. Подтянуть маркетинговую грамотность – роль маркетолога проекта;
3. Уметь рассказывать о своем продукте сквозь призму проблемы клиента – роль продавца.

И главное – уметь их переключать и не путать друг с другом.

На нашем пути есть множество дорог, чтобы его пройти.

Автор: Галина Гончукова
Психолог

Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru