✔ Встреча-знакомство или диагностика — самый популярный формат начала личного общения с клиентом среди помогающих практиков.
Но на опыте большинство таких диагностик не переходит в платную работу. Потенциальные клиенты так и остаются потенциальными, денег это не приносит. 🙁
Приветствую вас, коллеги!
Я знаю, как непросто проводить бесплатные встречи-знакомства с потенциальными клиентами. Мы стараемся показать себя с лучшей стороны, доказать свой профессионализм, дать как можно больше пользы и поделиться ценными знаниями. Но, к сожалению, наш опыт часто не приводит к желаемым результатам - нет продаж. Клиенты уходят со словами благодарности и вдохновением, но не покупают.
Мы задаемся вопросом: что я делаю не так? Почему клиенты благодарят, но не готовы сотрудничать и платить? Нам хочется помочь, поделиться своей экспертизой, но что-то мешает нам донести ценность нашей работы до клиентов.
И я точно знаю, каково это. Несколько лет назад я столкнулась с тем же самым. Клиенты уходили довольные после наших встреч, оставляя меня разочарованной и недовольной собой. Мои знания и опыт казались недостаточными, чтобы убедить клиентов принять решение о сотрудничестве. Но я точно знала, что могу им помочь!
Однако, благодаря упорству и желанию найти решение, я разработала набор простых, но эффективных вопросов, которые преобразили мои встречи-знакомства. Теперь клиенты не только благодарят меня за полезные советы, но и принимают решение работать вместе со мной.
В этой статье "4 вопроса для эффективной встречи-знакомства, чтобы у вас покупали", я расскажу вам о моем опыте и проблемах, которые удалось преодолеть. Мы вместе исследуем, какие нюансы и недочеты могут мешать успешно продавать свою работу.
Давайте разберемся, какие вопросы стоит задавать, чтобы клиенты не только благодарили, но и принимали решение работать с вами. Давайте научимся эффективно представлять себя и свою практику, чтобы наши встречи-знакомства стали успешными сделками.
Немного обо мне:
Маргарита Мишура,
Бизнес-коуч, наставник экспертов и помогающих практиков
📍 Автор курса «Коучинг как Бизнес», «Личная практика как Бизнес»
💜 Моя специализация - работа с помогающими практиками
🚀 Мои клиенты за 2 месяца проходят путь от синдрома самозванца до роли твердого эксперта.
🌟 Помогаю выстраивать систему продаж в личной практике и повышать цены на свои услуги без потери спроса.
Итак, что самое главное для эксперта во встрече-знакомстве (диагностике, разборе и тд):
Самое главное — это признать, что встреча-знакомство — это продающее мероприятие, главная цель которого — продать вашу услугу (сессии, консультации, долгосрочные контракты и тд).
Знакомство - это не ВЫ о себе рассказываете, а КЛИЕНТ знакомит ВАС со своими проблемами.
В ответ вы рассказываете клиенту о той части своей экспертности, которая ему ПОЛЕЗНА и отвечает на ЕГО запрос.
На первой встрече с клиентом вы должны задать всего 4 вопроса. У каждого из них своя цель и ожидаемый результат.
4 вопроса для эффективной встречи
📍 С Чем Пришли?
Здесь вы внимательно слушаете и обращаете внимание на ключевые слова, образ мышления, видение клиента своей проблемы, его шаблоны и метафоры.
Цель вопроса — выявить запрос клиента и понять, чем вы можете ему помочь в рамках своей экспертности. Здесь вы выписываете себе список тем и проблем, с которыми потом предложите клиенту поработать.
📍 Что хотите? К чему идете?
Здесь вы задаете пару уточняющих вопросов, чтобы усилить видение клиента своего будущего. Если отвечая на первый вопрос клиент уже раскрыл эту тему, можно отдельно не спрашивать.
Цель вопроса — понять направление движения и какие есть перспективы в работе с клиентом. Важно построить вектор, чтобы потом было на что ориентироваться в построении долгосрочной работы с клиентом.
📍 Почему это важно?
Здесь вам клиент сам расскажет, какой результат вы должны ему продать, чтобы он принял решение о покупке.
Цель вопроса — актуализировать внутреннюю мотивацию клиента в достижении своих целей и готовности к действиям, в том числе к работе с вами.
📍 Что мешает? Почему ещё не там?
Лучше, чтобы клиент перечислил как можно больше препятствий и ограничений, которые он видит. Можно поддержать размышления клиента вопросом: «Что ещё?»
Цель вопроса — выявить запросы на поверхности, которые сам клиент уже осознает. По результатам ответов на этот вопрос вы уже предлагаете клиенту темы и формат работы с вами, усиливая его ответами из предыдущих пунктов.
Что ещё важно помнить, проводя бесплатную встречу-знакомство?
⏱ Тайминг встречи 20-30 минут.
✅ Ваша задача продать, но не зацикливаться на продаже и желании понравиться.
👂🏻 Фокус вашего внимания на встрече — узнать больше о клиенте и его запросе. Потом, исходя из этого, вы показываете свою экспертизу применительно к потребностям клиента и создаете для него индивидуальное предложение.
🤝🏻 Не только клиент выбирает вас, но и вы выбираете своего клиента.
Используя рекомендации и алгоритм из этой статьи, вы сможете повысить результативность ваших встреч и диагностик с клиентами.
Но, как коуч хочу отметить, что правильный инструмент и алгоритм действий - это лишь часть успеха.
О том, как сделать Встречу-знакомство легким инструментом продаж и закрывать 9 из 10 клиентов в продажу я рассказываю на своих программах.
Вы можете прийти ко мне на диагностическую встречу, мы обсудим ваш запрос и я расскажу чем могу помочь в решении ваших задач. Чтобы записаться на разбор, жми СЮДА, и пиши "Хочу разбор"
Чтобы не потеряться:
Присоединяйтесь к моему телеграм-каналу, где я пишу, как строю бизнес-модель из личной практики, делюсь наработками и опытом.