Кофе не только для тех, кто закрывает сделки, но и для тех, кто умеет слушать
В знаменитом фильме о продажах «Американцы» есть известная сцена, где персонаж Алека Болдуина, Блейк, входит и говорит продавцам автосалона: «Поставьте кофе. Кофе для тех, кто закрывает сделки».
Он продолжает ругать их и говорить, насколько они плохи, что не закрывают больше сделок и тратят лиды впустую. Вместо этого, возможно, ему стоило бы поговорить о важности умения слушать потребности клиентов и предлагать уникальные решения для их проблем, потому что именно в этом и заключаются продажи.
Важность слушания в продажах
Возможно, самый важный и самый недооцененный навык в продажах – это умение слушать. Каждый продавец знает, что ему следует больше слушать, но это так сложно сделать, когда ты демонстрируешь продукт потенциальному клиенту. Ты просто хочешь рассказать им все о нем… о его удивительных функциях и преимуществах, о том, чем он отличается от конкурентов, как сильно его любят твои нынешние клиенты и как ты просто ЗНАЕШЬ, что он идеально подойдет и им.
Действительно сложно больше слушать и меньше показывать, потому что… что, если этот лид не вернется? Я признаю, что борюсь с этим каждый раз, когда провожу демонстрацию, особенно когда встреча начинается поздно, и потенциальный клиент спешит на следующую встречу.
Я хороший парень, и я действительно хочу помочь людям решить проблемы максимально эффективным способом, но иногда демонстрация начинается, и все, что я делаю, это показываю и говорю. Я никогда не выигрывал сделку таким образом, говоря о нашем продукте, прежде чем пойму клиента, даже когда они казались идеальными, и каждый раз, когда разговор заканчивается, я уже знаю, что слишком много говорил.
Но дело не только во мне, это распространенная проблема для многих специалистов по продажам и маркетингу.
Продажи - это решение проблем
Правда в том, что если продавцы научатся быть лучшими консультантами, а не просто «продавцами», они добьются гораздо большего успеха и получат гораздо более довольных клиентов. Им также следует рассматривать себя как эффективных строителей отношений и решателей проблем. Потому что в конце концов, люди хотят покупать у тех… кто их понимает, заботится об их интересах и знает, как рассказать им о ценности и использовании продукта, а не просто продавать, допродавать и перекрестно продавать им при каждой возможности.
Цель первых продаж – решить проблему другого человека с помощью оригинального решения или нового способа выполнения задач. Для этого продавцам необходимо понимать своих потенциальных клиентов. А для этого, конечно же, им сначала нужно их СЛУШАТЬ.
Хватит читать книги по продажам
Конечно, некоторые книги по продажам полны ценных советов… но большинство из них превратят вас в робота-продавца, повторяющего заезженные фразы, как и все остальные, кто их читает. Вместо этого, возможно, стоит почитать о самых насущных потребностях ваших целевых отраслей, чтобы лучше понимать проблемы, с которыми они сталкиваются.
2. Избавьтесь от "шпаргалок"
В каждой системе продаж есть свои блок-схемы, сценарии или «формулы решения проблем», которые, по сути, говорят: «когда клиент сталкивается с X, вы говорите Y. Или когда клиент говорит, что его болевая точка - A, вы демонстрируете B». И хотя ваши менеджеры по продажам или маркетинговая команда, несомненно, потратили много времени на эти сценарии, на самом деле они лишь усиливают концепцию «робота-продавца»… Это значит, что вы на самом деле не слушаете клиента, а просто вылавливаете ключевые слова, чтобы понять, какой сценарий задействовать.
Как эксперт по геймификации, могу сказать, что такой подход крайне неэффективен. Ведь геймификация (согласно Википедии) - это применение игровых механик в неигровом контексте для повышения вовлеченности и мотивации.
Вместо заученных фраз, попробуйте:
- Активно слушать: сосредоточьтесь на словах клиента, задавайте уточняющие вопросы, демонстрируйте эмпатию.
- Выявлять потребности: поймите глубинные мотивы клиента, почему для него важна решаемая проблема.
- Предлагать индивидуальные решения: вместо шаблонных ответов, адаптируйте свое предложение под конкретного клиента.
Помните, что продажи - это не про механическое выполнение инструкций, а про построение доверительных отношений и решение реальных проблем людей.
3. Тише едешь — дальше будешь (а главное — услышишь!)
Знаете, в чём чаще всего кроется моя ошибка, когда я пропускаю слова мимо ушей? В дикой спешке! В голове крутится список дел, как карусель на полной скорости, и я уже мысленно бегу дальше. Но стоп! Теперь, едва чувствую, что вот-вот сорвусь в этот водоворот, делаю глубокий вдох, расслабляю плечи (словно сбрасываю с них мешок картошки!) и напоминаю себе: у человека на том конце провода проблема, и он пришёл ко мне за помощью, как за спасательным кругом!
Представляю, как ему сейчас непросто! У него ведь тоже забот полон рот, семья ждёт, да и вообще — дел невпроворот. Но именно эта проблема сейчас — главный камень на его дороге, его Эверест! И я просто обязан сбавить обороты, внимательно выслушать, вникнуть в суть, а не просто протараторить заученный текст, как робот.
Уверена, вы и сами сталкивались с подобным. Когда у вас проблема, а на том конце провода лишь бы продать, не слушая и не вникая. Хочется просто бросить трубку и забыть как страшный сон, правда? Так вот, я не хочу быть такой! Я хочу понимать и помогать находить лучшее решение, как настоящий супергерой от мира… ну, скажем, кофе :)
4. Активное слушание — ваш ключ к успеху
Ребята, вы не представляете, как важно уметь действительно слушать. В геймдеве это вообще навык уровня "бог". Представьте: ваш коллега-дизайнер рассказывает о новой механике, а вы не просто киваете, а вникаете, переспрашиваете, уточняете. Поверьте, это дорогого стоит!
Вот вам пара советов от бывалого геймдева:
- Перефразируйте. После того, как собеседник закончит мысль, попробуйте своими словами повторить то, что вы поняли. Так вы убедитесь, что находитесь на одной волне.
- Не перебивайте. Дайте человеку высказаться, даже если вам уже не терпится поделиться своим гениальным решением.
- Задавайте вопросы. Это покажет, что вам действительно интересно, и поможет лучше понять собеседника.
И знаете что самое крутое? Активное слушание пригодится не только в работе над играми, но и в жизни. Общаясь с друзьями, семьей, даже с незнакомыми людьми. Попробуйте!
Какие лучшие платформы маркетинговой геймификации?
Маркетинговая геймификация - это современный тренд, который активно используется бизнесом для повышения вовлеченности и лояльности клиентов. Благодаря внедрению игровых механик в маркетинговые стратегии, компании могут значительно улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию. В этом посте мы рассмотрим несколько популярных платформ для геймификации, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Pepper
Pepper - это одна из ведущих платформ для маркетинговой геймификации. Она предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая квизы, конкурсы, программы лояльности и многое другое. Простой в использовании интерфейс позволяет быстро настроить и запустить кампанию, а аналитические инструменты помогут оценить её эффективность. Платформа отлично подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Influitive
Influitive - еще одна мощная платформа, специализирующаяся на геймификации маркетинга. Она предлагает решения для создания сообществ адвокатов бренда, которые активно участвуют в продвижении продуктов и услуг компании. С помощью Influitive можно организовывать различные активности, такие как написание отзывов, участие в опросах и создание пользовательского контента. Платформа позволяет легко отслеживать активность участников и награждать их за вклад.
Gamewheel
Gamewheel предлагает инновационные решения для интерактивного маркетинга. Платформа позволяет создавать и интегрировать игры в маркетинговые кампании, что делает их более увлекательными и запоминающимися для пользователей. Gamewheel предлагает различные шаблоны игр, которые можно настроить под нужды бизнеса, а также аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, от ритейла до образования.
ACHIVX
Теперь давайте подробнее рассмотрим ACHIVX. Это инновационная платформа для геймификации, которая предлагает уникальные решения для бизнеса. ACHIVX позволяет создавать и управлять программами лояльности и вознаграждений, интегрируя игровые механики в различные аспекты бизнес-процессов. Благодаря интуитивно понятному интерфейсу, компании могут быстро настроить и запустить свои геймификационные программы. Дополнительную информацию можно найти в документации на GitHub.ACHIVX предоставляет широкий спектр возможностей для настройки программ лояльности, включая различные уровни вознаграждений, лидерборды, задания и достижения. Платформа позволяет интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами, такие как веб-сайты, мобильные приложения и социальные сети. Это помогает создать более персонализированный и увлекательный пользовательский опыт.
Bunchball
Bunchball - это одна из первых платформ, предложивших решения для маркетинговой геймификации. Платформа предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая системы вознаграждений, лидерборды и задания. Bunchball позволяет легко интегрировать геймификацию в существующие бизнес-процессы и платформы, такие как CRM и системы управления обучением. Это делает её отличным выбором для компаний, стремящихся повысить вовлеченность и продуктивность сотрудников.
Funifier
Funifier предлагает гибкие и мощные инструменты для создания геймифицированных кампаний. Платформа позволяет настроить и запустить различные игровые механики, включая очки, значки, уровни и задания. Funifier предоставляет аналитические инструменты для оценки эффективности кампаний и позволяет интегрировать геймификацию в различные бизнес-процессы, включая маркетинг, обучение и управление проектами. Платформа подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Pug Pharm
Pug Pharm - это платформа для геймификации, специализирующаяся на создании сообществ и взаимодействий с пользователями. Она предлагает инструменты для создания интерактивных кампаний, включающих игры, конкурсы и программы лояльности. Pug Pharm позволяет легко интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами и предоставляет аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, включая ритейл, образование и здравоохранение.