4 совета по обучению продавцов на удалёнке в условиях пандемии
Ещё один аспект рабочей жизни, перевернутый пандемией, — это обучение новых продавцов. Ещё не так давно даже удалённые сотрудники в начале своей карьеры посещали головной офис, чтобы познакомиться с коллегами, наладить личные связи и проникнуться корпоративной культурой. Всё изменилось. Офисы закрыты или работают с частичной загрузкой, и руководители отделов продаж в компаниях, которые всё ещё успешны, ищут способы адаптации новичков, которые были бы эффективными и в то же время позволяли бы наладить личный контакт.
Когда я пришёл в SalesScreen восемь месяцев назад, мне выпала честь работать с одними из лучших специалистов по удалённым продажам, которых я когда-либо встречал, и обучать их. До пандемии я, возможно, выбрал бы более опытных продавцов, привыкших к удалённой работе, способных хорошо управлять своим временем и обладающих собственным багажом знаний. Но по мере нашего роста я несу ответственность за адаптацию молодых продавцов, которые будут работать удалённо, а им просто нужно больше внимания. Советы и инструменты, которые я изложил ниже, помогут адаптировать удалённых продавцов с любым уровнем опыта, но они особенно важны для молодых продавцов, которым может понадобиться толчок, чтобы начать работать на полную мощность.
Адаптируйте новичков в группах
Вспомните свои первые дни на первом курсе университета. Вы были взволнованы, неуверенны в себе и стремились найти общий язык с людьми, с которыми будете проводить свои дни. Команды, которым посчастливилось на hiring several sellers at a time, should treat them like an incoming class.
- Начните с ними работать в один день.
- Создайте групповой чат для «класса» в Slack и всячески способствуйте общению между продавцами, которые будут вместе изучать один и тот же материал.
Это прививает командную работу с самого начала, поощряет обмен знаниями и создаёт группу поддержки (и конкурентную среду).
Разработайте учебную программу
Обучение никогда не должно быть бессистемным. Некоторые компании ставят в пару новичкам более опытных на mentors. Другие поручают менеджерам передачу знаний и контроль. Но в обоих случаях результат зависит от человека, отвечающего за этот процесс.
В SalesScreen мы разработали структурированную 4-недельную программу адаптации, которая охватывает всё: от презентации до обслуживания клиентов, внутренних систем и, конечно же, знаний о продукте. Новые продавцы иногда бывают перегружены темпом и объёмом курса, но я обнаружил, что это отличный мотиватор и фактор повышения уверенности в себе для новичков.
Никаких продаж, пока они не получат сертификат
Всё верно, ни один продавец или SDR не поднимает трубку до начала четвёртой недели. Мы просим их сосредоточиться на обучении, тренингах и презентациях, а затем тестируем их знания о продукте и навыки на каждом этапе.
Убедитесь, что они чувствуют на себе конкуренцию и любовь
У лучших продавцов есть два мотиватора: конкуренция и похвала. Для новых продавцов, в частности, частые соревнования — это отличный способ почувствовать себя частью команды, быть замеченными и оценить свой прогресс. Неудивительно, что мы используем нашу платформу для запуска виртуальных соревнований между нашими новыми удалёнными и традиционно распределёнными отделами продаж.
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Сообщество в DZEN