5 шагов для эффективной работы с потенциальными клиентами
Меня поразило и озадачило исследование, которое я прочитал на этой неделе. В нем говорилось, что менее 10% продавцов связываются с потенциальным клиентом больше одного раза после отправки коммерческого предложения. Мне пришлось перечитать это дважды, прежде чем до меня дошел смысл. В чем причина? Нехватка времени? Отсутствие желания? Невнимательность? Лень? Я не знаю настоящей причины, и их может быть много, но я точно знаю, что большинство продавцов не обучены тому, как делать это эффективно.
Стоит ли учиться? Думаю, да. Поэтому вот несколько шагов, которые помогут вам сделать последующие контакты естественной частью процесса продажи:
1. Задавайте наводящие вопросы, которые дадут вам повод связаться снова.
Пусть эти вопросы будут глубокими, основанными на проблемах, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, или на возможностях, которые вы можете ему предоставить. Ищете способы лучше понять потребности своих клиентов? Взгляните на наш тренинг по консультативным продажам. Он предоставит вам навыки и методы, необходимые для выявления потребностей и желаний ваших покупателей. Помогите им принять решение хотя бы продолжить разговор с вами.
2. Сделайте то, что вы и ваша компания можете предложить клиенту, максимально привлекательным.
Ваша уникальность должна выделяться для них, а последующее взаимодействие должно основываться на платформе, которую вы изначально построили вместе с ними. Если они подумывают о том, чтобы воспользоваться услугами конкурентов, самое время сделать ваше уникальное предложение максимально персонализированным и отвечающим специфике их бизнеса.
3. Покажите потенциальному клиенту, что вы являетесь правильным партнером для его бизнеса.
Партнерские отношения начинаются с малого, и во время последующего взаимодействия есть много возможностей показать, как связь с вашей компанией может быть полезна для вас обоих. После первых контактов у вас появится шанс узнать больше о компании, поэтому используйте полученные знания, чтобы убедить их, что вы будете хорошо смотреться вместе!
4. Говорите о мечтах и стремлениях своих клиентов.
Люди покупают, когда видят более светлое и лучшее будущее с вашим продуктом, поэтому рисуйте словами картины, которые добавят изюминку содержанию того, что вы предлагаете. Если благодаря партнерству с вами они видят вещи намного лучше, значит, вы улучшили образ, который сложился у них о вас при первой встрече.
5. Не сдавайтесь слишком рано.
Слишком много продавцов совершают один-два звонка, оставляют голосовое сообщение без ответа и думают, что все кончено. Вместо этого возьмите за правило попробовать несколько способов связаться с ними. Я отправил клиенту записку с шоколадной ножкой в конверте. На ней я написал, что это мой способ пробраться в дверь. Этот юмористический элемент был оценен потенциальным клиентом, и он перезвонил нам. Вы можете попробовать позвонить, отправить факс, текстовое сообщение, твитнуть им, написать сообщение на их странице в LinkedIn, отправить электронное письмо, отправить открытку, позвонить лично... делайте все возможное и учитесь на опыте. Отслеживайте результаты своих действий и продолжайте делать то, что работает для вас.
Будучи компанией, предоставляющей тренинги по продажам, мы можем помочь вам с помощью нашего широкого спектра тренингов по продажам.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN