Представьте, что в магазине одежды продавец предлагает примерить один и тот же пиджак всем посетителям мужского пола: и школьникам, и студентам, и взрослым, и пенсионерам.
Кому-то пиджачок придется в пору, а на ком-то будет висеть мешком. Вроде целевая аудитория одна (мужчины), а вот реакция на предложение будет разная.
Нечто подобное происходит с «касаниями» и «прогревами», если вы не учитываете «температуру» потенциальных клиентов. Ведь прежде чем совершить покупку, каждый человек проходит несколько стадий принятия решения. Чем ближе клиент к покупке, тем выше считается его «температура решения». И наоборот: чем дальше клиент от покупки, тем он «холоднее».
В этой статье я расскажу о четырёх стадиях принятия решения и о том, как меняется подход к созданию контента в зависимости от температуры трафика.
Стадия 1. Полный криоген
Самая низкая покупательская температура у тех людей, у которых нет проблемы, связанной с вашим продуктом.
Если у меня нет собаки, вы не продадите мне собачий корм. Даже с самым крутым оффером и красивым дизайном. Конечно, можно пытаться давить, что в корме много витаминов и питательных веществ, и придумать историю про тибетских монахов, которые живут до 150 лет, потому что питаются собачьим кормом… Но какой в этом смысл?
Людям на стадии криогена не нужно ничего продавать. Это долго, дорого и не всегда возможно. А мы в образовательном бизнесе не любим, когда долго, дорого или невозможно. Поэтому просто оставьте криогенных людей в покое… Или создайте продукт, который будет решать те проблемы, которые у них УЖЕ есть. Но это тема для отдельной статьи.
Стадия 2. Холодная аудитория
К этому типу относятся потенциальные клиенты, которые осознают, что у них есть проблема, но решать её (пока) не собираются. Просто закрывают на проблему глаза.
Именно для таких случаев существует формула:
«Боль → Последствия → Надежда → Решение»
«Ты начинал как все: с одного-двух стаканчиков вина на корпоративе, с нескольких рюмашек водочки на семейных посиделках… Но теперь ты не можешь прожить без алкоголя и дня. Ты понимаешь, что нужно завязать, ты ХОЧЕШЬ завязать, но чёртова бутылка притягивает, как магнитом.
Друзья и родственники начинают отворачиваться от тебя. Если так пойдёт и дальше, ты можешь потерять работу, потерять жену, потерять детей. Твои планы и мечты останутся нереализованными. Ты превратишься в конченого алкаша, роющегося в помойке, с фингалом под левым глазом и постоянно пересохшим горлом.
Но есть и другой путь…»
Далее рисуем картинку светлого будущего без алкоголя и предлагаем решение: посещение клуба анонимных алкоголиков, реабилитационный курс, таблетки, снижающие тягу к алкоголю, или что там у вас припасено на этот счёт. Идём по формуле:
- надавать на боль,
- усилить её, говоря о последствиях,
- дать надежду,
- подвести к решению.
Чем холоднее трафик — тем сильнее надо давить на боль и «пугать» последствиями. Иначе клиент не оттает.
Формула работает как в формате лендинга, где блоки идут друг за другом, так и в формате последовательных касаний, например, через рассылку, в соцсетях, в канале или чате.
Стадия 3. Тёплая аудитория
Тёплая аудитория не только осознаёт наличие проблемы, но и ищет её решение. В связи с этим есть две новости: хорошая и плохая.
Хорошая: для этой аудитории не нужны «предварительные ласки» и долгий прогрев. Аудитория уже тёплая. Нужно лишь сформировать доверие.
Плохая: высокая конкуренция на рынке и много желающих это самое доверие вызвать.
Большинство коммерческих запросов в поисковиках бьются именно за тёплую аудиторию. Поэтому в контенте важно уделять внимание описанию конкурентных преимуществ и показывать, что ваше предложение — лучшее на рынке. Не говорить «Мы лучшие, покупайте у нас!», а найти способы именно доказать, что вы действительно лучшие: у вас лучшие цены, лучшие условия, лучшее решение или самые высокие результаты клиентов.
Стадия 4. Горячая аудитория
Горячие клиенты целенаправленно ищут конкретный продукт для решения конкретной проблемы. Часто к горячим относят клиентов, которые уже что-то у вас покупали.
Им не нужны длинные тексты с бесконечными списками преимуществ, давлением на эмоции и нажатием на боли. Им нужен короткий оффер по существу: что вы предлагаете и сколько это стоит.
Основа основ
Контент — это основа основ любого современного бизнеса. Контент позволяет снижать стоимость подписчика (или получать его вообще бесплатно), превращать в преданного фаната, «адвоката бренда» и проводить его по цепочке принятия решения о покупке.
Именно поэтому в личной работе и в формате мастер-групп мы уделяем так много внимания созданию вовлекающего, идеологического, смыслового, ПРОдающего контента.
Буквально со дня на день закрывается сбор заявок в мою ПОСЛЕДНЮЮ Мастер-группу по запускам и продажам.
Цель: создать линейку внеконкурентных продуктов с Большим Чеком, занять лидирующую позицию в своей нише и сделать от 10.000.000 до 300.000.000 за полгода.
Тех, кто по-настоящему ценит время своей жизни и готов поработать со мной в формате Мастер-группы, жду на собеседовании. Приходите с самым острым, самым болезненным, самым сложным запросом, который не можете разрешить самостоятельно, и мы разберёмся с ним за 45 минут.
Оставить заявку на собеседование с Кузнецовым →
Внимание! Это предложение только для экспертов, наставников и владельцев онлайн-школ с твёрдыми результатами в запусках, которые хотят прорыва и масштаба. Не подходит новичкам.
P.S. Комментируйте публикации, задавайте вопросы, знакомьтесь и общайтесь с единомышленниками, обменивайтесь опытом, узнавайте первыми о новых статьях и запусках программ — в телеграмм-чате Больших Человеков! А ещё там в закрепе лежит эксклюзивный бонус для новичков;)