Что такое сторителлинг в продажах?
Сторителлинг в продажах — это искусство использования повествовательных структур для передачи ценности продукта или услуги. Вместо того, чтобы просто перечислять характеристики и преимущества, сторителлинг делает эти элементы живыми, помещая их в контекст, понятный аудитории.
Как люди, мы испытываем глубоко укоренившийся интерес к историям и, вероятно, рассказываем сказки с тех пор, как впервые нарисовали бизонов на стенах пещер! Истории делают ситуации живыми и помогают превратить абстрактные понятия во вдохновляющие повествования, за которые может ухватиться потенциальный покупатель.
От шаблонных фраз к историям, которые продают
Знаете, как часто мы слышим скучные перечисления характеристик товара? "У нашего телефона отличная камера, мощный процессор..." Скукота! Это как пытаться описать вкус клубничного мороженого словами "сладкий" и "холодный".
Вместо этого, давайте представим: вы показываете фотографию, сделанную на этот телефон – закат на берегу океана, лица друзей, озарённые последними лучами солнца. И вы говорите: "Этот момент – бесценен. И этот телефон помог мне сохранить его навсегда". Чувствуете разницу?
Вот вам наглядная таблица, которая покажет пропасть между унылым перечислением фактов и захватывающим сторителлингом:
АспектТрадиционный подходПодход, основанный на историяхЗавязка, место действияЧасто игнорируетсяАкцент на этом! Это отправная точка вашей истории, описание текущей ситуации.АнтагонистЧасто сводится к "конкуренты хуже"Проблема или боль клиента, которую решает продукт.ЭмоцииЗабыты за цифрами и фактамиАкцент на эмоциях! Как изменится эмоциональное состояние клиента?СюжетФокус на будущем – что будет после покупкиПонимание прошлого и настоящего, чтобы продать будущее.Характеристики/преимуществаСписок характеристик и сравнение с конкурентамиОписаны через призму улучшения жизни клиента."Болевые точки"Функциональные проблемы, которые нужно решитьЭмоциональные состояния: разочарование, злость, скука...
Давайте сравним два вымышленных питча для одного и того же продукта – робота-пылесоса для бассейна:
Традиционный питч:
Poolbot 3000 – это ультрасовременный робот для чистки бассейнов. Благодаря улучшенной системе всасывания, более качественной фильтрации, 3D-картированию и аккумулятору, работающему более 1000 часов, вам больше не придётся тратиться на услуги дорогой клининговой компании.
Подход, основанный на историях:
Вы же не для того строили дом с бассейном, чтобы он круглый год зарастал тиной и листьями? С Poolbot 3000 ваш бассейн будет сиять чистотой всего за пару часов, а вы сможете спокойно планировать вечеринку. Улучшенная система всасывания, современная фильтрация и способность очистить каждый уголок – вы можете довериться Poolbot 3000 так же, как доверились бы профессионалам.
Видите разницу? Во втором варианте мы не просто перечислили характеристики – мы нарисовали картину, вызывающую эмоции. Мы показали мечту о красивом бассейне, омраченную реальностью грязи и запущенности. Мы рассказали о спокойствии и доверии, которые дарит наш продукт.
Запомните: люди покупают не характеристики – они покупают эмоции, истории, мечты.
Почему стоит использовать сторителлинг в продажах?
Сторителлинг делает ваши презентации более убедительными и служит отличным инструментом на всех этапах продаж. Давайте рассмотрим подробнее, почему.
Увлекательные и запоминающиеся презентации
Рассказывание историй в продажах — это за ключ к увлекательным и запоминающимся презентациям. Создавая убедительный нарратив, вы с большей вероятностью останетесь в памяти потенциального клиента надолго после окончания презентации.
Вот как этого добиться:
- Используйте яркие визуальные образы и задействуйте чувства.
- Покажите, что вы понимаете мир вашего клиента, отражая его в узнаваемой для него форме.
Пример:
Представьте, что вы можете уйти с работы в пятницу в 15:00, потому что ваша команда перевыполнила все цели, а на залитой солнцем террасе вас ждет бутылка шампанского. С ProjectPlan вам больше никогда не придется отменять свои планы на выходные.
Нарисуйте максимально яркую картину болевых точек, которые решает ваш продукт или услуга, и улучшенного эмоционального состояния, которым будет наслаждаться клиент после совершения покупки.
Построение доверия через истории в продажах
Истории в продажах – это мощный инструмент для построения доверия. Они демонстрируют реальные примеры использования вашего продукта или услуги и достигнутые результаты, подтверждая эффективность вашего предложения.
Вы можете использовать отзывы клиентов, чтобы подкрепить свою историю, или кратко изложить общие темы положительных отзывов, а затем предоставить ссылки на существующую обратную связь от довольных клиентов. Отзывы сами по себе могут быть пересказаны как истории.
Пример:
Мы работали со стартапом, у которого возникла «приятная» проблема. Один из их постов в Instagram стал вирусным, и они получили гораздо больше заказов, чем могли обработать. Основатель буквально проснулся от того, что их сервер рухнул из-за такого наплыва. Мы быстро создали несколько автоматизаций, которые разблокировали воронку продаж, чтобы они могли справиться с объемом и быстро масштабироваться. В итоге они увеличили продажи в 8 раз за тот месяц.
Если вы сможете подкрепить эту историю ссылкой на отзыв, вы не только вызовите интерес, но и построите доверие.
Эмоциональная связь с аудиторией
Эмоции управляют решениями. Именно на этом и строится сторителлинг в продажах. Создавая связь между продавцом и потенциальным клиентом, истории делают последнего более восприимчивым к сообщению.
В контексте геймификации этот принцип также работает. Как утверждается в статье Википедии о геймификации, "важным элементом геймификации является вовлечение пользователей...". Именно эмоциональная связь, создаваемая с помощью сторителлинга, способна обеспечить высокий уровень вовлеченности в игровой процесс.
Эффективные истории в продажах: разбор по косточкам
Хотите зацепить игроков и повысить продажи? Ключ к успеху — увлекательная история! Чтобы создавать истории, от которых у геймеров мурашки по коже, важно понимать, из чего они состоят. Давайте разберём по полочкам элементы крутой истории для продаж.
Кстати, знаете ли вы? Исследования показывают, что истории активируют эмоциональные центры мозга, делая ваше сообщение более запоминающимся. Так что, забудьте о скучных фактах и цифрах, рассказывайте истории!
Полезный совет: Представьте, что вы создаёте трейлер к игре. Задача — заинтриговать, показать самые яркие моменты и заставить игроков жаждать узнать больше.
Создание Атмосферы
Каждая хорошая история начинается с создания атмосферы. Это обеспечивает контекст, помогая аудитории визуализировать сценарий. Вспомните начало голливудского фильма. Обычно нас не бросают сразу в гущу событий (если это не фильм о Бонде или «Миссия невыполнима», где мы уже знакомы с предысторией). Вместо этого нам показывают мир до того, как начнется повествование. Неудовлетворительный статус-кво.
Какова повседневная жизнь вашего клиента?
Вы можете задать несколько подготовительных вопросов, которые помогут вам выбрать, какое повествование использовать.
- Каковы их разочарования и болевые точки?
Они будут различаться у разных потенциальных клиентов, поэтому вы не можете использовать универсальный подход.
Встречайте героя... с проблемой! 🦸♀️💥
Вы когда-нибудь видели супергероя без злодея? Вот и ваш потенциальный клиент - настоящий герой своего романа, но у него есть ПРОБЛЕМА! 🦹♀️ Это ваш выход - осветить этот темный уголок, где прячется боль и разочарование. Станьте лучом прожектора, выхватывающим из тьмы то, что не дает покоя вашему клиенту. 🔦 Важно! ☝️ Проблема должна быть... живой! Настоящей! С пульсирующей веной эмоций! 💔 Представьте, ваш клиент говорит: "Мы постоянно барахтаемся, пытаясь удержать голову над водой, когда дело касается денег". Вы слышите отчаяние в его голосе? Чувствуете, как сжимается его желудок от тревоги? 😨 Вот вам шпаргалка по самым распространенным болям и их эмоциональным спутникам: "Мы вечно боремся за каждый рубль" -> Тревога, беспокойство, невозможность планировать будущее. "Новые конкуренты лезут как грибы после дождя!" -> Страх, неуверенность в завтрашнем дне. "Найти доступное жилье для нашей растущей семьи - просто нереально!" -> Волнение за детей, желание быть хорошими родителями. "Купил бассейн, а он теперь простаивает - вечно грязный!" -> Чувство вины, стыд за напрасную трату денег. Видите? 👀 Мы смотрим на мир глазами клиента, сопереживаем ему. Проникнитесь его болью, даже если он не выложил вам все карты на стол. Только так вы сможете правильно сформулировать проблему и... предложить блестящее решение! ✨
Предложение, от которого невозможно отказаться! 🍾
И вот, друзья мои, на сцену выходит он – Ваш продукт! Тот самый герой, что способен разрубить гордиев узел проблемы, о которой мы только что говорили.
Но! ☝️ Не спешите сыпать на голову бедного клиента лавиной технических характеристик. Это как на первом свидании рассказывать о строении каждой клеточки своего организма – интересно, но вряд ли приведет к желаемому результату.
Вместо этого, представьте Ваше решение как волшебное зелье, снимающее все проклятья! ✨
- Чувствует ли Ваш клиент себя загнанным в угол, словно тигр в клетке? Ваш продукт – ключ к свободе и спокойствию!
- Завален ли он работой, как гора Эверест документами? Ваш продукт – вертолет, готовый взлететь на вершину и сбросить груз с его плеч!
- Трепещет ли он перед конкурентами, как лист на ветру? Ваш продукт – это секретное оружие, дающее неоспоримое преимущество!
Покажите клиенту, что Вы понимаете его, чувствуете его боль и готовы предложить не просто товар или услугу, а настоящее спасение!
Мастерство сторителлинга в продажах
Чтобы достичь совершенства в сторителлинге для продаж, необходимо постоянно совершенствовать свой подход. Вполне возможно, что первые несколько попыток не найдут отклика у аудитории. Если этот метод кажется вам новым, поначалу он может показаться неестественным. Это как если бы актера, прошедшего классическую школу сценического мастерства, например, Российского института театрального искусства — ГИТИС (основанного еще в 1878 году!), попросили перейти от актерской игры, основанной на тексте, к системе Станиславского. Внезапно от него требуется привнести в роль гораздо больше личного опыта и сосредоточиться на собственном переживании эмоций, а не на внешней аффектации!
Аналогично, когда вы переходите к сторителлингу как к методу продаж, от вас ожидается, что вы будете проявлять больше эмоций и открывать больше себя. Именно так формируются связи между покупателем и продавцом.
Теперь давайте рассмотрим некоторые техники, которые помогут вам овладеть этим методом.
Техники, Которые Прокачают Твои Нарративы в Продажах
Как разработчик игр, я знаю, как важно увлечь игрока историей. Но знаете что? То же самое работает и в продажах! Давайте разберемся, как с помощью сторителлинга продавать эффективно:
1. Яркие образы и детали
Даже если ты продаешь что-то абстрактное, как, например, программное обеспечение, создавай образы, которые вдохнут в него жизнь! Конечно, с физическими продуктами это проще – у них есть внешний вид, текстура, запах. Но и у цифровых продуктов есть свои “крючки”: ассоциации, связанные с пользователями.
Например, CRM-система – это не просто база данных, это как большая дружная семья! Представь, как изменится компания после внедрения вашего продукта. Появится ли там больше улыбок? Станут ли сотрудники чаще ходить на тимбилдинги? Смогут ли они, наконец, найти баланс между работой и личной жизнью?
Интересный факт: В играх мы используем окружение, чтобы рассказать историю без слов. Вспомни заброшенные дома в хоррорах или уютные таверны в RPG. Используй тот же прием в продажах, описывая атмосферу, которая окружает твой продукт.
2. Отзывы и примеры из жизни
Отзывы – это как мини-истории внутри твоего основного рассказа. Если клиент нашел время написать отзыв, значит, твой продукт вызвал у него эмоции. Выбирай те отзывы, где эти эмоции описаны наиболее ярко.
Пример:
“Мы были на нервах: маленький ребенок, куча работы, и тут еще эта покупка квартиры… Казалось, нас ждут бесконечные хлопоты. Но компания “Уютный Дом” сняла с нас весь стресс! Они были организованы, постоянно были с нами на связи и действительно понимали наши потребности. Это был самый легкий и приятный переезд в нашей жизни!”
Этот отзыв – просто бомба! В нем есть предыстория, описание проблемы, решение и эмоциональный итог (облегчение и даже удовольствие). Можешь использовать его как есть или перефразировать своими словами.
Совет: Не бойся просить клиентов оставлять отзывы! Предложи им небольшой бонус или скидку. Главное – получить честные и эмоциональные истории, которые ты сможешь использовать в своих продажах.
3. Создай героя – в идеале, клиента, который преодолевает трудности с помощью твоего продукта
Другой подход – создать собирательный образ твоего идеального клиента. Того, кто получит максимальную выгоду от твоего продукта. Часто это называют “портретом идеального клиента”
Такой “герой” поможет клиенту лучше понять продукт. Опиши его проблемы, его “боль” и то, как твой продукт помог ему все это преодолеть.
Пример:
“Многие наши клиенты – владельцы малого бизнеса, которые начинали с одной точки. Их бизнес стремительно рос, и они поняли, что могут создать франшизу. Проблема была в том, что они не могли отвлекаться от операционки, чтобы заняться стратегией или брендингом. Мы помогли им решить эту проблему, предоставив необходимые ресурсы.”
Совет: Создай несколько “героев”, чтобы у тебя были готовые истории для разных типов клиентов: мам-предпринимательниц, амбициозных выпускников, топ-менеджеров предпенсионного возраста. Так ты сможешь легко “достать из рукава” нужный рассказ и помочь клиенту увидеть себя на месте героя.
Помни, что истории – мощный инструмент продаж. Используй их с умом, и твои продажи взлетят до небес!
Распространенные ошибки и как их избежать
Важно помнить, что сторителлинг в продажах — это не волшебная таблетка, и здесь есть свои подводные камни. Вот чего следует избегать:
1. Избегайте чрезмерной техничности, сосредоточьтесь на близости
Помните, что этот подход заключается в продаже эмоционального путешествия от проблемы, с которой сталкивается клиент, к удовлетворению и облегчению, которые он почувствует, когда она исчезнет. Вы всегда можете предоставить характеристики и технические детали в электронном письме.
2. Не пренебрегайте эмоциональным аспектом
Помните, что история должна быть основана на эмоциях, а не только на «сюжете» о том, как ваш герой преодолевает проблемы, чтобы добиться успеха. Каждый хороший продукт или услуга удовлетворяет какую-то эмоциональную потребность, даже если это что-то столь же простое, как спокойствие, комфорт или облегчение. Определите эту эмоциональную потребность и то, как то, что вы продаете, удовлетворяет ее, и вы уже на полпути к успеху.
Не увязайте в показателях, KPI продаж или статистике; вместо этого сосредоточьтесь на том, насколько лучше ваш потенциальный клиент будет себя чувствовать после совершения покупки.
3. Всегда следите за тем, чтобы история соответствовала вашему фирменному стилю
Не увлекайтесь и не отклоняйтесь от фирменного стиля. Если вы продаете высокопроизводительные кроссовки, чье УТП — это увеличение темпа на 2-5% на марафоне, то не тратьте время на разговоры о том, насколько они износостойкие (если это не преимущество бренда).
Если вы импровизируете, все равно важно помнить о ценностях бренда. Вы не будете пользоваться популярностью ни у вашего потенциального клиента, ни у вашего работодателя, если начнете давать обещания, которые ваш продукт или услуга не может выполнить.
Истории, Зажигающие Продажи: Вдохновляемся Мастерами!
Есть бренды, которые ткут истории, словно бывалые сказочники у костра. Их слова проникают прямо в душу, заставляя поверить в каждое слово! Хотите пример? Пожалуйста!
Apple: Магия Инноваций в Каждой Истории
Apple не просто продаёт гаджеты – Apple продаёт билет в мир инноваций, где творчество бьёт ключом, а индивидуальность возведена в абсолют! Вспомните их рекламу Apple Watch 2024 года – пронзительная история о том, как умные часы спасают жизни. Мурашки по коже!
Nike: "Просто Сделай Это!" – Призыв, От Которого Нельзя Отказаться
Nike – это не про кроссовки, это про преодоление, про силу духа! Их легендарная кампания “Just Do It” 1987 года перевернула представление о спорте. Спорт стал не просто занятием, а стилем жизни, доступным каждому. Мощно, правда?
Ben & Jerry’s: Мороженое со Вкусом Добра
Кто сказал, что мороженое – это просто лакомство? Ben & Jerry’s превратили его в инструмент социальных перемен! Покупая их продукцию, вы не просто наслаждаетесь вкусом, но и поддерживаете важные инициативы. Вот это я понимаю – сладкая жизнь со смыслом!
Учимся на ошибках: истории, которые не сработали
Помните рекламу Pepsi с Кендалл Дженнер? Она была задумана как история о единстве, перекликающаяся с влиятельным движением Black Lives Matter, но потерпела неудачу, вызвав критику за чрезмерное упрощение серьезных проблем.
Если вы рассказываете эмоциональную историю, убедитесь, что она не выглядит искусственной и что вы не используете цинично серьезную социальную проблему для получения финансовой выгоды.
Аналогичным образом, Bud Light недавно выбрал трансгендерную знаменитость Дилан Малвейни в качестве представителя бренда в неудачной попытке избавиться от имиджа продукта, ассоциирующегося с братствами и барбекю. Хотя цель инклюзивности была похвальной, этот шаг был воспринят американскими консерваторами как циничный и снисходительный, что вызвало бурную негативную реакцию и значительное падение продаж. Дилан оказалась не тем героем, которого хотели видеть покупатели Bud Light!
Что такое ACHIVX?
ACHIVX – это революционное open-source решение, созданное, чтобы навсегда изменить мир геймификации и систем лояльности. Эта платформа станет эпицентром инноваций, предлагая удивительные возможности для авторов, игроков и пользователей, которые жаждут чего-то большего.
Решение ACHIVX
Революционные решения от ACHIVX прокладывают путь к невероятным вершинам эффективности и синергии. Это как сцена из блокбастера, где каждый герой находит свою суперсилу. ACHIVX предлагает ключ к успеху для авторов, игроков, пользователей и брендов.
Цифровые возможности ACHIVX
Цифровая эра ждет своих героев, и ACHIVX – ваш верный помощник в этом приключении. Платформа, как суперкомпьютер, раскрывает потенциал брендов и усиливает их мотивацию. Филип Котлер, гуру маркетинга, утверждает: "Брендинг – это не просто марка, это философия". ACHIVX полностью воплощает эту философию.
Преимущества ACHIVX
Преимущества использования ACHIVX – как тайные артефакты в эпическом квесте. Платформа предлагает унифицированные решения для программ лояльности и поощрения, которые превращают обычных клиентов в верных сторонников. Как отмечает эксперт по цифровому маркетингу Брайан Солис: "Цифровая трансформация начинается с культуры компании". ACHIVX делает эту трансформацию возможной.
Стратегия внедрения
Стратегии ACHIVX – это ваши карты и компасы в мире геймификации. С их помощью компании могут не только улучшить свои программы лояльности, но и сделать их невероятно увлекательными и эффективными. Как говорит ведущий специалист по концепциям позиционирования Джефф Траут: "Постоянные инновации – ключ к выживанию в мире маркетинга". ACHIVX ведет вас к этим инновациям.