Чтобы не отставать от конкурентов, важно тонко анализировать ситуацию на рынке и гибко подстраиваться под сложившуюся ситуацию.
Выгодные и интересные нововведения помогут выделиться на фоне других цветочных салонов и привлечь новых покупателей.
Но в каком направлении двигаться?
1️⃣ Тайные закупки
Совладелица сети успешных цветочных магазинов «Money Roses» Грибачева Елена разработала простой, но эффективный способ для борьбы с конкуренцией и совершенствования собственной деятельности – тайные закупки.
На тайные закупки у конкурентов отправляются специально обученные люди, которые собирают всю необходимую информацию:
▫️ время отклика флориста на точке;
▫️ состав ассортимента;
▫️ уровень сервиса;
▫️ уникальные предложения;
▫️ перечень услуг;
▫️ внутреннее оформление салона;
▫️ качество товара;
▫️ промо-акции и др.
Эти сухие, на первый взгляд, данные помогут по-новому проанализировать деятельность собственного магазина и найти выгодные способы совершенствования.
2️⃣ B2c-сегмент
Для проведения анализа взаимодействия конкурентов с рядовыми покупателями для начала необходимо определиться со списком конкурентов, которые попадут под проверку.
Лучше всего выбрать:
▫️ лидеров цветочного бизнеса;
▫️ федеральные магазины;
▫️ организации с похожей деятельностью (например, магазины декора).
Анализировать можно разные группы товаров, в зависимости от сезона или направленности магазина. Сеть «Money Roses» в свое время проводила анализ зимнего ассортимента: композиции из цветов, уникальные декоративные элементы и другие сопутствующие товары.
Нанятые на специальном сервисе тайные покупатели предоставляли детальный отчет проверки, аудиозапись визита и фотографии. Полученные данные обрабатывались маркетологами, а выводы о преимуществах прорабатывались и адаптировались под собственный магазин.
Важно
Но вовсе не значит, что надо в точности повторять тактику конкурентов. Это творческий процесс, в результате которого необходимо придумать собственные уникальные преимущества для эффективной конкурентной борьбы.
В качестве примера «Money Roses» рассказывают о собственных инновационных решениях, к которым они пришли в результате подобного анализа:
- Были подобраны новые способы оформления букетов в соответствии с последними цветочными трендами;
- Разработали новую комбо-акцию «цветочные композиции и дизайнерская игрушка». При приобретении букета (или композиции) и дизайнерской елочной игрушки в одном чеке – покупатель мог получить небольшую, но приятную скидку. Этот ход помог увеличить средний чек и простимулировать продажи.
- Ввели систему предзаказов и предоплаты. До проведения анализа подобной услуги в магазине не было, зато с ее введением получилось увеличить и количество заказов.
Это лишь часть разработанных нововведений, однако именно они помогли заметно повлиять на новогодние продажи.
3️⃣ B2b-сегмент
В случае с b2b-сегментом анализировалось взаимодействие конкурентов с оптовыми клиентами: бизнес-центрами, отелями, ресторанами. Данный тип исследования наиболее удобно проводить в формате звонков, которые может делать штатный маркетолог. Услуги тайного покупателя в данном случае уже не требуются.
В результате проведенного исследования были введены:
▫️ бесплатные консультации;
▫️ рассрочка для крупных заказов;
▫️ новая услуга – новогодние конструкции и дизайнерские елки в аренду.
Нововведения выглядят достаточно обычными и очевидными, однако именно они помогли на 30% увеличить количество поданных заявок и вывести продажи на новый уровень.
Сбор сухих данных о конкурентах, благодаря глубокому анализу и творческому подходу, поможет разработать новые и уникальные предложения, взглянуть на стратегию развития с новой стороны. Зная о недостатках и преимуществах конкурентов, можно выгодно их обыграть в собственном магазине.