Что мотивирует ваших продавцов?
Часто менеджеры по продажам спрашивают меня, как нанимать, мотивировать и удерживать лучших специалистов, не тратя при этом огромных денег. Кажется, существует убеждение, что деньги решают все, и удержать хороших продавцов дольше, чем на несколько лет, просто невозможно. Хотя это и понятное разочарование, оно далеко от истины.
Существует два типа мотивации: внешняя и внутренняя. Внешнюю мотивацию легче достичь, но она часто недолговечна, в то время как внутренняя мотивация достигается труднее, но часто является долгосрочной. Итак, чтобы научиться мотивировать людей, нам сначала нужно немного лучше разобраться в различиях между этими типами мотивации.
Внешняя и внутренняя мотивация
С другой стороны, внутренние мотиваторы — это те, которые мотивируют людей изнутри, например, ясное чувство цели по отношению к делу, которое им небезразлично. Люди, которые работают в некоммерческих организациях или жертвуют на благотворительность, являются хорошими примерами внутренней мотивации… но как вы можете использовать это для повышения производительности труда?
Как использовать внутреннюю мотивацию
Для этого вам сначала нужно пообщаться со своими сотрудниками и выяснить, что ими движет. Почему они встают с постели по утрам? Если вы сможете ответить на этот вопрос, вы создадите сплоченную, цельную и по-настоящему мотивированную рабочую силу, а не ту, которая просто гонится за «морковкой».
Используя индивидуальные мотиваторы в своих стратегиях коучинга и планах стимулирования, вы показываете своим сотрудникам, что вы действительно заботитесь о них и прилагаете усилия, чтобы отблагодарить их за тяжелую работу.
Сочетание внешней и внутренней мотивации
Хотя базовые финансовые стимулы и бонусы важны (и вы определенно не должны от них отказываться!), это все равно, что получить деньги или свитер от бабушки на Рождество. Хоть это и мотивирует, но не идеально.
Мы обнаружили, что лучшая мотивация — это проводить индивидуальные встречи, чтобы выяснить, чего на самом деле хотят люди, а затем создавать обычные целевые показатели плюс амбициозные цели. Например, если кто-то выполняет свою квоту на месяц, это то, что от него ожидается… но если он перевыполняет план и достигает 110%, 125%, 150% и т.д., тогда имеет смысл предоставить дополнительные стимулы и вознаграждения.
Дополнительные стимулы тоже не всегда большие. Вот пример:
- 110% от квоты — бутылка вина и аплодисменты команды
- 125% от квоты — обед с генеральным директором или директором по продажам
- 150% от квоты — один «свободный день» отпуска, которым можно воспользоваться в любое время в этом квартале
Чтобы установить эти цели, проще всего составить список наград в зависимости от ценового диапазона, а затем пообщаться с торговыми представителями, чтобы узнать, какие цели они хотят поставить перед собой.
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN
Канал в VK