Совет №1: Знайте Свой Процесс Продаж
Возможно, вы думаете… Но не спешите с выводами.
Если честно, мы в LeadFuze видим множество отправляемых писем. Уже на раннем этапе мы столкнулись с серьезной проблемой. Какой?
Мало кто знал свой процесс продаж. Большинство думало, что достаточно отправить пару цепляющих писем, и лиды сами начнут поступать. Но этого не произошло. Это было серьезной проблемой, которая продолжала формировать и совершенствовать наши собственные процессы продаж и адаптации.
Как странный, зацикленный процесс лидогенерации.
Суть в том, что если вы не знаете, откуда берутся ваши лиды и по какому пути они идут, чтобы стать клиентами, вам не стоит беспокоиться о том, чтобы сделать вашу команду продаж лучше.
Постоянный рост всегда будет ускользать от вас без хорошей карты и процесса, которые будут направлять компанию и менеджеров по продажам. Не волнуйтесь, вам не нужно использовать новейшие научные методы, чтобы понять вашу воронку продаж.
Вот основные компоненты:
Лидогенерация: как игровые механики повышают ее эффективность
Первое, что нужно сделать на пути к успеху, – это понять, откуда приходят ваши лиды и какие методы привлечения наиболее эффективны. Уже один этот совет может помочь вашему бизнесу выйти на новый уровень. Проанализируйте все каналы, по которым лиды попадают в вашу воронку продаж, выберите самые результативные и сфокусируйте свои усилия на них. Такой подход окажет положительное влияние на все аспекты вашего бизнеса.
Обратите внимание на:
- Куда уходит ваш рекламный бюджет;
- Кто ваши текущие клиенты (например, отрасль/рынок/должность/размер компании);
- Покупаете ли вы готовые списки лидов или формируете собственные.
Выявите, какие действия приводят к продажам, примените принцип Парето (80/20) и уделите больше времени и усилий тому, что работает лучше всего. Кстати, принцип Парето, согласно Википедии, был сформулирован итальянским экономистом Вильфредо Парето и гласит, что 80% результатов достигаются за счет 20% усилий.
Очевидно, что этот анализ поможет вам в обучении менеджеров по продажам. Вы сможете разработать стандартные операционные процедуры для привлечения лидов.
Если лиды приходят из Facebook-рекламы и входящего маркетинга, вам стоит нанять менеджеров по продажам, которые умеют создавать качественный контент. Если же вы делаете ставку на исходящий маркетинг, вам нужны целеустремленные и внимательные к деталям специалисты. И этот подход тоже работает (хотя мы, возможно, немного предвзяты).
Ключевой момент:
Понимание того, как лиды попадают в вашу воронку продаж, поможет вам определить, с кем вы общаетесь, как только они там оказываются. А зная свою аудиторию, вы сможете использовать подходящие игровые механики для повышения эффективности каждого этапа взаимодействия с лидом. Например, можно внедрить систему баллов за целевые действия, создать рейтинги лидеров или предложить виртуальные награды.
Квалификация лидов
Итак, у вас в воронке продаж появились первые рыбки. Поздравляю! Но не спешите радоваться: не все они превратятся в золотых. Далеко не все эти бренды и контакты станут вашими клиентами (вы и сами это знаете).
Но вот что многие упускают: вы можете определить, кто не будет покупать — и сделать это проактивно. Вы (или ваши сейлзы, которых вы тренируете) можете вычислить "пустышек" и оставить только тех, кто с большей вероятностью дойдет до реального диалога или звонка (то есть, проспектов). Как я уже говорил, это очень важный проактивный шаг.
Если ваши сейлзы хорошо обучены, они смогут на раз-два прополоть этот огород. Вот два основных способа продвижения лидов вниз по воронке:
Контент
Правильный контент не только привлекает лидов, но и помогает продвигать их дальше по воронке. Демо-версии, вебинары и White Papers — отличные инструменты, чтобы соблазнить потенциальных клиентов на разговор. Но ваши сейлзы должны уметь использовать (а возможно, и создавать) эти инструменты без сучка и задоринки. Создание правильного контента начинается с понимания вашей целевой аудитории, а использование этого контента сейлзами — с надлежащего обучения и коучинга.
Полезный совет: Не бойтесь экспериментировать с разными форматами контента! Видеообзоры, интерактивные инфографики, подкасты — чем разнообразнее ваш контент, тем больше шансов зацепить внимание лида.
Диалог
Лучший способ оценить интерес лидов в вашей воронке — это поговорить с ними. Электронная почта — это, конечно, хорошо, но по-настоящему всё происходит по телефону. Сейлзы должны стремиться проводить 3-5 качественных разговоров каждый день.
Вполне возможно, что эти "подозреваемые" не захотят говорить. Но если они всё же пойдут на контакт, задайте им несколько квалификационных вопросов, чтобы подтолкнуть их в нужном направлении.
Интересный факт: Согласно исследованиям, 82% покупателей принимают решение о покупке после разговора с сейлзом.
Бонусный ресурс: Вот гигантский список из 42 квалификационных вопросов от ребят из Close.io.
Охота на клиента, или Как не упустить добычу
Вот мы и добрались до самого дна воронки продаж, где решается всё! Здесь сделки превращаются из робких огоньков надежды в сверкающие фейерверки успеха!
Крупные компании, акулы бизнеса, не зря делят шкуру неубитого медведя, то есть, простите, разделяют роли менеджеров по развитию и "закрывателей". Ведь финальный аккорд – это вам не просто так, это как танец на раскалённых углях, требующий недюжинного мастерства и, *кашель*, первоклассного коучинга!
Тут не прокатит ворваться в переговорку с криком: "Кофе только для чемпионов!". Ну, кто так делает, скажите на милость?
Если вы только начинаете свой путь к вершинам бизнеса, то, скорее всего, сами стоите у руля, закрывая сделки одну за другой. Поверьте, это как жонглировать бензопилами – эффектно, но рано или поздно начнёт попахивать жареным.
Невозможно быть супергероем 24/7! Чтобы вырваться из этого замкнутого круга, нужно разложить свой успех на молекулы, задокументировать каждый шаг и передать эти сакральные знания своим последователям!
Совет №2: Определите портрет идеальной команды продаж
Если ваш бизнес существует и представлен в интернете более пяти минут, вы наверняка слышали термин «портрет покупателя». Это отличная практика, которая помогает определить ваших идеальных клиентов, а также разработать маркетинговую стратегию и воронку продаж, ориентированные на эту конкретную группу/персону.
Знание вашего процесса продаж дает вам прекрасную возможность создать профиль идеального менеджера по продажам. Это поможет вам в коучинге по трем причинам:
- Ставит перед вами цель:
Ваша текущая команда может не соответствовать этому профилю. Но ведь коучинг для того и существует, верно? Оцените свою текущую команду и соотнесите ее с идеальным профилем. Это позволит вам составить список областей для работы и, вероятно, поможет расставить приоритеты. - Помогает лучше нанимать:
В сфере продаж высокая текучесть кадров. Но грамотный подбор персонала может снизить ее, а также упростить вам или вашим менеджерам процесс обучения торговых представителей. Если вы ищете того, кто впишется в вашу корпоративную культуру (помимо стереотипных качеств продавца), это уже не будет игрой в угадайку. - Вы не тратите время зря:
Коучинг не должен быть пустой тратой времени на того, кто не подходит вашей команде. Если у вас есть идеальный профиль и (после всех этапов проверки) кто-то не вписывается в эту картину, вы будете знать, что это не обязательно ваша вина. Это сэкономит время и избавит от душевных переживаний.
Совет №3: Учимся уверенному коучингу продаж
Итак, вы разобрались, как продавать свой продукт, и у вас есть представление о том, кто должен этим заниматься. Теперь осталось только наладить коучинг.
Прежде всего, важно понимать, что коучинг — это не совсем то же самое, что обучение. Конечно, эти понятия пересекаются, но есть одно ключевое отличие. Обучение стандартизировано: все участники усваивают информацию одинаково. Коучинг же — это индивидуальный подход. Каждый человек уникален и может по-разному реагировать на мотивацию.
Пример: Представьте, что к вам приходит один из братьев Болдуин и грубо запрещает пить кофе всем, кто не делает план продаж. В результате один сотрудник может заключить три сделки за день, а другой — написать заявление об уходе.
Вот несколько советов, которые помогут вам привести команду к идеальному результату и мотивировать сотрудников на эффективное проведение лидов по воронке продаж:
Измеряйте
Ваш алгоритм продаж должен предоставлять массу метрик для отслеживания: количество поступающих лидов, количество квалифицированных встреч, количество выигранных/проигранных контрактов. Вы не сможете эффективно помогать сотрудникам, не понимая, на каком этапе они находятся и куда им нужно двигаться.
Мотивируйте
Некоторых менеджеров по продажам мотивируют деньги: они просто хотят получать больше. Другие стремятся к самореализации и стараются превзойти собственные достижения. Большинство, конечно, хотят и того, и другого, но им нужна помощь и поддержка.
Автоматизируйте
Коучинг — это, скорее всего, не единственная ваша обязанность в компании. Следить за работой даже небольшой команды может быть очень утомительно. Использование специальных инструментов и программного обеспечения для автоматического оповещения вас (и вашей команды) о новых достижениях или потенциальных проблемах поможет создать более стабильную среду для коучинга.
Кстати, в блоге SalesScreen вы найдете массу полезной информации о процессе коучинга, в том числе здесь и здесь.
Какие лучшие платформы маркетинговой геймификации?
Маркетинговая геймификация - это современный тренд, который активно используется бизнесом для повышения вовлеченности и лояльности клиентов. Благодаря внедрению игровых механик в маркетинговые стратегии, компании могут значительно улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию. В этом посте мы рассмотрим несколько популярных платформ для геймификации, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Pepper
Pepper - это одна из ведущих платформ для маркетинговой геймификации. Она предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая квизы, конкурсы, программы лояльности и многое другое. Простой в использовании интерфейс позволяет быстро настроить и запустить кампанию, а аналитические инструменты помогут оценить её эффективность. Платформа отлично подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Influitive
Influitive - еще одна мощная платформа, специализирующаяся на геймификации маркетинга. Она предлагает решения для создания сообществ адвокатов бренда, которые активно участвуют в продвижении продуктов и услуг компании. С помощью Influitive можно организовывать различные активности, такие как написание отзывов, участие в опросах и создание пользовательского контента. Платформа позволяет легко отслеживать активность участников и награждать их за вклад.
Gamewheel
Gamewheel предлагает инновационные решения для интерактивного маркетинга. Платформа позволяет создавать и интегрировать игры в маркетинговые кампании, что делает их более увлекательными и запоминающимися для пользователей. Gamewheel предлагает различные шаблоны игр, которые можно настроить под нужды бизнеса, а также аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, от ритейла до образования.
ACHIVX
Теперь давайте подробнее рассмотрим ACHIVX. Это инновационная платформа для геймификации, которая предлагает уникальные решения для бизнеса. ACHIVX позволяет создавать и управлять программами лояльности и вознаграждений, интегрируя игровые механики в различные аспекты бизнес-процессов. Благодаря интуитивно понятному интерфейсу, компании могут быстро настроить и запустить свои геймификационные программы. Дополнительную информацию можно найти в документации на GitHub.ACHIVX предоставляет широкий спектр возможностей для настройки программ лояльности, включая различные уровни вознаграждений, лидерборды, задания и достижения. Платформа позволяет интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами, такие как веб-сайты, мобильные приложения и социальные сети. Это помогает создать более персонализированный и увлекательный пользовательский опыт.
Bunchball
Bunchball - это одна из первых платформ, предложивших решения для маркетинговой геймификации. Платформа предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая системы вознаграждений, лидерборды и задания. Bunchball позволяет легко интегрировать геймификацию в существующие бизнес-процессы и платформы, такие как CRM и системы управления обучением. Это делает её отличным выбором для компаний, стремящихся повысить вовлеченность и продуктивность сотрудников.
Funifier
Funifier предлагает гибкие и мощные инструменты для создания геймифицированных кампаний. Платформа позволяет настроить и запустить различные игровые механики, включая очки, значки, уровни и задания. Funifier предоставляет аналитические инструменты для оценки эффективности кампаний и позволяет интегрировать геймификацию в различные бизнес-процессы, включая маркетинг, обучение и управление проектами. Платформа подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Pug Pharm
Pug Pharm - это платформа для геймификации, специализирующаяся на создании сообществ и взаимодействий с пользователями. Она предлагает инструменты для создания интерактивных кампаний, включающих игры, конкурсы и программы лояльности. Pug Pharm позволяет легко интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами и предоставляет аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, включая ритейл, образование и здравоохранение.