В предыдущей статье нашего блога мы поделились с вами стратегией пробуждения неактивных подписчиков. Сегодня же хотим показать, как это работает на собственном примере.
Статья про пробуждение:
Мы в сервисе email-маркетинга DashaMail на собственном опыте убедились, что грамотно выстроенная цепочка писем способна творить чудеса и возвращать клиентов, которые считались давно потерянными.
В 2018 году мы проводили кампанию по реактивации клиентов, которые не проявляли активность более года. В 2020 году решили повторить эксперимент, внеся несколько изменений, которые позволили значительно улучшить результаты.
В чем секрет успеха?
Мы сделали ставку на простоту, персонализацию и эффект неожиданности. Вместо ярких HTML-шаблонов выбрали лаконичные письма в формате plain-text, напоминающие личную переписку. Такой приём часто показывает хорошую эффективность в b2b-сегменте.
Особое внимание уделили темам писем. Так, в первом письме цепочки использовали тему «Удаление вашего аккаунта в DashaMail», что позволило значительно увеличить показатель Open Rate (OR) по сравнению с более нейтральной темой «RE: Рассылки в DashaMail», которая была в 2018 году.
Четыре шага к «пробуждению»:
1. Письмо-напоминание: Напомнили о том, что аккаунт клиента неактивен, с предложением вернуться и воспользоваться специальной скидкой. Следующие письма отправлялись только тем, кто не совершил целевое действие.
2. Письмо-уточнение: Повторно напомнили о себе, добавив более конкретную информацию о сроках удаления аккаунта и преимуществах возвращения и используя, как и в 2018 прием имитации рабочих процессов: «RE:» в теме письма. Так создается впечатление, что это ответ на запрос от клиента или частная переписка. Да, это уловка, близкая к обману, но когда на кону последний шанс вернуть покупателя, это допустимо.
когда на кону последний шанс вернуть покупателя, это допустимо
3. «Последнее предупреждение»: Отправили письмо с более яркой темой «Скидка 70% за возвращение в DashaMail. Остался всего 1 день!», подчеркивающей ограниченность времени действия предложения.
4. Письмо-благодарность: Тем, кто вернулся, отправили отдельное письмо с напоминанием о персональной скидке. Чтобы привлечь к нему внимание, использовали не просто текстовую версию, а сверстали его в онлайн-редакторе и добавили таймер.
Результаты не заставили себя долго ждать:
Показатели Open Rate и Click Rate (CR) по каждому письму цепочки в 2020 году значительно превысили показатели 2018 года.
Например, OR первого письма вырос с 14,42% до 19,61%, а CR – с 2,08% до 3,82%, а по третьему письму хорошо видно, что в 2018 году тема была более «цепляющей».
После тестирования стратегии реактивации спящих клиентов, письма, показавшие наилучшие результаты, были запущены в автоматизацию.
Наш главный вывод: не бойтесь экспериментировать! Тестируйте разные подходы, анализируйте результаты и постоянно совершенствуйте свою стратегию реактивации, чтобы вернуть «спящих» клиентов и превратить их в лояльных поклонников вашего бренда.
Подробнее о реактивации подписчиков
Таймер в email-рассылках: усиливаем эффект срочности и вовлекаем подписчиков