Детектор воды во фразе 💧
Фразы вроде "качественное лечение", "короткий срок", "большой опыт работы" кажутся на языке выгод, но не несут полной информации. Такие фразы вызывают недоверие, фраза "качественное лечение" – это значит, что работает хорошая команда? Непонятно.
Всё, что имеет размазанный смысл – это "вода". 🚱
Вода с языком выгод не совместима, ценность нулевая. Чтобы уменьшить уровень воды во фразе и наполнить её сутью, нужно добавить цифры! Например, "опыт работы 10 лет". Фразы, которые не имеют конкретики раздражают клиента. Если клиент говорит “мне надо идти и т.д.” – это показатель того, что клиент не видит сути вашего предложения. 🚶♂️
Уровень уверенности во фразе 💪
Уверенность заставляет клиента вам доверять. Вы можете идти по скрипту, применять язык выгод, но слова "вы можете" и другие – это стоп-слова. Это слова неуверенности. С клиентом мы должны взаимодействовать на равных. Когда вы с клиентом на равных – комфортно и вам, и клиенту. 🤝
Слова, приводящие к возражениям ❌
Слово "проблема" вызывает недоверие и неуверенность у клиента в результате. А также приводит клиента в состояние возражения.
Собственная уверенность в продукте вызывает у клиента состояние доверия. Слово "проблема" заменяем на слово "вопросы". ❓
Рыжие советы 🌟
- Если вы в конце вашего взаимодействия с клиентом будете добавлять фразу: «Ну что, мы с вами месяц поработаем, а дальше вы уже поймёте, насколько это необходимо для вас, давайте?». Это называется «закрытие клиента» – побуждение его к принятию решения. Нужно найти точную экологичную фразу, которая не будет вас раздражать. Если после нашей с вами встречи начнёте делать только это, конверсия вырастет в 2-3 раза. 📈
- Вопрос: что делать, если очень много рассказываешь бесплатно на консультациях, закрываешь большинство болей и потом не нужно ничего покупать?
Сейчас тренд на проведение диагностик. В продажах есть понятие ключевого этапа воронки продаж. Вы ведёте клиента по воронке, по этапам. Ключевой этап – это тот этап, который в разы повышает сделку. В вашей ситуации – это что-то бесплатное. Бесплатная встреча (15-30 минут). ⏰ От 15 до 30 минут достаточно, чтобы продать или перевести клиента на следующий шаг. Есть структура этой диагностики:
- Определяем точку А клиента (не консультируем, а задаём вопросы для понимания точки А). 📍
- Определяем точку В клиента. 📍
- Понимаем, с какими препятствиями он сталкивался на пути от точки А до точки В. 🚧
- Показать экологично, что он придёт к этой точке быстрее с вами/нами. 🌱
Очень важно дать ценность. Я стараюсь давать полезность! Важно выделять кусочек полезности, на который клиент скажет: «Вау, я уже вижу эффект». Но это один инструмент, не нужно закрывать все боли. Показали полезность, а дальше нужно сказать о том, что у нас в запасе ещё много различных инструментов. И отсюда появляется картинка того, что к точке В он придёт быстрее. Это простая базовая структура продающей диагностики. В конце важно сделать оффер. А дальше смотрите по отклику и закрываете. 🎯
Когда диагностируете точку А и точку В, с точки зрения экологичных продаж – это кейсы и язык выгод. Вы задаёте вопросы и подбираете кейс под ситуацию. Кейсы должны постоянно сквозить в продажах. Если вы начинающий эксперт и у вас нет кейсов и клиентов, возьмите чужие кейсы. 📚
- Какой самый выигрышный кейс при представлении себя?
Кейсы, закрывающие боли! Прежде чем разрабатывать структуру любого продающего сценария, мы должны понимать, что у нас за клиенты. Нужно сесть и описать, какие сегменты ЦА к вам приходят. У каждого сегмента есть свои боли, страхи, потребности. Кейсы должны закрывать боли ЦА. 🩹
Подписывайтесь на мой Телеграмм канал @juliettaprobiznes для еще больше полезных советов и стратегий по продажам и бизнесу! 🚀
