Сегодня тема, по которой я когда-то просила «помощь зала» - и сейчас не откажусь узнать ваше мнение, если готовы поделиться, буду благодарна. Итак, несколько лет назад решила компания, где я была HR-партнером, открыть оптовое направление. Подобрали руководителя – не справился. Второго – с тем же результатом. На третьем стало понятно, что это мне не хватает компетенций понять, какой человек нужен на оптовые продажи и чем он должен отличаться от того, кто розницу ведет. Чувствую, что отличия есть – а «поймать», сформулировать не могу!
Полазила по просторам всемирной сети – кое-что нашла, но недостаточно и больше в плане самих продаж, а не управления. Обратилась с этим вопросом на ресурсе, где сильное профессиональное HR-сообщество – прямо вот так и спросила, может, кто-то на продажниках специализируется и подскажет, чем именно руководители отделов продаж, заточенные на опт и розницу, отличаются? И получила ответы, за что до сих пор искренне благодарна тем, кто откликнулся. Вот чем поделились коллеги.
Управленческие компетенции для опта и розницы не отличаются
Нет разницы для руководителя – важнее отличия в самом процессе продаж. И это не привязка к отрасли, а:
- Длительность цикла сделки;
- «Вес», существенность суммы сделки для закупочного бюджета клиента;
- Насколько предлагаемый продукт/услуга значимы (критичны) для бизнеса заказчика;
- Сложность процедуры принятия решения о покупке;
- Средний чек / сумма.
Вот по этим параметрам у нового руководителя должен быть схожий опыт – и в самих продажах, и в управлении ими.
Если руководитель не только руководит, но и сам продает, то он должен и сам отвечать требованиям к менеджерам
И тут в b2c есть специфика – чаще требуется техническая экспертиза, нужно глубже знать продукт, быть готовым к более сложной процедуре согласования, большему числу участников переговоров, длительному циклу сделки. А еще на руководителя оптовых продаж иногда возлагается ответственность за дебиторскую задолженность – если опыт по ее уменьшению, это большой плюс «в карму»… то есть в резюме))
Формулировать «с нуля»
Как вариант – отказаться от сравнений с требованиями к руководителю по рознице и формулировать их «с чистого листа» - какие цели перед ним ставятся, какие задачи должен решать и т.д. Еще, если оптовое направление только запускается, желательно найти человека, которые умеет строить подразделения. Или выводить из кризиса. И с достаточно длительным периодом руководства им, чтобы была понятна перспектива, а не только «рывок».
Дальше, исходя из целей и задач, определять требования к знаниям и навыкам – переговоры (в разных техниках), категорийный менеджмент, логистика, экономика и т.д. Все это с учетом более сложного и длительного, чем в рознице, процесса. Но в целом компетенции действительно те же.
И все же разница есть!
- Количество клиентов в опте меньше, чем в рознице, а суммы по каждой сделке больше.
- Жизненный цикл оптового клиента выше – и заинтересованность в длительном взаимодействии для менеджера и руководителя тоже
- Цена привлечения и потери, если клиент отказался от сотрудничества, значительней.
- Поэтому нужно уделять больше внимания выстраиванию именно долгосрочных отношений. Даже в рознице сейчас стараются постоянно поддерживать контакт, напоминать о себе и т.д. – тем более важно общаться с клиентами в опте.
Разница значительная!
Разные методы привлечения клиентов, переговоров, техники продаж – в рознице АИДА, в В2В – горючее Кэмпа. Для оптовика принципиально понимать рентабельность, маржинальность, рассчитывать, что происходит из-за отсрочек платежей – и мышление должно быть стратегическим, на перспективу! В рознице важнее «здесь и сейчас» - но тоже глобально. Контакты надо выстраивать практически сразу – и подчиненным эти навыки тоже «прививать». Можно сравнить с бухгалтером и финдиректором – один предыдущий период закрывает и за текущим процессом следит, а второй будущее планирует на разных горизонтах.
А вы что скажете – насколько глубока разница между руководителями отделов оптовых и розничных продаж? И куда сложнее или проще искать людей? Сами сталкивались с подобными задачами? Сложности были? Пишите в комментариях - буду рада узнать ваше мнение!