Регулярные взаимные претензии между отделами продаж и маркетинга — тревожный сигнал того, что компания не развивается. Как переломить ситуацию?
«На прошлой неделе мы отгрузили вам целых 100 заявок!» — «Да ваши лиды ни на что не годятся!» — к такому диалогу сводится суть претензий. Одни недовольны качеством лидов, вторым обидно за около нулевой выхлоп от проделанной работы.
Источник конфликта — в несоответствии ожиданий продавцов реальности. Большинство сейлзов, доход которых завязан на KPI, мечтают просто выставлять счета. Но горячий спрос заканчивается очень быстро.
Решение есть!
Нужно квалифицировать лиды по степени их готовности купить, или по их «температуре».
Достаточно договориться о том, на какой стадии прогрева маркетинг отдает лиды в отдел продаж. Так сотрудники поймут, сколько ресурсов понадобится от продавцов, чтобы закрыть сделку.
Квалифицируем лиды — пошаговая инструкция
✅ Соберите базу (MCL, или Marketing captured lead)
На этом этапе формируется база из тех, кто может купить потенциально, потом. Фактически это холодный спрос, который предстоит прогревать.
Важны две вещи:
- найти тех, кто принимает решение (ЛПР, участник закупочного центра);
- предложить ему продукт вовремя. При несформированной потребности продать даже «тому» человеку очень сложно.
✅Прогревайте базу (MQL-квалификация (Marketing qualified lead))
Постепенное «потепление» необходимо фиксировать. Поможет внедрение системы скоринга и «расстановка» триггеров — автоматических кампаний, которые запускаются после определенных действий пользователей (например, воспользовался калькулятором).
✅ Договоритесь о моменте передачи лидов (SAL, или Sales accepted leads)
Стоимость лида складывается из стоимости привлечения и цены продажи. Чем выше «температура» лида, тем меньше ресурсов требуется для завершения сделки.
Иногда для успешной продажи не обязательны заявки с просьбой выписать счет (SQL, или Sales qualified leads), и достаточно вовлеченности.
Отличный маркер заинтересованности — контент-маркетинг. Вовлеченные пользователи внимательно читают материалы по проблеме, изучают лендинг, пользуются интерактивными инструментами (карты, схемы, калькуляторы).
✅ Дайте продавцам свободу квалифицировать лиды по вероятности купить
Самая простая и эффективная методика оценки для сейлзов — стратегия BANT.
Такой подход позволяет лучше управлять процессом продаж. При обилии горячих заявок можно привлечь дополнительные силы. При недостатке — снизить «температуру» передаваемых в отдел продаж контактов.
✅Проанализируйте коммуникацию продавцов с лидами
Прослушивание поможет определить слабые места отдела продаж. Так, при горячем спросе нужно ответить на уточняющие вопросы и договориться о процедуре подписания договора.
Важно! Скрипт для диалога с вовлеченными пользователи должен отличаться от скрипта по обработке горячих заявок. Например, уточнить по итогам вебинара, было ли полезно мероприятие, понравился ли спикер. Выяснить таким образом, сформирована ли потребность в продукте, и только затем предложить его.
Если вы хотите больше узнать о том, как помирить непримиримых соперников — приходите на специальный бесплатный вебинар.
Участие: бесплатное.