Ответ на вопрос «Как привести больше клиентов» волнует каждого, кто занимается бизнесом, меня в том числе как маркетолога, участвовавшего более чем в 50+ проектах и сейчас уже предпринимателя. Для поиска точек роста мы используем разные схемы, таблички и доски, чтобы визуализировать данные и найти проблемные зоны. Большинство использует воронки продаж, кто-то строит пользовательские пути, а особо изощренные люди пробуют альтернативные методы типа петель роста. Ни одна из этих схем мне не подходит, поэтому я решил вывести свою собственную модель и мне есть чем поделиться.
В чем проблема воронки продаж?
Когда мы говорим про рост бизнеса, в голову всегда приходят маркетинг и продажи. Маркетинг отвечает за приток лидов, а продажи за их обработку. И на эти две вещи в основном и молятся предприниматели. Если расписать это более детально, то у нас получится количество переходов с рекламы на сайт, количество заявок и количество продаж. И вот люди делают табличку из этих показателей и с умным видом делают умозаключение “Да, у нас проблемы с количеством заявок. Спасибо кэп. На этом все. Это и есть самая главная проблема воронки продаж — отсутствие помощи в работе над бизнес-показателями
Замкнутый круг роста бизнеса
Допустим, ваша воронка продаж отрисована и вы обнаружили, что у вас низкая конверсия в заявку. Что же делать? Здесь вы подключаете всех, кто отвечает за маркетинг и начинаете стрельбу по воробьям — а давайте такую рекламу запустим, а давайте сделаем новый сайт, а давайте автоворонку и так далее. Что-то берется, что-то делается и далее вы смотрите на результаты. Если результатов нет, то продолжаем тестировать. Если их нет долгое время, один сотрудник меняется на другого. Если есть, все радуются и продолжают идти дальше, пока вновь не столкнутся с этой. Но однажды наступает такой момент, когда маркетинг особо не вывозит и появляются вопросы к продукту. И для большинства это точка невозврата.
О чём молчат маркетологи?
Когда фаундер начинает погружаться в маркетинг, у него появляется много вопросов к тем, кто его делает — А кто наши клиенты? А кому вы показываете рекламу? А вы уверены, что их это привлечёт? Эти вопросы сигнализируют о том, что вы находитесь на запретной территории, которая называется «Кладбище смыслов». Я работаю в маркетинге уже больше 5 лет и первые 3 года я был частым гостем этого места. Проекты, в которых я участвовал, не всегда были успешны. Странно, вроде правила маркетинга одни, но где-то они категорически не срабатывали. А в начале своего пути я продавал свои услуги очень хорошо, а также отлично вдохновлял людей на свершения. Из-за чего, не редко моими клиентами становились люди, находящиеся лишь у истоков предпринимательства. Все что у них было — идея, пара клиентов и немного денег. И тут на кладбище смыслов оказывался не только я, но и заказчик.
Добро пожаловать на кладбище смыслов
Представьте, что одним солнечным днем вы надели всё самое чёрное и отправились гулять на кладбище. Вокруг вы видите разные могилы с именами и фотографиями. И тут включается ваша фантазия и вы начинаете угадывать, кто кем был в жизни, что любил, смотрите на оформление могилы и пытаетесь понять, есть ли у человека семья, ухаживает ли кто-то за ней и так далее. В реальности вы никогда не узнаете о человеке, о его интересах, поведении, трудностях и том, что его беспокоило. Догадались как это связанно с маркетингом? Верно. Вся информация о проблемах, болях и ценностях аудитории в 90% случаях берется из головы маркетолога. В продакт-менеджменте это называется галюционирование. Если у нас нет твердой информации, на которую вы можете сослаться при создании маркетинговой стратегии, то вряд ли вы получите твердые результаты.
Меняем взгляд на вещи
Когда моя реклама и воронки не приносили должного эффекта, я начал копать глубже. И накопал 2 проблемы. Первая была моя. Я соприкасался с нишами, к которым вообще не имел отношения — промышленность, бьюти, франшизы. Моего жизненного опыта не хватало, чтобы мои фантазии о клиентах попали куда нужно. Из-за этого реклама, сайты и офферы не цепляли людец. Вторая проблемы была в некоторых продуктах, которые я продвигал. Как оказалось, можно галлюционировать не только о рекламных макетах, триггерах и постах, но и о потребностях и задачах аудитории. Если проще, то эти заказчики создавали продукты, который решают выдуманные проблемы выдуманных людей, а вся надежда была на маркетинг, который конечно же не помогал. Казалось бы, ситуация безвыходная. Но выход банален и прост.
Фокус на потребности
Итак, сейчас я буду постепенно разматывать клубок. Может быть сложно, но постарайтесь вникнуть. Итак, вы хотите заработать деньги. Для того, чтобы заработать деньги, мы создаем продукт — товар, услугу, сервис, приложение или комплекс. Эти деньги есть у людей (B2C) и у компаний (B2B), которые они могут заплатить нам в обмен на продукт. Сами по себе продукты людям не нужны, им нужна ценность, которую они получат, используя эти продукты. А ценно для них это потому, что есть проблема или ситуация, затрачивающая силы и есть продукт, который за деньги поможет тратить меньше сил. То есть, как минимум, создавая продукт, мы должны узнать:
- Какие у людей есть проблемы?
- Как они воспринимают наше решение?
- Какую ценность получают после использования?
Это фундамент любого продукта — хоть маленького стартапа, хоть большой корпорации. И самый главный приоритет — узнать это и доказать.
А причем тут воронка продаж?
Любой маркетолог начинает именно с построения воронки продаж, но она не поможет дать ответы на эти вопросы, как бы вы её не крутили. Также маркетологи не обладают знаниями продакт-менеджмента, поэтому самостоятельно не могут докопаться до этих вопросов, в продакт заняты разработкой фич и давно уже забыли о том, за что именно платят пользователи. Что делать фаундеру — не ясно. Я упомянул, что разработал собственную модель. Она включает в себя как область создания востребованного продукта, так и привлечения на него клиентов — идеальное комбо. Эту модель я назвал «Метод дуги Кирсановича» и каждый из вас сможет углубиться в него и попробовать применить. Подпишитесь, чтобы не пропустить анонс.
Безальтернативный подход
К сожалению, если вы хотите расти, придется общаться с клиентами — с потенциальными, с довольными или неудовлетворенными. Согласитесь, что любая трата требует нашего внутренного разрешения даже на то, чтобы просто задуматься о ней. И ваши клиенты сами знают, за что они готовы платить, а за что нет. С маркетингом это тоже идеально мэтчится. Триггеры, которые заставляют клиента задуматься о проблеме, можно использовать в рекламных компаниях. Можно не сливать бюджет на выдуманные сайты, а бесплатно проверять их вместе с потенциальными клиентами. Мой вывод один — общение с клиентами, это путь к новым финансовым результатам.
Где еще меня можно найти:
• Мой сайт — https://clck.ru/3Bu7xM
• Канал в Телеграм — https://clck.ru/3Bu84T
• Группа Вконтакте — https://clck.ru/3Bu85k
• VC — https://clck.ru/3Bu86D
• Instagram* — https://clck.ru/3Bu87C
• Facebook* — https://clck.ru/3Bu87s
• Tik-Tok — https://clck.ru/3Bu8Je
• Дзен — https://clck.ru/3Bu8Ge
*запрещены в РФ