Как же выиграть в конкурентной борьбе для торговых и других предприятий?
Какие законы необходимо знать, чтобы преуспеть в мире, где крупные предприятия доминируют? Давайте разберемся.
1. Закон "трех/четвертых":
Согласно этому закону, только три крупнейших предприятия в данной отрасли и регионе имеют реальные шансы на выживание. Различие между первым и вторым местом по выручке, прибыли и другим показателям составляет в четыре раза. Эти предприятия занимают лидирующие позиции, а остальные вынуждены либо покидать рынок, либо использовать новые технологии для продвижения, либо занимать нишевые позиции.
2. Матрица EST:
Важно понимать свои конкурентные преимущества с помощью матрицы EST (от англ. "best" — лучший). Обычно она представляется в виде шестиугольника, включающего такие параметры, как качество, цена, удобство и другие. Однако для России важно учитывать 10 ключевых показателей, которые охватывают все аспекты конкурентных преимуществ компании:
1. Cheapest - Самый дешевый
Стратегия самых низких цен ориентирована на предоставление продуктов и услуг по минимальным ценам. Примеры включают мега-дискаунтеры продуктов, разработчиков сайтов с Авито за 5,000 рублей и магазины фиксированных цен. Основной акцент делается на минимизации стоимости для потребителя.
2. Biggest - Самый большой (Самый широкий ассортимент)
Эта стратегия направлена на предоставление самого широкого ассортимента товаров и услуг. Гипермаркеты и агентства полного цикла являются яркими примерами. Расширение товарной матрицы может увеличить средний чек и улучшить комплексность сервиса, в зависимости от ниши.
3. Hottest - Самые первые новинки (быстрое обновление ассортимента)
Стратегия актуальности подразумевает постоянное обновление ассортимента в соответствии с последними трендами и инновациями. Это может быть ultra fast fashion для брендов вроде H&M и Zara, современные маркетинговые инструменты или технологичные решения в IT (Apple). Основная цель — быть на пике моды и технологий.
4. Easiest - Самый простой
Эта стратегия фокусируется на создании самого простого и удобного способа покупки. Примеры включают магазины, работающие 24 часа в сутки, расположенные в каждом доме, что обеспечивает максимальное удобство для потребителей.
5. Fastest - Самый быстрый
Стратегия быстроты направлена на минимизацию времени сделки. Магазины с кассами самообслуживания и кнопками вызова кассира, а также службы доставки еды с гарантией времени — отличные примеры такого подхода.
6. Experiencest - Уникальный потребительский опыт
Эта стратегия направлена на создание уникального и запоминающегося потребительского опыта. Примеры включают онлайн-прогулки по будущей квартире через VR или идентификацию клиентов по FaceID в кофейнях, где вас узнают еще до того, как вы подойдете к стойке. Такие инновации делают взаимодействие с брендом незабываемым.
7. Qualitest- Самый качественный (Качество продукции и услуг)
Качество продукции и услуг означает соответствие товара или услуги ожиданиям и требованиям клиентов, а также стандартам, установленным в отрасли. Высокое качество может включать долговечность, надежность, безопасность, эстетические характеристики и функциональные особенности. Может быть мощным конкурентным преимуществом, которое способствует удовлетворению потребностей клиентов, повышению их лояльности и улучшению репутации бренда.
8. Convenientest - Самый удобный
Означает создание условий, при которых клиентам легко и комфортно пользоваться продукцией или услугами компании. Это может включать в себя простоту использования, доступность, скорость обслуживания, удобное расположение, гибкие условия покупки и другие аспекты, которые делают взаимодействие с компанией максимально комфортным для клиента.
Примеры удобства в различных отраслях
Розничная торговля: Онлайн-магазины с быстрой доставкой и возможностью возврата товара без лишних вопросов.
Банковские услуги: Мобильные приложения для управления счетами, оплаты счетов и перевода денег в любое время.
Транспорт и логистика: Услуги каршеринга с простым бронированием через мобильное приложение.
Здравоохранение: Онлайн-запись на прием к врачу и телемедицина для консультаций удаленно.
Образование: Платформы для онлайн-обучения с доступом к курсам в любое время.
Удобство является мощным конкурентным преимуществом, которое значительно повышает удовлетворенность клиентов и способствует их лояльности.
9. Tailest - Позиционирование "телега впереди лошади" 🇷🇺
Этот подход особенно важен для России.
Позиционирование заключается в том, что вы сначала продаете вспомогательный продукт, который привлекает внимание и интерес клиентов. После этого вы предлагаете основной продукт как дополнительную ценность. Это работает следующим образом:
Привлечение внимания: Вспомогательный продукт может быть более простым, дешевым или решать конкретную проблему, что делает его привлекательным для клиентов.
Снижение барьеров: Легче продать менее сложный или менее дорогой продукт, что снижает барьеры для входа.
Создание доверия: Клиенты получают положительный опыт с вспомогательным продуктом, что повышает их доверие к вашему бренду.
Дополнительная ценность: После успешного использования вспомогательного продукта клиенты более склонны приобрести основной продукт, видя в нем дополнительную ценность.
Таким образом, вы увеличиваете свои шансы на успешные продажи основного продукта, используя вспомогательный продукт как стартовую точку.
10. Longest - Отсрочки платежа 🇷🇺
Может быть мощным конкурентным преимуществом для бизнеса, особенно в секторах B2B (бизнес для бизнеса). Вот несколько аспектов, которые делают отсрочку платежа привлекательной и выгодной как для продавца, так и для покупателя:
Для клиентов:
Улучшение ликвидности: Более гибкое управление денежными потоками.
Увеличение покупательской способности: Возможность делать крупные заказы.
Снижение финансового стресса: Нет необходимости брать кредиты.
Укрепление деловых отношений: Повышение лояльности и повторных покупок.
Для продавцов:
Привлечение новых клиентов: Конкурентное преимущество.
Увеличение объема продаж: Клиенты делают более крупные заказы.
Дифференциация от конкурентов: Выделение на фоне других.
Укрепление рыночной позиции: Создание барьеров для новых игроков.
Внедрение отсрочки платежа:
Анализ кредитоспособности клиентов: Минимизация рисков неплатежей.
Четкие условия договора: Прозрачные сроки и штрафы.
Мониторинг и управление рисками: Регулярное отслеживание задолженности.
Финансовые инструменты: Факторинг и страхование кредитных рисков.
Пример: крупные супермаркеты, такие как "Пятерочка" и "Монетка", работают по принципу "большое и дешевое". Они выигрывают за счет эффекта масштаба, предлагая дешевые товары в огромных объемах и получая значительную прибыль. Другие сети, такие как "Азбука Вкуса", позиционируют себя на качестве и находят свою аудиторию за счет этого. Что делать остальным предприятиям? Необходимо искать уникальные позиции на рынке!
Правила выбора выигрышного позиционирования:
1. Непересечение с конкурентами: Избегайте прямой конкуренции.
2. Частичное пересечение: Совмещайтесь с конкурентами в некоторых аспектах.
3. Полное пересечение с добавлением уникальности: Дополняйте свои предложения уникальными элементами.
Пример: автозаправочные станции выбирают удобные места расположения, что становится их главным конкурентным преимуществом. Канадская компания внедрила инновационные буровые установки, что позволило ей выиграть за счет новых технологий и эффективности.
4. В сфере услуг следует сосредоточиться на одной, максимум двух BEST-стратегиях позиционирования: в отличие от продуктов, где можно одновременно занимать несколько лучших позиций, услуги требуют четкого и уникального отличия. Позиционирование должно основываться на уникальных характеристиках, которых нет у конкурентов, а не на частичном наложении характеристик.
Используйте эти законы и матрицу для достижения конкурентного преимущества на рынке.
Подписывайтесь, что бы не пропустить
📌 Подписывайтесь на наш YouTube-канал (https://www.youtube.com/@user-gi7fe5vi9q)
📌 Подписывайтесь на наш телеграмм-канал (https://t.me/veselkoveconomy)
📌 Читайте или слушайте книгу "Секреты прибыльного бизнеса" на ЛитРес: (https://clck.ru/3AW6RG)
📌 Проходите бесплатный курс по экономике: (https://clck.ru/3AW6MS)
