Корень зла, или почему первые 90 дней решают всё!
Друзья, представьте: вы стоите на пороге новой жизни, полной головокружительных сделок и триумфальных продаж! Новая работа мечты, визитки ещё пахнут свежей краской... Но что это?!
Вместо ликующих fanfar и фейерверков — растерянность и страх. Ведь большинство новичков в продажах похожи на корабли без руля и ветрил. Без чёткого плана и стратегии вы будете просто дрейфовать по волнам надежды, молясь, чтобы вас не разбило о рифы суровой реальности.
Чтобы покорить этот океан продаж, вам нужен надёжный компас!
А именно:
- Продуманная система действий. Как настоящий капитан, вы должны знать каждый шаг на пути к заветному острову сокровищ (читай: выполнению плана продаж).
- Чёткий набор навыков и действий. Это ваши верные матросы, которые будут день за днем приближать вас к победе.
Да, поначалу всё это может показаться непосильной ношей. Но поверьте, лучше потратить время на планирование, чем потом отчаянно пытаться выбраться из пучины упущенных возможностей.
Не ждите, пока шторм накроет вас с головой! Хорошая новость в том, что существует простой и понятный подход, который поможет вам не сбиться с курса. И о нём я вам обязательно расскажу, но чуть позже... 😉
Как Порвать Всех в Новой Игровой Студии за 90 Дней | Блог
Решение
Учёные из Ассоциации психологических наук выяснили, что наш мозг – настоящий мастер декомпозиции. Он разбивает задачи на мелкие, легкоусвояемые кусочки. Этот процесс называется «восприятием структуры событий», и мы используем его постоянно.
Поэтому, планируя свои первые 90 дней, важно раздробить этот период на этапы и планомерно их проходить. Кстати, навык «восприятия структуры событий» отлично прокачивается. Попробуйте применять его не только к первым трём месяцам, но и к другим задачам. Результат вас удивит!
А теперь давайте составим чёткий план действий на ближайшие 90 дней в вашей новой игровой студии. Готовы к успеху?
Полезные советы для начинающего разработчика:
- Не бойтесь задавать вопросы! Коллеги скорее оценят вашу заинтересованность, чем осудят за неопытность.
- Изучайте код проекта. Это лучший способ понять принципы его работы и познакомиться с архитектурой.
- Предлагайте свои идеи! Не стесняйтесь делиться своими мыслями и предложениями.
- Найдите себе ментора. Опытный наставник поможет быстрее освоиться и избежать распространённых ошибок.
Интересные факты:
- Знаменитая игра "Тетрис" была разработана за 3 недели!
- В среднем, разработка ААА-игры занимает от 2 до 5 лет.
- Самая продаваемая игра всех времён - Minecraft, с количеством проданных копий более 238 миллионов.
Месяц 1: Найдите свои 80/20
Правило 80/20, также известное как принцип Парето, гласит, что 80% результатов достигаются благодаря 20% усилий. Итальянский экономист Вильфредо Парето открыл этот принцип в 19 веке, обнаружив, что 80% земли в Италии принадлежат 20% населения. В любой компании, занимающейся продажами, вы увидите, что 80% выручки приходится на 20% клиентов.
Как же попасть в эти заветные 20%? Цель амбициозная, поэтому давайте разобьем ее на несколько небольших, более достижимых шагов:
1. Поговорите с экспертами
Один из лучших способов сэкономить уйму времени на старте — это пообщаться с лучшими продавцами в вашей компании. Выясните, какие техники продаж наиболее эффективны у них. Затем запланируйте регулярные встречи со своим менеджером или руководителем группы.
Что вы получите от общения с топ-менеджерами по продажам?
- Прямой доступ к ценнейшей информации, на получение которой у них ушли месяцы или даже годы.
- Возможность с самого начала развить правильные привычки.
- Предотвращение типичных ошибок новичков.
Попросите у своего менеджера или руководителя группы список людей, с которыми вам стоит связаться, и постарайтесь договориться о встрече. Эти знакомства и полученная информация станут вашим преимуществом и помогут войти в число 20% самых успешных сотрудников.
2. Исследования: Собираем "низко висящие фрукты" и налаживаем контакт
В геймификации есть термин "низко висящие фрукты" - это легко достижимые цели, которые мотивируют игроков на старте. В продажах это клиенты с наибольшей вероятностью конверсии. Быстрые победы дадут вам ценную обратную связь и, возможно, первые баллы на доске. Вот естественный путь:
Текущие клиенты
Нет лучшего кандидата, чем тот, кто уже платил вам деньги. Чем недавнее была последняя сделка, тем лучше.
Бывшие клиенты
Бывшие клиенты - тоже хорошая аудитория. Причины прекращения сотрудничества бывают разные, поэтому действуйте осторожно. Возможно, клиент был расстроен сделкой, продуктом или решением. Такие контакты могут стать враждебными и контрпродуктивными.
Ранее проработанные лиды
Клиенты, с которыми уже работали ваши коллеги, также могут быть "низко висящим фруктом". Возможно, предыдущий подход был неверным, или ситуация и потребности клиента изменились. Главное - не наступайте на чужие мозоли. Лучше всего согласовать свои действия с предыдущим менеджером. Скорее всего, он не будет возражать, ведь он уже потратил свое время на этого лида.
"Холодные" лиды
Это самые трудные для контакта клиенты, поскольку у вас нет с ними истории взаимодействия. Попробуйте найти подход через рекомендации или общих знакомых. Важно установить контекст и каждый раз предлагать ценность при попытке контакта. Также фильтруйте лиды, которые не соответствуют портрету вашего идеального клиента. Это сэкономит вам время на "холодные" звонки и встречи.
3. Фокусируемся на Ключевых Показателях Эффективности
В первый же месяц на новой работе, особенно если ты стремишься стать настоящим героем продаж, важно выбрать несколько ключевых показателей эффективности (KPI). Они станут твоими компасом на пути к цели. Это может быть количество звонков, отправленных сообщений или даже комментариев в соцсетях.
Важно: выбирай метрики, на которые ты можешь напрямую влиять. Например, отслеживать количество "качественных" разговоров с клиентами — хорошая идея, но вот делать из этого KPI — не очень. Ведь ты никак не можешь повлиять на то, кто поднимет трубку, верно?
Представь, что ты разрабатываешь RPG. Отслеживать количество игроков, победивших финального босса, — не самый лучший KPI на ранних этапах разработки. Ведь на это влияет множество факторов: сложность боя, баланс, наличие багов и т.д. А вот количество тестеров, прошедших обучение и начавших играть, — уже кое-что! На это ты можешь влиять напрямую, улучшая туториал и делая его более доступным.
Выбирай KPI с умом, ведь от этого зависит успех всего проекта! 😉
Второй месяц: Жги глаголом и измеряй всё!
Друзья, второй месяц на новом месте – время показать, на что ты способен! Представь себя кузнецом, а продажи – раскалённым металлом. Ты уже освоился в кузнице, знаешь, где молот, где наковальня. Теперь пришло время превратить идеи в звонкую монету!
Но как не утонуть в хаосе первых сделок? Как не дать рутине затушить огонь энтузиазма? Ответ прост – управление исполнением. Не пугайся умных слов, это просто система, которая поможет тебе действовать чётко и эффективно, как хорошо отлаженный механизм.
Для начала, создай себе рутину. Выдели в своем расписании время для работы, как будто ограждаешь святое от мирской суеты. И береги его пуще глаза! Никаких отвлекающих факторов: отключи телефон, за banished children to another dimension (шутка, конечно, но пусть не мешают!), закрой в дальнем ящике все "вдохновляющие" картинки. Ты – воин-продавец, твоя цель – завоевать внимание клиента!
Следующий шаг – измерение. Вспомни Архимеда: "Дайте мне точку опоры, и я переверну мир!". Твоя точка опоры – это данные о твоей активности. Фиксируй всё: каждый звонок, каждое письмо, каждое сообщение. Да, заполнять CRM – то ещё удовольствие, но это твой бортовой журнал, карта на пути к успеху. Используй автоматическую запись, если возможно, но не забывай делать заметки! Кому звонил? О чём говорили? Какая у них погода за окном? (Ладно, последнее необязательно, но вдруг пригодится!).
И, наконец, анализ. Раз в неделю, а лучше каждый день, уделяй время анализу своих результатов. Как опытный полководец после битвы, изучай поле боя: что сработало, что нет? Не стесняйся советоваться с руководителем, он видит ситуацию с другой стороны.
Помни, друг мой, успех – это не случайность, а результат твоего труда! Так что вперед, к вершинам продаж!
Третий месяц: Разработка воронки продаж
После двух месяцев активной работы и сбора данных у вас должен быть хороший набор информации для принятия решений. Как опытный геймификатор, могу сказать, что это критически важный момент, ведь на третьем уровне сложности игры обычно происходит первый серьёзный отсев игроков. Согласно Википедии, геймификация — «применение игровых механик в неигровых процессах... с целью вовлечения пользователей» — и в продажах это особенно актуально.
1. Делайте больше того, что работает
На этом этапе вам следует определить ключевые действия, которые работают именно для вас. Возможно, вы ориентируетесь на определенный профиль идеального клиента, который более отзывчив, чем другие? Может быть, в вашем скрипте для телефонных звонков есть фразы, которые находят отклик у клиентов? Возможно, существует определенная последовательность действий при поиске потенциальных клиентов, которая помогает вам проводить больше встреч? Есть ли конкретный пример использования или набор примеров, которые способствуют назначению большего количества встреч?
Ваша задача — определить, что работает, делать это чаще и избавиться от всего, что не ведет вас к успеху.
2. Обратная связь - ваш ключ к успеху
Порой мы бываем слишком сфокусированы на проблеме, чтобы увидеть очевидное решение. Вот почему так важно получать обратную связь от коллег при принятии решений. Обратитесь к своему руководителю, тимлиду или коллеге, которому доверяете, за объективной оценкой ваших действий.
Это может оказаться самой ценной информацией, которую вы получите за первый месяц. Делайте заметки и не пренебрегайте никакими замечаниями, не проанализировав их объективность.
3. Вноси Изменения
Да, меняться сложно, гораздо проще плыть по течению. Мы, разработчики игр, часто застреваем в привычных рутинах. Даже если они неэффективны, их знакомость манит нас обратно. Рост может быть некомфортным, но если ты хочешь получить то, чего у тебя никогда не было, придется делать то, чего ты никогда не делал.
Не позволяй страху сдерживать тебя! Экспериментируй с новыми механиками, инструментами, подходами к дизайну. Главное — проводи эксперименты быстро и оценивай результаты.
- Используй метрики, чтобы понять, что работает, а что нет.
- Анализируй данные и корректируй свою стратегию на их основе.
Например, ты можешь попробовать новый движок для прототипирования или внедрить фидбек игроков на ранних этапах разработки. Не бойся пробовать новое — именно так рождаются инновации и хиты!
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN
Канал в VK