Как Продать Лучше, Чем Бездушная Машина? Обрести Человечность!
Выковать Прочные Отношения, Как Меч в Горниле Доверия!
Друзья, вы чувствуете, как ледяное дыхание искусственного интеллекта крадется к нашим ногам, грозясь заменить нас бездушными ботами? О да, профессор Одэд Нетцер, вице-декан школы бизнеса Колумбийского университета, бьет тревогу! С ростом возможностей ИИ, растет и недоверие покупателей, которые все еще тянутся к живому теплу человеческого общения.
Именно эта жажда человеческого контакта – наш козырь, друзья! "Клиенты жаждут человеческого общения, и продавцы должны ценить это и использовать", - говорит Нетцер. - "Если все, что вы делаете, это принимаете заказы и выполняете их, то да, вам грозит опасность [что ИИ займет вашу работу]. Крайне важно продумывать потребности клиентов."
Представьте себе лабиринт страхов и сомнений покупателя. Сможет ли бездушный бот провести его по этому лабиринту к заветной цели? Вряд ли! Исследование Internova Travel Group и OnePoll (2022) показало, что 70% респондентов доверяют людям-продавцам больше, чем ботам. Целых 74% уверены, что автоматизация – это палка о двух концах, и многие компании уже перегнули палку!
Особенно ярко эта тенденция проявляется в сфере недвижимости и страхования, где 55% и 51% респондентов, соответственно, предпочитают человеческое участие.
Не Становитесь Шестеренкой в Механизме Продаж!
Конечно, автоматизация может упростить некоторые этапы продаж. Но способен ли ИИ понять тонкие нюансы потребностей клиента, выстроить с ним доверительные отношения?
"В уникальных случаях, например, при сложном заказе или новом клиенте, нужно собрать больше информации, прежде чем оценивать его потребности", - говорит Нетцер. - "Именно в таких ситуациях мы все еще нуждаемся в человеке, чтобы он взаимодействовал с клиентом, выстраивал отношения".
Так как же нам, простым смертным продавцам, противостоять нашествию ботов?
- Будьте людьми! Проявляйте эмпатию, интересуйтесь проблемами клиента, как лучший друг!
- Слушайте! Да, да, внимательно слушайте и задавайте уточняющие вопросы. Боты на такое не способны.
- Предлагайте решения, а не продукты! Станьте для клиента проводником в мире вашего продукта, помогите ему найти идеальное решение!
Помните, друзья, продажи - это не просто транзакции, это истории, которые мы создаем вместе с нашими клиентами. И только мы, люди, способны наполнить эти истории живыми эмоциями, теплом и искренним желанием помочь!
Контекстуализация потребностей клиента
Помимо выстраивания отношений, люди остаются незаменимыми в опережении и контекстуализации потребностей клиентов, что, по словам Нетцера, «машины все еще не очень хорошо умеют». «Специфика индустрии продаж заключается в том, что она очень контекстуализирована, и в каждую из этих транзакций входит много контекста», — сказал Нетцер.
И хотя боты могут совершать продажи, важно помнить, что это не означает, что они делают это так же хорошо, как люди. Менеджеры по продажам, стремящиеся получить преимущество над своими конкурентами-ботами, должны научиться предвидеть потребности и заранее предлагать решения. Это особенно полезно при перекрестных продажах или продажах более дорогих товаров существующим клиентам: 64% руководителей отделов продаж говорят, что понимание потребностей клиентов является ключом к допродаже.
Как геймификация помогает понять потребности клиента
Геймификация - это применение игровых механик в неигровых контекстах для повышения вовлеченности и мотивации. В продажах геймификация может помочь лучше понять потребности клиента, мотивируя его на взаимодействие и сбор данных о его предпочтениях.
Представьте, что ваш отдел продаж использует CRM-систему с элементами игры. Продавцы получают баллы за:
- Заполнение профилей клиентов важной информацией (интересы, болевые точки)
- Выявление потребностей клиента с помощью открытых вопросов
- Предложение решений, основанных на глубоком понимании клиента
Такой подход не только мотивирует продавцов, но и превращает рутинный сбор данных в увлекательную игру.
Согласно Википедии, геймификация «позволяет использовать тягу человека к соревнованию, достижениям, получению наград, статусу, самовыражению». Подробнее о геймификации
Таким образом, менеджеры по продажам должны сосредоточить свое внимание на способности предлагать клиентам то, что им действительно нужно и чего они хотят, но еще не могут выразить словами. Геймификация - это мощный инструмент, который поможет вам в этом.
Наш сайт и сообщества:
Сообщество в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN