1. Поиск и найм талантливых сотрудников
В большинстве отделов продаж работают 2 или 3 типа сотрудников: лидеры, основные исполнители и отстающие. Если говорить обобщенно, лидеры – это ваши рок-звезды. Это целеустремленные личности, которые никогда не сдаются, всегда выполняют план продаж и, кажется, клиенты сами падают к ним с неба. Основные исполнители обычно составляют около 80% вашего отдела продаж и состоят из тех, кто хорошо справляется со своей работой, обычно выполняет план продаж и может быть отнесен к категории средних менеджеров по продажам. Ваши отстающие - это, как правило, новички или те, кто просто не чувствует связи с вашим продуктом, или, в некоторых случаях, те, кто просто не создан для карьеры в сфере продаж.
Итак, как найти и нанять больше таких лидеров?
Во-первых, вам нужно знать несколько вещей:
- Звезды продаж - лучшие игроки не просто так, и, как правило, они будут работать только с другими звездами.
- Они мотивированы большими бонусами и признанием их заслуг.
- Вам нужно найти звезд, которые будут командными игроками, а не одиночками. Вам нужны те, кто будет сотрудничать и поднимать всех остальных членов команды до максимального потенциала.
Как найти и нанять таких сотрудников?
Во-первых, их история будет говорить сама за себя, и у них будет сильный послужной список перевыполнения планов. Их зарплата также, как правило, будет говорить сама за себя. Проще говоря, звезды, которые могут предсказуемо и многократно выполнять свои планы, будут очень востребованы и хорошо оплачиваемы теми, кто их привлекает.
На собеседовании можно задать несколько ключевых вопросов:
- Они являются лидерами? Если их первый вопрос заключается в том, предоставляет ли маркетинг достаточное количество лидов, это может быть признаком того, что они недостаточно активны.
- Попросите их продать вам ваш собственный продукт и объяснить, почему вы должны приобрести этот продукт, а не продукт конкурентов.
- Будут ли их предыдущие клиенты рекомендовать их? Попросите рекомендацию у нескольких их топовых клиентов.
- Попытайтесь выяснить, являются ли они командными игроками, связавшись с их предыдущим руководством. Привлечение звезды, которая ведет себя высокомерно и с которой трудно работать, может создать сложные и неприятные ситуации в офисе.
Также обращайте внимание на то, чего они не говорят:
- Действительно хороший продавец "продаст" вам себя к концу собеседования. Вы будете улыбаться, радоваться и надеяться, что он не примет другое предложение.
- Если большую часть времени говорили вы и уже раскрыли все свои карты на переговорах, объясняя, что именно ищет компания и почему вы считаете, что он идеально подходит на эту должность, значит, вы сыграли им на руку, и это, вероятно, тот парень, которого вы хотели бы нанять.
Существует множество различных способов поиска лучших специалистов, но суть в том, что как только вы найдете рекрутинговую фирму или агентство, способное направлять на ваши собеседования отличных специалистов по продажам, вам нужно будет поддерживать эти отношения на высоком уровне.
2. Отработка базовых навыков
В спорте, как и в продажах, базовые навыки играют ключевую роль. Когда я занимался борьбой, мы часами отрабатывали простые броски, уходы и перевороты. Одни и те же движения снова и снова. Но к концу сезона результаты были налицо... эффектные приемы могут выглядеть круто, но победу в схватке приносят именно базовые навыки.
То же самое и с продажами. Вы можете практиковать самые модные техники социальных продаж и использовать все инструменты мира, но если вы не освоите базовые навыки, то не сможете закрывать крупные сделки.
Что нужно знать и уметь:
- Знать свой продукт от и до. Вы должны уметь объяснить, почему он идеально подходит вашему потенциальному клиенту и почему он решает его конкретные проблемы. Если вы не можете быстро и четко ответить на вопросы о вашем продукте, ваш разговор быстро станет неловким и неинтересным.
- Проводить исследования. Знайте клиента и его бизнес-модель. Проведите исследование заранее, чтобы не просматривать сайт клиента во время звонка. Это требует времени, но это абсолютно необходимо.
- Изучить свой сценарий продаж. Вы должны знать диалоги наизусть и уметь быстро обрабатывать возражения. Вы должны уметь превращать возражения в разговор о создании ценности.
- Просить рекомендации. Лучший способ получить новых клиентов - это рекомендации, и если вы не готовы их просить, вы упускаете отличный источник лидов. Получение рекомендаций - еще один основополагающий принцип продаж; вы должны преодолеть страх просить.
- Освоить основы холодных звонков. Вы не можете быть пассивным. Вы должны звонить, связываться с потенциальными клиентами, отвечать на вопросы, квалифицировать лиды и доказывать, что можете создавать ценность.
- Посещать мероприятия по нетворкингу. Конференции, выставки - вам нужно встречаться с людьми лицом к лицу. В условиях современного потребительского рынка люди покупают у тех, кому симпатизируют и доверяют. Выходите в свет и стройте отношения.
3. Хвалите публично, исправляйте ошибки деликатно
В армии есть поговорка: «Хвалить публично, наказывать с глазу на глаз». В продажах всё немного иначе: вместо наказания следует корректировать поведение, но делать это публично и деликатно.
Если проблемы требуют решения, решайте их открыто, но вежливо. Не позволяйте плохим привычкам укореняться и распространяться по всей организации. Замечая назревающую проблему, важно вмешаться и провести коучинг. Необходимо чётко обозначить ошибку, момент её возникновения и пути её исправления. Это укрепит доверие и уверенность внутри команды.
Прозрачность — залог доверия. Публичное признание успехов или коррекция действий со стороны руководства дадут вашим сотрудникам понять, что они являются частью профессиональной организации, которая ценит своих людей. Если сотрудник добился выдающихся результатов, отметьте это и отпразднуйте достижение. Если сотрудник испытывает затруднения, помогите ему, открыто разобрав проблему и наметив пути её решения.
Прекрасный способ повысить прозрачность и публично отметить достижения — использовать платформу геймификации, например, SalesScreen. Такие платформы предлагают турнирные таблицы, доски почёта, празднование важных этапов и отображение индивидуальных, командных и корпоративных KPI в режиме реального времени на экранах в офисе.
Интересный факт: Согласно Википедии, геймификация — это применение игровых механик в неигровом контексте для повышения вовлечённости и мотивации пользователей.
Преимущества программ с открытым исходным кодом
В мире программного обеспечения существует два основных типа лицензий: закрытые и открытые. Программы с закрытым исходным кодом, как правило, разработаны и принадлежат конкретной компании, которая контролирует доступ к коду и его модификации. В то время как программы с открытым исходным кодом, также известные как Open Source, предоставляют пользователям возможность просматривать, изменять и распространять исходный код без ограничений.
Open Source модели распространения программного обеспечения, как правило, характеризуются свободой, прозрачностью и сотрудничеством. Эти характеристики ведут к ряду преимуществ для пользователей, разработчиков и всего сообщества:
Преимущества для пользователей
- Доступность: Программы с открытым исходным кодом часто доступны бесплатно, позволяя пользователям получить доступ к мощным инструментам без финансовых затрат.
- Безопасность: Благодаря прозрачности кода, пользователи могут быть уверены в безопасности и отсутствии скрытых ошибок или вредоносных программ. Большое количество разработчиков, работающих над открытым кодом, повышает шансы на обнаружение и исправление уязвимостей.
- Стабильность: Open Source программы проходят строгие тесты и проверки со стороны сообщества, что делает их более стабильными и надежными в использовании.
- Модификация: Пользователи могут адаптировать программы под свои потребности, добавляя новые функции или исправляя ошибки, что делает их более гибкими и функциональными.
Преимущества для разработчиков
- Сотрудничество: Open Source позволяет разработчикам работать вместе, делиться знаниями и опытом, что ускоряет разработку и улучшает качество программного обеспечения.
- Обучение: Открытый исходный код предоставляет разработчикам возможность изучать лучшие практики, изучать код других программистов и совершенствовать свои навыки.
- Инновации: Open Source способствует созданию новых технологий, решений и идей, которые могут быть использованы в различных проектах.
- Увеличение ценности: Участие в Open Source проектах повышает ценность разработчика на рынке труда, демонстрируя его знания, навыки и опыт работы в команде.
Преимущества для сообщества
- Демократизация технологий: Open Source способствует распространению и доступности программного обеспечения для всех, независимо от финансовых возможностей.
- Инновации и развитие: Open Source создает благоприятную среду для развития новых технологий и решения сложных задач.
- Образование: Open Source служит отличным учебным материалом для студентов, позволяя им изучать основы программирования и практиковаться в разработке.
Примеры Open Source программ
Open Source программное обеспечение широко распространено и используется во всех сферах жизни. В качестве примера можно привести:
- Операционные системы: Linux, Android
- Веб-серверы: Apache, Nginx
- Языки программирования: Python, Java, PHP
- Системы управления базами данных: MySQL, PostgreSQL
- Редакторы кода: VS Code, Atom
Open Source имеет множество преимуществ, поэтому его использование становится все более популярным.
Программы лояльности с открытым исходным кодом
Одной из сфер, где Open Source имеет большой потенциал, является создание программ лояльности.
ACHIVX - это платформа с открытым исходным кодом, которая предлагает гибкое и мощное решение для создания программ лояльности.
Преимущества ACHIVX:
- Гибкость: ACHIVX позволяет создавать программы лояльности с уникальными правилами, бонусными системами и интеграцией с другими системами.
- Прозрачность: Благодаря открытому исходному коду, пользователи могут быть уверены в прозрачности и безопасности платформы.
- Сотрудничество: Открытый код ACHIVX позволяет разработчикам внести свой вклад в развитие платформы, делая ее более функциональной и мощной.
- Экономия: ACHIVX является бесплатной платформой, что делает ее доступной для всех и позволяет сэкономить на стоимости разработки и внедрения программы лояльности.