Кофе не только для тех, кто закрывает сделки, но и для тех, кто умеет слушать
В знаменитом фильме о продажах “Американцы” есть известная сцена, где персонаж Алека Болдуина, Блейк, входит и говорит продавцам автосалона: “Поставьте чашки. Кофе — для тех, кто закрывает сделки”. Он продолжает отчитывать их за низкие показатели и перевод лидов. Возможно, ему стоило бы вместо этого поговорить о важности понимания потребностей клиентов и нахождения уникальных решений их проблем, ведь именно в этом и заключается суть продаж.
Умение слушать - ключ к геймификации продаж
Пожалуй, самый важный и самый недооцененный навык в продажах — это умение слушать. Каждый продавец знает, что нужно больше слушать, но это так сложно делать, когда показываешь продукт потенциальному клиенту. Хочется рассказать им все и сразу... о потрясающих функциях и преимуществах, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, как сильно ваш продукт любят текущие клиенты и как вы просто ЗНАЕТЕ, что он идеально подходит и им.
Слушать больше и показывать меньше действительно трудно… а что, если этот лид не вернется? Признаюсь, я борюсь с этим каждый раз во время демонстрации, особенно когда встреча начинается с опозданием, а потенциальный клиент спешит на следующую.
Я хороший парень, и я действительно хочу помогать людям решать проблемы максимально эффективно, но иногда демонстрация начинается, и я только и делаю, что показываю и говорю. Я никогда не заключал сделку таким образом, рассказывая о нашем продукте, не понимая клиента, даже если он казался идеальным кандидатом, и каждый раз, когда разговор заканчивается, я уже знаю, что слишком много говорил. Но дело не только во мне, это распространенная проблема для многих специалистов по продажам и маркетингу.
Истина в том, что если продавцы научатся быть скорее хорошими учителями, чем “продавцами”, они добьются гораздо больших успехов и у них будут гораздо более счастливые клиенты. Им также следует рассматривать себя как эффективных строителей отношений и людей, решающих проблемы. Потому что в конце концов, именно у таких людей люди и хотят покупать… у тех, кто их понимает, заботится об их интересах и знает, как рассказать им о ценности и использовании продукта, а не просто продает, допродает и перекрестно продает им при каждой возможности.
Геймификация - инновационное решение в продажах
Цель первых продаж — решить проблему другого человека с помощью инновационного решения или нового способа действий. Термин "инновация" происходит от латинского "innovatio" - "обновление, изменение" (источник: Википедия). Для этого продавцам необходимо понимать своих потенциальных клиентов. А для этого, конечно же, им сначала нужно их СЛУШАТЬ. Именно здесь на помощь приходит геймификация. Внедряя игровые механики, мы можем сделать процесс продаж более увлекательным и интерактивным, что поможет нам лучше понять потребности клиента.
1. Хватит читать книги по продажам!
Конечно, некоторые книги по продажам полны ценных советов… но большинство просто превратят вас в робота-продавца, повторяющего заученные фразы, как и все остальные, кто их читает. Вместо этого, возможно, стоит почитать о самых насущных потребностях ваших целевых отраслей, чтобы глубже понимать проблемы, с которыми они сталкиваются.
2. Избавьтесь от шпаргалок
У каждой компании, занимающейся продажами, есть свои блок-схемы, сценарии или «формулы решения проблем», которые, по сути, говорят: «Когда клиент сталкивается с X, вы говорите Y. Или когда клиент говорит, что его болевая точка — A, вы демонстрируете B». И хотя я уверен, что ваши менеджеры по продажам или маркетинговая команда потратили много времени на эти сценарии, на самом деле они лишь укрепляют концепцию «робота-продавца»… это означает, что вы на самом деле не слушаете клиента, вы просто слушаете ключевые слова, чтобы знать, какую «пластинку» включить.
3. Время — песок, а не кофе!
Знаете, как часто я ловлю себя на мысли, что слушаю собеседника вполуха? Да постоянно! Особенно когда дедлайн дышит в затылок, как разъяренный носорог, а в голове крутится вихрь из неотложных дел. Но в такие моменты я говорю себе: «Стоп! Остановись, мгновение!».
Я делаю глубокий вдох, представляя, как ароматный кофе наполняет мои легкие спокойствием. Мои мышцы расслабляются, сердцебиение приходит в норму. Я напоминаю себе, что на другом конце провода — не просто голос, а человек, столкнувшийся с настоящей проблемой. И он пришел ко мне, как к волшебнику, за помощью.
Я стараюсь представить, что творится в душе у этого человека, какие задачи, словно кирпичи, придавливают его своими дедлайнами, как он спешит домой к семье... Ведь эта, казалось бы, мелочь, сейчас для него — непреодолимая гора, Эверест отчаяния! И так важно в этот момент быть не просто бездушным роботом, а чутким и внимательным собеседником, готовым выслушать и помочь, а не просто «впарить» свой продукт.
Знаю по себе: если у меня проблема, а человек напротив только и норовит, чтобы что-то продать, не слушая меня, — он может попрощаться с моей лояльностью. Я не хочу быть таким же! Я хочу понимать людей и предлагать им действительно лучшее решение.
4. Практикуйте активное слушание
В разработке игр, как и в жизни, умение слушать — ключевой навык. Внимательно слушайте, что вам говорят, будь то коллега, тестировщик или игрок, оставляющий отзыв. Повторите своими словами то, что вы поняли из их слов, чтобы убедиться, что вы на одной волне.
Это важно не только для продаж, но и для всех аспектов жизни: общения с друзьями, семьей, коллегами и даже незнакомыми людьми. Общайтесь, даже если это не ваши клиенты, просто поддерживайте открытые диалоги, чтобы узнать о повседневных трудностях других людей. Проявляйте сочувствие и учитесь смотреть на вещи с точки зрения другого человека. Это бесценный навык.
Полезные советы для разработчиков игр:
- Внимательно слушайте отзывы игроков. Даже негативные отзывы могут содержать крупицы ценной информации, которая поможет улучшить вашу игру.
- Задавайте уточняющие вопросы. Не бойтесь переспросить, если что-то непонятно. Это покажет вашу заинтересованность и поможет избежать недопониманий.
- Используйте язык тела. Установите зрительный контакт, кивайте головой, чтобы показать, что вы слушаете.
Интересный факт:
Исследования показывают, что люди, которые умеют активно слушать, более успешны в карьере и личной жизни.
Какие лучшие платформы маркетинговой геймификации?
Маркетинговая геймификация - это современный тренд, который активно используется бизнесом для повышения вовлеченности и лояльности клиентов. Благодаря внедрению игровых механик в маркетинговые стратегии, компании могут значительно улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию. В этом посте мы рассмотрим несколько популярных платформ для геймификации, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Pepper
Pepper - это одна из ведущих платформ для маркетинговой геймификации. Она предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая квизы, конкурсы, программы лояльности и многое другое. Простой в использовании интерфейс позволяет быстро настроить и запустить кампанию, а аналитические инструменты помогут оценить её эффективность. Платформа отлично подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Influitive
Influitive - еще одна мощная платформа, специализирующаяся на геймификации маркетинга. Она предлагает решения для создания сообществ адвокатов бренда, которые активно участвуют в продвижении продуктов и услуг компании. С помощью Influitive можно организовывать различные активности, такие как написание отзывов, участие в опросах и создание пользовательского контента. Платформа позволяет легко отслеживать активность участников и награждать их за вклад.
Gamewheel
Gamewheel предлагает инновационные решения для интерактивного маркетинга. Платформа позволяет создавать и интегрировать игры в маркетинговые кампании, что делает их более увлекательными и запоминающимися для пользователей. Gamewheel предлагает различные шаблоны игр, которые можно настроить под нужды бизнеса, а также аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, от ритейла до образования.
ACHIVX
Теперь давайте подробнее рассмотрим ACHIVX. Это инновационная платформа для геймификации, которая предлагает уникальные решения для бизнеса. ACHIVX позволяет создавать и управлять программами лояльности и вознаграждений, интегрируя игровые механики в различные аспекты бизнес-процессов. Благодаря интуитивно понятному интерфейсу, компании могут быстро настроить и запустить свои геймификационные программы. Дополнительную информацию можно найти в документации на GitHub.ACHIVX предоставляет широкий спектр возможностей для настройки программ лояльности, включая различные уровни вознаграждений, лидерборды, задания и достижения. Платформа позволяет интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами, такие как веб-сайты, мобильные приложения и социальные сети. Это помогает создать более персонализированный и увлекательный пользовательский опыт.
Bunchball
Bunchball - это одна из первых платформ, предложивших решения для маркетинговой геймификации. Платформа предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая системы вознаграждений, лидерборды и задания. Bunchball позволяет легко интегрировать геймификацию в существующие бизнес-процессы и платформы, такие как CRM и системы управления обучением. Это делает её отличным выбором для компаний, стремящихся повысить вовлеченность и продуктивность сотрудников.
Funifier
Funifier предлагает гибкие и мощные инструменты для создания геймифицированных кампаний. Платформа позволяет настроить и запустить различные игровые механики, включая очки, значки, уровни и задания. Funifier предоставляет аналитические инструменты для оценки эффективности кампаний и позволяет интегрировать геймификацию в различные бизнес-процессы, включая маркетинг, обучение и управление проектами. Платформа подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Pug Pharm
Pug Pharm - это платформа для геймификации, специализирующаяся на создании сообществ и взаимодействий с пользователями. Она предлагает инструменты для создания интерактивных кампаний, включающих игры, конкурсы и программы лояльности. Pug Pharm позволяет легко интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами и предоставляет аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, включая ритейл, образование и здравоохранение.