Скрытая причина провала: как не оступиться в первые 90 дней в продажах
Представьте себе: вы, словно герой игры, только что получили новое задание — покорить мир продаж. Но у вас нет ни карты, ни стратегии, как в "Тетрисе" на максимальной скорости — блоки сыпятся, а вы не знаете, куда их деть. Знакомо?
Большинство новичков в продажах сталкиваются с этой проблемой. Без чёткого плана действий они хаотично мечутся, уповая на удачу. Но успех в продажах, как и победа в шахматной партии, требует системного подхода, продуманной стратегии и грамотных ходов.
Путь к успеху: план, действия, результат
Чтобы добиться успеха, вам необходимы:
- Чёткий план действий: как пошаговая инструкция в игре, он поможет вам двигаться к цели, не сбиваясь с пути.
- Эффективные методы и действия: осваивайте новые навыки и применяйте их на практике, словно прокачиваете персонажа в RPG.
Да, поначалу это может показаться сложным, как лабиринт Минотавра. Но поверьте, грамотное планирование на старте — залог вашего будущего триумфа. Не откладывайте его в долгий ящик, иначе рискуете оказаться в ситуации, сложностью с прохождением "Dark Souls".
Начало всегда трудно, но есть и хорошая новость: существует простой и понятный подход, который поможет вам не сбиться с пути и достичь вершины.
Решение
Ученые из Ассоциации психологических наук утверждают, что наш мозг разбивает деятельность на более мелкие, легкоусвояемые части. Этот процесс называется «восприятие структуры событий», и мы активно используем его в повседневной жизни.
Именно поэтому лучший способ спланировать свои первые 90 дней на новой работе — разбить этот период на более мелкие этапы и последовательно работать над каждым из них. Успешное применение восприятия структуры событий требует практики. Помните об этом, когда мы будем работать над планом на следующие три месяца вашей новой работы. Разбивая крупные задачи на более мелкие, старайтесь самостоятельно практиковать ту же технику. Вы будете удивлены, насколько быстро сможете натренировать свой мозг.
Давайте приступим к созданию надежного плана действий на следующие 90 дней на вашей новой должности в сфере продаж. Готовы к успеху?
Месяц 1: Найди свои 80/20
Правило 80/20, также известное как принцип Парето, гласит, что 80% результатов достигаются за счёт 20% усилий. Итальянский экономист Вильфредо Парето открыл этот принцип в 19 веке, обнаружив, что 80% земли в Италии принадлежало 20% населения. В любой продающей организации вы увидите, что 80% дохода поступает от 20% клиентов.
Как же попасть в эти заветные 20%? Цель амбициозная, но давайте разделим её на несколько более мелких и достижимых шагов:
Полезные советы для геймдева:
- Фокусируйтесь на ключевых механиках: 80% удовольствия от игры приносят 20% механик. Найдите их и отполируйте до блеска!
- Оптимизируйте время разработки: Определите, какие 20% задач занимают 80% времени, и найдите способы их оптимизировать. Возможно, вам поможет автоматизация или делегирование.
- Слушайте своих игроков: 80% фидбека будет сконцентрировано на 20% проблем игры. Научитесь выделять главное и реагировать на него.
Интересные факты:
- Принцип Парето применим не только к продажам, но и к множеству других сфер жизни: от личной продуктивности до распределения богатства в мире.
- В геймдеве правило 80/20 часто называют "правилом Парето в игровом дизайне".
- Многие успешные игры сфокусированы на небольшом количестве ключевых механик, доведенных до совершенства. Например, в Tetris всего 7 фигур, но игра стала мировым хитом.
1. Поговорите с экспертами
Хотите сэкономить уйму времени и быстро войти в курс дела? Пообщайтесь с лучшими продавцами вашей компании!
Что вам это даст?
- Вы узнаете, какие техники продаж работают эффективнее всего.
- Получите прямой доступ к информации, на изучение которой у других уходили месяцы, а то и годы.
- С самого начала начнёте формировать правильные привычки и избежите распространённых ошибок новичков.
Как это сделать?
- Попросите у своего руководителя или тимлида список лучших продавцов.
- Свяжитесь с ними и назначьте встречи.
- Регулярно общайтесь с менеджером или тимлидом, чтобы быть в курсе всех нюансов.
Эти связи и информационные сессии — ключ к тому, чтобы войти в число 20% самых успешных сотрудников.
2. ИССЛЕДОВАНИЕ: Сорви сочные плоды первым!
Друзья, представьте – вы стоите у подножия горы продаж, полной блестящих, манящих вершин. Но вместо того, чтобы сразу карабкаться на самый пик, давайте начнем с сочных, спелых плодов, которые уже практически падают нам в руки! 😉 Ведь нам нужны быстрые победы, чтобы зарядиться энергией и уверенностью!
Вот пошаговый план, как это сделать:
- Текущие клиенты: золото, а не клиенты!
Кто уже доверил вам свои кровные? Кому ваш продукт или услуга облегчили жизнь? Правильно, текущие клиенты – ваша золотая жила! Чем свежее сделка, тем больше шансов на повторный успех! - Бывшие клиенты: вторая жизнь отношений
Помните ту самую вторую половинку, с которой у вас не сложилось? Возможно, всё дело было в неудачном моменте… С бывшими клиентами та же история. Возможно, что-то пошло не так: не та цена, не тот функционал. Но времена меняются, и кто знает, может быть, сейчас – идеальное время для второго шанса? - "Подогретые" лиды: не наступайте на чужие грабли!
Представьте, коллега уже протоптал дорожку к клиенту, но сделка не состоялась. Не спешите хватать добычу – возможно, у коллеги есть ценная информация, почему сделка не удалась. Сначала разведка, а потом уже – атака! - Холодные контакты: джунгли, полные опасностей
О, это настоящий вызов! Холодные звонки – как прогулка по джунглям: полным неизведанных троп и неожиданных опасностей. Чтобы выжить, нужен четкий план, надежный инструмент (например, рекомендация от довольного клиента) и готовность к отказам. И помните – не тратьте время на тех, кто не подходит под ваш аватар идеального клиента!
3. Сосредоточьтесь на ключевых KPI
В первый же месяц на новой работе в геймдеве вам нужно выбрать несколько ключевых показателей эффективности (KPI), которые помогут вам достичь цели. Это могут быть:
- Количество строк кода, написанных за день (только не переусердствуйте, качество важнее количества!).
- Количество багов, найденных и исправленных.
- Количество идей, предложенных для нового проекта или фичи (даже самые безумные идеи могут вдохновить на гениальное решение!).
Главное — метрика должна быть полностью под вашим контролем. Например, отслеживать количество часов, потраченных на изучение нового движка, полезно, но это не лучший KPI. Вы же не можете контролировать, насколько быстро будете усваивать информацию. Важно, чтобы вы на 100% управляли результатами выбранных KPI.
Интересный факт: Знаете ли вы, что создатели игры "World of Warcraft" использовали KPI, чтобы отслеживать, сколько времени игроки проводят в игре? Это помогло им создать увлекательный мир, от которого сложно оторваться!
Совет: Не бойтесь экспериментировать с KPI! Попробуйте разные варианты и найдите те, которые лучше всего подходят для вас и вашей роли в команде.
Второй месяц: Пришло время жатвы!
Друзья, помните тот фундамент, что мы заложили в первый месяц? Теперь настал час возвести на нем стены нашей крепости успеха! А поможет нам в этом управление исполнением – ваш верный меч и щит на поле боя продаж.
Не верите? Горы научных трудов и исследований кричат об этом! Они словно мудрые старцы нашептывают нам секреты эффективной работы. Внимайте же!
Создайте ритуал победителя:
- Время – ваш самый ценный ресурс. Высекайте его в граните своего расписания! Пусть каждый день начинается с бодрой атаки на задачи, словно легион, штурмующий вражеские ворота. И помните о дисциплине – последовательность – ключ к триумфу.
- Отвлекающие факторы – коварные враги, подстерегающие на каждом шагу. Изгоните их из своего рабочего пространства! Телефон, дети, творческий хаос – все это подождет, пока вы покоряете вершины продаж.
Измеряйте все и вся:
Ведите учет своим победам! Фиксируйте каждый шаг, словно летописец, запечатлевающий подвиги героя. CRM-система – ваш верный дневник, пусть и порой кажется, что заполнять его – сущая пытка. Поверьте, оно того стоит! А еще лучше – автоматизируйте этот процесс. Главное – делайте заметки, которые помогут вам на пути к успеху.
Представьте: вы звонили клиенту, но попали на голосовую почту. Отметили это? Отлично! Клиент на неделе в отпуске? Запишите! Оставили сообщение в чате? Имя и должность собеседника – в студию! Отправили письмо? Прекрасно! Все это – ваши боевые трофеи, которые приведут вас к победе.
Анализируйте и совершенствуйтесь:
Раз в неделю, а лучше – каждый день, устройте себе "разбор полетов". Вспомните все свои действия, проанализируйте результаты. Не бойтесь обращаться за советом к руководителю – он видит поле боя с высоты своего опыта и может подсказать неочевидные, но важные моменты.
Помните, друзья, успех в продажах – это не случайность, а результат упорного труда, железной дисциплины и постоянного самосовершенствования. Вперед, к покорению новых вершин!
```html
3 месяц: Развитие воронки продаж
После двух месяцев активной работы и отслеживания результатов у вас должен быть хороший набор данных для принятия решений.
1. Делай Больше Того, Что Работает
В геймификации, как и в продажах, важно анализировать свои действия и понимать, что приводит к успеху. К этому моменту вы уже должны были определить ключевые активности, которые работают именно для вас.
Задайте себе вопросы:
- Ориентируетесь ли вы на определенный портрет идеального клиента, который лучше реагирует на ваши предложения?
- Есть ли в вашем скрипте для телефонных звонков фразы, которые особенно резонируют с клиентами?
- Возможно, существует определенная последовательность действий при поиске клиентов, которая помогает вам назначать больше встреч?
- Есть ли конкретный сценарий использования (или набор сценариев), который привлекает больше внимания к вашему продукту?
Ваша задача — определить, что работает, делать это чаще и избавляться от того, что не приближает вас к успеху. Как говорил Стив Джобс: "Инновация — это умение сказать «нет» тысяче вещей". Фокусируйтесь на своих сильных сторонах и оптимизируйте свой подход для достижения максимальных результатов.
2. Получайте обратную связь
Иногда мы бываем слишком близки к проблеме, чтобы увидеть её решение. Вот почему так важно получать обратную связь от других людей при принятии решений. Обратитесь к менеджеру, тимлиду или коллеге, которому доверяете, чтобы узнать их объективное мнение о ваших усилиях. Это может быть самая ценная информация, которую вы получите за месяц, поэтому делайте заметки и не отмахивайтесь ни от одного утверждения, пока не оцените его обоснованность.
3. Вносите коррективы
Меняться сложно, куда проще оставаться в зоне комфорта. Мы, продажники, часто застреваем в рутине. Даже если она контрпродуктивна, ее привычность манит нас обратно. Рост может быть некомфортным, но если вы хотите получить то, чего у вас никогда не было, вам придется делать то, чего вы никогда не делали.
Не позволяйте страху удерживать вас от экспериментов! Главное – проводите их быстро и оценивайте результаты. Так вы сможете принимать взвешенные решения, основанные на данных, и корректировать свою стратегию продаж.
Повышение эффективности коллектива
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для улучшения атмосферы в коллективе и повышения его эффективности. Поощрения мотивируют сотрудников, стимулируют их к более активной работе и повышению производительности. Система наград позволяет выделить наиболее успешных сотрудников и укрепить их мотивацию к дальнейшему развитию.
Однако эффективность системы поощрений и наград во многом зависит от ее правильной организации. Важно учитывать потребности и мотивы сотрудников, чтобы предлагать им разнообразные варианты вознаграждений.
Варианты вознаграждений
Существуют разные типы вознаграждений, которые могут быть использованы в системе поощрений:
- Материальные вознаграждения: повышение заработной платы, премии, бонусы, подарки.
- Нематериальные вознаграждения: публичное признание заслуг, повышение в должности, дополнительные возможности для обучения и развития, возможность участвовать в интересных проектах.
- Геймификация: применение элементов игр в рабочий процесс. Это может быть система баллов, достижений, лидеров и другие элементы, которые делают работу более интересной и мотивирующей. Одним из вариантов таких программ является ACHIVX, предоставляющая open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Преимущества геймификации
Применение элементов геймификации в системе поощрений и наград может значительно повысить ее эффективность. Это обусловлено тем, что геймификация:
- Повышает мотивацию сотрудников: Игровые элементы делают работу более интересной и захватывающей.
- Улучшает командное взаимодействие. Совместное достижение целей в игре способствует сплочению команды.
- Увеличивает уровень вовлеченности. Сотрудники более активно участвуют в рабочем процессе, когда он представлен в игровом формате.
- Повышает эффективность обучения. Игровые симуляции позволяют сотрудникам закреплять знания и навыки в более интересном и запоминающемся формате.
Решения ACHIVX для управления вознаграждениями
Разрабатываемые решения ACHIVX для управления вознаграждениями способствуют созданию лучшего сочетания вознаграждений и геймификации для различных аудиторий и персонализированного взаимодействия в режиме реального времени. ACHIVX предоставляет инструменты для создания и управления системой поощрений, включая настройку регламента, выбор наград, установку целей и отслеживание результатов.
Вы можете внедрить открытую систему вознаграждений с баллами на своем ресурсе или изучить подробности, перейдя по ссылке на официальный канал ACHIVX: ACHIVX.