Джордан Питерсон, пожалуй, самый популярный клинический психолог современности. Раньше того, как он привлёк внимание к своим работам, он заслужил наше уважение как личность. Его смелость противостоять разрушительным процессам в западном обществе, увлечение Достоевским, умение гасить нападки в стрессовых интервью, подход к преподаванию и харизма мало кого оставляют равнодушным. Даже его бывший начальник по кафедре психологии Университета Торонто и отец девушки-трансгендера Бернард Шифф (Bernard Schiff) не удержался от того, чтобы в одной из статей не «открыть публике глаза» на Питерсона (тот де эволюционирует не так, как ему бы хотелось).
С того дня, как в марте 2013 года Питерсон выложил на своём канале первый монолог, его тексты разлетаются на цитаты. Но о бизнесе он говорит нечасто. В 2018 году на подкасте у британского предпринимателя Роба Мура речь шла о деловом успехе, продажах, маркетинге и конфликте между творчеством и порядком. Мы перевели беседу почти полностью, но вы всегда можете изучить первоисточник.
Роб Мур. Как известно, вы интересуетесь предпринимательством.
Джордан Петерсон. Угу.
Р.М. ... и вы не так-то много говорили об этом в других подкастах, так что я мог бы сейчас отложить мой ноут и говорить с вами только об этом.
Д.П. О'кей.
Р.М. Представления о психологии или характерах здесь наверняка согласуются с общими представлениями о них в других областях. Можем ли мы раскрыть эту тему?
Д.П. Ну, скажем так.., нам многое уже известно о том, что предопределяет успех в разных сферах в течение жизни. Если вы хотите проанализировать что-то вроде делового успеха, успеха в продуктивности, то многое будет зависеть от того, какие категории (систему координат) вы зададите. Например, если вы будете рассматривать подряд все виды работ, это окажется довольно сложным. Самая простая концептуальная схема, которая даст какой-то результат, это матрица 2 на 2, скажем «простые работы» и «сложные работы». Это первое, с чего надо начать. И это не всё на самом деле.
Простая работа – это такая, где ты один раз научился, в потом просто повторяешь свои действия. Заводской конвейер может служить примером. Или работа кассира в супермаркете или раскладчика товаров там же. Лучшим предиктором успеха тут будет являться добросовестность. Добросовестные люди порядочны и трудолюбивы. Мы не знаем точно, почему они такие. Похоже, что это крепко связано с чувством отвращения. Возможно, люди добросовестны потому, что их воротит от самих себя, если они бесполезны. Или возможно, они чувствуют себя виноватыми, если не участвуют в продуктивной деятельности. Возможно, это маркер некой сложносочинённой социальной ответственности. [Ответ на этот вопрос есть у социогеномики, прим. ВШР]
Р.М. Это как раз то, что не свойственно большинству предпринимателей, которых я знаю.
Д.П. В том-то и дело, предприниматели – они другие. В общем, для одних IQ (и в целом интеллект) определяет то, как быстро они освоят работу, а не то, насколько хорошо они потом будут её делать. Второе предопределяет добросовестность... Если вы нанимаете людей, то вам нужны добросовестные люди. Это самая важная черта. Во-вторую очередь нужны люди с относительной низким уровнем невротизма, устойчивые к негативным эмоциям, потому что они с меньшей вероятностью будут динамить работу.
А в сложных работах... Сложные работы – это такие, требования к которым постоянно меняются. Поэтому большинство управленческих административных должностей – это сложная деятельность. Вы не можете изучить такую работу один раз и навсегда. Предикторами успеха для сложных работ будут: в первую очередь фактор IQ и только во вторую – добросовестность, причём фактор IQ примерно в три раза важнее. Это первое сопоставление [по горизонтали] – простые работы против сложных.
Второй категорией сравнения [по вертикали] будет что-то вроде управленческого разреза: менеджеры и администраторы против предпринимателей.
Предпринимательский тип на самом деле похож на тип художника, поэтому первый предиктор его успеха – фактор IQ, второй – открытость к торговле (это творческая черта характера). Предпринимательские типы как правило имеют высокий уровень открытости. Это роднит их с художниками, а так же с политическими либералами, потому что главные предикторы политического либерализма – это открытость и свобода торговли. Так что, менеджеры и администраторы – они, как правило, консерваторы, а предприимчивые и творческие типы – либералы.
Если вы предприниматель, вы мыслите нестандартно, творчески. Если вам в голову пришла идея, она тут же порождаем массу других идей. Так что, вас будет мотивировать прежде всего возможность реализовать свои собственные идеи. Однако ваша слабая сторона скорее всего будет заключаться в низких организационно-административных способностях, поэтому предпринимателям часто бывает полезно работать в паре с человеком менеджерского типа.
Р.М. Вы сейчас просто обо мне говорите.
Д.П. Существует своеобразное напряжение между тем, чтобы делать что-то по правилам и при этом изучать ландшафт в целях обнаружить что-то новое. Эти занятия надо разграничивать. В большинстве компаний существует непростой союз между предпринимательским и менеджерским типами. По мере того, как компания растёт, обретая стабильность, в ней укореняется административно-менеджерский стиль. Если он начинает доминировать, то это может стать проблемой, так как компании будет трудно сменить курс в случае необходимости. Я думаю, что именно по этой причине так много компаний рано или поздно разваливаются.
Р.М. Потому что они теряют творческий потенциал и гибкость, вы об этом?
Д.П. Да. И бывает забавно наблюдать за тем, как они пытаются максимизировать свои возможности. Так, очень трудно развиваться [расширяться], не неся при этом расходов на удержание фокуса. В общем, если вы знаете, что делаете – вам нужно нанимать консерватора, если не знаете, что делаете – правого либерала. Так же можно посмотреть и на политический ландшафт, чтобы хотя бы приблизительно понять, зачем нужны и консерваторы, и либералы.
Р.М. В моей компании в начале были все мужчины предпринимательского склада моложе 25 лет. Почему мы нанимали их? Потому что сами были такими же. Я заметил, что предприниматели склонны нанимать похожих на себя. Вместо того чтобы осознать проблему – «я хаотичный, постоянно отвлекаюсь, мне нужен порядок и, как вы сказали, административные навыки и добросовестность» – вы проходите через этот хаос найма таких же, как вы. Слишком много мужской энергии, слишком много креативной энергии. Затем вы возможно спохватитесь и наймёте больше добросовестных администраторов, при этом возможно утратив дух своей компании. Творческие люди стараются подтолкнуть компанию вперёд, считая, что другие её сдерживают. И само смешное, что её действительно нужно сдерживать, но и не останавливать при этом.
Д.П. Фундаментальная проблема состоит в том, что большинство новых идей глупы, опасны и контрпродуктивны. Да, некоторые из них меняют мир. Иногда. Но они существуют в подмножестве всего того количества новых идей, которые тупы, опасны и не улучшают работу компании. При этом, какие-то из этих идей просто необходимы, их нужно реализовывать. С инновациями дело обстоит так же: большинство из них неоправданны или небезопасны, но некоторые абсолютно необходимы. И возникает вопрос, как их различать. А мы не знаем этого заранее. В развивающейся экономике эту проблему можно частично решить, создав целую армию предпринимателей, сподвигнуть их на генерацию идей и позволить большинству из этих идей потерпеть неудачу. Довольно болезненно для предпринимателей.
Р.М. Но «общества с ограниченной ответственностью» создают безопасную структуру для такой практики.
Д.П. Верно. Это то, что сильно недооценивают. Я бы сказал, что либералы и политики левого края политического спектра просто не понимают, насколько революционной является идея ООО. Потому что ООО позволяет умереть твоей идее вместо тебя. Иначе никто не захотел бы рисковать. Господи, ООО – это невероятное изобретение, это инновация милосердия! Я могу потерпеть неудачу, но никто не убьёт меня, не бросит в долговую яму, это не будет висеть на моей совести до конца жизни, я действительно могу рискнуть.
Другая характерная особенность предпринимателей в том, что они часто прогорают до того, как добьются успеха. Я хочу сказать, что ты должен быть чертовски фортовым для того, чтобы твоя первая же идея, когда ты еще не понимаешь какого чёрта ты делаешь, стала бы невероятно успешной.
Р.М. Может быть это и хорошая идея, но ты еще не готов,
Д.П. … или рынок не готов и так далее... Еще один момент, который люди не совсем понимают. Если ты наивный предприниматель, то ты думаешь: «Всё, что мне нужно, – это создать отличный продукт». Нет! Это примерно пять процентов успеха. И знаешь, это ошарашило меня, когда я начал создавать программное обеспечение. Мы предполагали, что разработали отличный софт, который помогает людям подбирать лучших сотрудников, но у нас совсем не получалось его продать, кроме редких случаев. Но мы думали: если у нас солидный продукт, если мы покажем, что он дает результат и эффективнее аналогов, то продавать его будет легко. Это настолько неверный подход к маркетингу и продажам!
Р.М. Я обожаю, когда говорят, что продукт продает сам себя. Это заблуждение характерно для тех, кто недавно в бизнесе. Рынок может быть не готов или тебе может не хватать мастерства продажника...
Д.П. Ну, и ты не знаешь, как его оценить. Ты не знаешь, с кем разговаривать, чтобы продать. Ты можешь потратить всю свою жизнь, особенно если ты в корпоративных продажах (там практически невозможно продать, разговаривая не с теми людьми). Тебе кажется, что дело движется, но ты никогда не дойдешь до разговора с тем, кто принимает решения. А ещё ты можешь не выдержать бесконечного ожидания.
Например, ты решаешь продать свой продукт большой компании, считая, что солидный контракт интереснее. Но есть прямая связь между размером компании и длительностью отсрочки начала внедрения. Ожидание может занять годы, это постоянно происходило с нами, это было очень больно. Мы приближались к подписанию, а потом происходили внутренние перестановки менеджеров, и тот человек, с которым мы договаривались, исчезал. С одной очень большой фирмой в Нью-Йорке мы были на пороге подписании контракта на нашу программу планирования жизни, но гендиректор подал в отставку. Месяцы и даже годы, которые мы потратили на продажи и маркетинг просто испарились...
Ещё одна из вещей которые, как мне кажется, бизнес-инкубаторы делают очень плохо (на самом деле, они много чего делают плохо, но одна из вещей действительно контрпродуктивна по отношению к людям, которых они обучают) – в подготовке они акцентируют внимание на развитии компании, но не подталкивают предпринимателей находить клиентов. Найти первого клиента – это самая сложная часть деятельности бизнесмена. По моему опыту, найти кого-то, кто действительно заплатит первый раз...
Р.М. Кроме твоей мамы.
Д.П. Это точно. Это должен быть не член семьи, а настоящий клиент.
И другая проблема, с которой сталкиваются люди когда пытаются продать новый продукт...
Если люди решают купить что бы то ни было, то часто потому, что они знают кого-то, кто уже его купил. А если ты говоришь с менеджером среднего звена в компании, то последнее, что он хочет услышать «ну, ты можешь рискнуть и представить этот продукт начальству». Он подумает: «Я не хочу ставить на кон свою работу и репутацию из-за твоего продукта. Даже если он революционный. Потому что, даже если он выстрелит, я скорее всего не получу награду».
Когда мы продавали наш софт по подбору персонала, мы были учёными, а бизнес для нас был тёмным лесом. И одна из вещей, с которой мы столкнулись (это было так забавно!)...
Мы вели переговоры с рекрутёрами, у которых был определенный бюджет (или его вообще не было), и наш продукт, несмотря на скромную цену, его превышал. Я говорил: «Смотрите, вы получите 250-кратный эффект с этим софтом, в худшем случае – 50-тикратный, но реально – 250, а в верхнем пределе это 500. Вам не нужно быть Эйнштейном, чтобы им пользоваться». Нам отвечали: «Это конечно хорошо, но наш бюджет привязан к затратам. Если мы наймём больше эффективных сотрудников, то нас за это не вознаградят, нас просто накажут за трату денег сверх того, что мы потратили бы на поиск по-старому». Я подумал: «Ну о чем тогда с вами говорить! Я пытаюсь продать вам что-то полезное для компании, но для вас лично, как для принимающего решения, нет ничего, кроме риска от внедрения нового процесса». Это просто сразило меня наповал. Я вижу, что бюджет найма и бюджет эффективности не связаны, и это фатальное препятствие для нашего процесса продаж. Я вышел из этого нашего предприятия с гораздо большим уважением к предпринимателям и особенно к продажником. Господи, это такая суровая работа!
Р.М. Знаете, есть такое предубеждение по отношению к продажникам. Вроде как быть им предосудительно. Особенно в Британии. Я, например, не размещаю рекламу в моих видео, так как это по мнению многих некрасиво.
Д.П. Это большая ошибка, потому что очень и очень трудно быть хорошим продажником. Такие люди невероятно редки и невероятно полезны, и...
Р.М. … в этом нет ничего зазорного. Ты не продаешь свою душу и, к тому же, как ты собираешься генерировать доходы? И как развиваться экономике?
Д.П. Да. И ещё одна вещь, которая случается с творческими людьми и с предпринимателями – они начинают презирать бизнес-процессы, и это большая ошибка. Одна из вещей, которую я говорю им. «Послушайте, практически невозможно монетизировать ваш продукт. Это первое, что вы должны понимать. Возможно вам повезет, и вы разработаете стратегию продвижения, но если к этой сложности вы добавите ещё и презрение к продажам и маркетингу, то задача станет невыполнимой. Тогда, будьте уверены, вы будете только голодать. Если вы хотите обеспечивать себя, лучше избавьтесь от нелюбви к продажам и маркетингу. Школы искусств и им подобные поступают ужасно, когда не учат продажам.
Р.М. Я учился на художника в школе искусств. Там этому не учат. Как монетизировать своё дело и при этом платить по счетам,..
Д.П. … покупать еду, выплачивать ипотеку. На что покупать краски в конце концов? Многие творцы находятся в тяжёлой ситуации. И ведь, если вы, например, визуальный художник, вам нужно соревноваться не только с теми, кто рисует сейчас, но и с уже умершими художниками. У них уже есть наработанная репутация, их работы до сих пор присутствуют на рынке. Так что, не стоит добавлять к этой проблеме еще и нелюбовь к коммерции. И ещё важно понять как можно раньше, что если вы хотите быть творцом, то вы обязаны, просто обязаны иметь вторую работу. Если вы конечно не хотите в кровь разбить голову о стену.
Я знаком с несколькими замечательными художниками, но я не припомню никого, кто бы с самого начала жил на доходы от своего искусства. Так что, нужно радоваться тому, что существуют продажники. Хотя я понимаю, что тут всплывает, скажем так, некоторый меркантильный элемент, который неприятен с точки зрения высокой морали. Но не путайте своё незнание чего-то важного со своей моральной чистотой. Это большая ошибка, и вы за неё заплатите.
Р.М. Итак, есть несколько простых решений, и некоторые мне даже нравятся. Например, я предпочитаю продавать продукт прямым потребителям, а не другим компаниям. Вы быстрее получаете обратную связь от них, чем от менеджеров, которые не всегда говорят правду или даже не представляют, как работает их предприятие. Во-вторых, продажам и маркетингу можно научиться, но успех тут зависит от типа личности.
Д.П. Да, ты должен быть экстравертам, настойчивым и эмоционально стабильным, держать удар. Какой у вас коэффициент неудач как у продажника?
Р.М. Думаю, где-то 50 к одному.
Д.П. Это невероятно! Ты должен быть выкован из стали, потому что... Какой стандартный ответ на «не хотите ли купить что-то»? «Нет», а в большинстве случаев это означает «отвяжись»... В корпоративных продажах вы только это и слышите. В прямых продажах меньше стресса.
Р.М. Следующий мой вопрос о партнёрстве. Я не люблю слова self-made, потому что ты не можешь сделать себя сам, тебе нужны люди вокруг, но я self-made в том смысле, что мне не давали деньги на старт, у нас не было семейного капитала до этого. Думаю, что наша удача в бизнесе в том, что у меня очень добросовестный партнер. Он большой аналитик, большой скептик. Его ответ всегда «нет», он моя полная противоположность. Это позволяет мне заниматься продажами и маркетингом в то время, как он наводит за мной порядок, занимается бухгалтерией, финансами и организацией. Так что, призыв к тем, кто в силу характера не может научиться маркетингу – сотрудничайте.
Д.П. Важно понимать, что всему можно научиться в той степени, в какой это позволит упорство и склад характера. У меня есть сайт Пойми себя. Там вы можете оценить свой характер. Если у вас высокая открытость, то вы склонны к предпринимательству, если у вас высокая добросовестность, то вы склонны к управленческой деятельности. Если высокая доброжелательность – к сфере обслуживания. Неконфликтные, но требовательные люди хороши для менеджмента. Если ты экстраверт – тебе дорога в продажи... Но если у тебя предпринимательская жилка, ты открытый, но не любишь порядок, то, Господь всемогущий, ты будешь ходячей катастрофой. Тебе нельзя будет доверить ни документы, ни контроль, так что лучше найти кого-то организованного...
Один из моих партнеров более конфликтен, чем я. Более организованный и намного более скептичный. Он так часто говорит «нет», что это угнетает. Но на самом деле, для проектов и идей в бизнесе лучше быстрая смерть, чем медленное умирание. Участие людей разного типа – залог долгосрочного успеха; вот, почему выстраивание коммуникации между ними здесь играет ключевую роль. Поэтому, если вы хотите создать что-то долговечное, вам придётся терпеть это напряжение противоположностей.
И ещё одна причина делать тест – это дети. Сейчас моим за 20, а тест они прошли когда были подростками. Я думал, что хорошо знаю своих детей, но тест открыл для меня вещи, которые я неправильно истолковывал. Я думал, что моя дочь гораздо конфликтнее, чем она есть на самом деле. Многие из наших ссор происходили из-за того, что в тот момент она была на эмоциях. Она оказалась вполне покладистой, но легко ранимой, просто легко расстраивалась. Я научился в каком-то смысле утешать её, вместо того чтобы спорить. Также я думал, что с моим сыном всегда легко, а он оказался невероятно конфликтным. У него почти не бывает негативных эмоций, с ним легко общаться, но заставить его сделать то, чего он не хочет, невозможно. Он просто не будет это делать. Это стало определенным шоком для меня, несмотря на то, что я знал своих детей и являюсь дипломированным психологом. Это было полезно и для понимания того, что люди, которые не думают как вы, на самом деле не такие, как вы. Они действительно другие.
Твой характер – это набор сильных сторон и сопутствующих им слабостей, одно без другого не бывает. Открытые люди креативны, но распыляются и если при этом они легко поддаются негативным эмоциям – это жесткая комбинация. Потому что открытость расшатывает личность. А если вы в придачу ещё и тревожный человек, теряетесь от неопределенности, то до того, как вы реализуете креативность, вы просто рассыпетесь на части. Для таких людей я бы порекомендовал составить чёртов график, постараться упорядочить себя хоть немного, иначе вы просто сгорите от нервного истощения.
P.M. Парадокс в том, что тот человек, который против дневников и графиков, как правило больше других в них нуждается. Что тут можно посоветовать?
Д.П. Допустим, вы человек, который прокрастинирует, не может закончить дело. Вам говорят «сделай график», а вы: «К черту графики! Это просто тюрьма для меня». Да, чувак, это разновидность тюрьмы, но и условие для твоего успеха в творчестве. Я рекомендую начать использовать простой календарь вроде приложения из Google и при этом планировать день не таким, каким он должен быть по мнению кого-то другого, а таким, каким вы его хотите видеть. То есть, календарь должен стать вам другом. Тиран не впишется в систему.
Разделите дела на те, которые вы можете сделать, и те, которые обязаны сделать. Эти вторые, могут оставить вас позади. Не сделать их будет контрпродуктивно не потому, что кто-то потом будет грозить вам пальцем, а просто потому, что есть обязательства, которые нужно выполнять. Они накапливаются, отбрасывая вас ещё дальше назад. Нужно составить такой график, который принесет вам удовлетворение концу дня. Распишите его и спросите себя, такой человек, как я, действительно сможет сделать это? Если ответ нет, то корректируйте график до тех пор, пока не поймете, что он вам по плечу... Если график не станет вам другом, вы просто не будете его использовать.
Также важно иметь рядом людей, которые поддержат и направят вас в минуту слабости. Это еще один плюс общения с конфликтными людьми. С такими людьми просто необходимо общаться, потому что это моделирует сам процесс мышления, как столкновение противоположных точек зрения. Это напряжно, трудно, но лучше так, чем профукать жизнь в угоду своему эгоизму.