Послушай меня, юный продаван. Я продавал:
· пару помидоров на рынке и проекты на десятки тысяч долларов,
· одежку и компьютеры,
· льносырье и консультации,
· книги и рекламу,
· бизнес-планы и обучающие курсы.
Конечно, не одновременно. Но опыт приобрел и учу этому других.
А начну с бородатого анекдота. Поручик Ржевский ходил по благородному собранию и предлагал дамам переспать. Обычно получал по харе. А юным гусарам рассказывал, что переспал много раз.
Дамы, простите, что сравниваю. Если дрессировщица хочет, чтоб слон в цирке выполнил трюк, то угощает сахарком. Вероятность успеха значительно увеличивается. Или аналогичный кейс. Позвали тебя на дегустацию и говорят: “Купи колбасу!” А ты ещё даже не положил кусочек в рот! Недавно я для смеху дал заявку конкуренту, что хочу пройти бесплатный онлайн-курс. Мне тут же позвонил консультант и стал впендюривать основное обучение. А я ещё даже не попробовал. И эти “мастера” хотели продать мне курс директора по продажам! Ведущая российская бизнес-школа, между прочим, как они сами о себе пишут!
Итак, продавай сразу, если посетитель решил купить.
Не продавай сразу, если посетитель еще решает, дай ему попробовать. Тест-драйв, трайвертайзинг и прочее.
Как распознать и отличить, когда посетитель решил купить и когда он еще решает?
Когда посетитель решил купить:
1. Явные сигналы: Покупатель задает вопросы о цене, условиях продажи, характеристиках товара или услуги.
2. Выражение желания: Покупатель выражает намерение приобрести товар или услугу.
3. Поведение покупателя: Покупатель активно смотрит на товар, демонстрирует заинтересованность, сравнивает варианты.
Примеры:
- Покупатель спрашивает: "Каковы условия доставки этого товара?"
- Покупатель говорит: "Я хочу купить эту модель автомобиля, какие сейчас действуют акции?"
- Покупатель интересуется: "Есть ли у вас скидки на большие партии этого товара?"
Если ты распознал, что посетитель готов совершить покупку, важно:
- Быть готовым к продаже: Иметь всю необходимую информацию о товаре или услуге, а также об условиях продажи.
- Предложить дополнительные опции или аксессуары: Это может укрепить решение посетителя.
- Закрыть сделку: Предложить посетителю оформить заказ или договориться о доставке или получении товара.
Когда посетитель еще решает:
1. Обзор и исследование: Посетитель изучает товар или услугу, задает общие вопросы, не выражая конкретных намерений.
2. Неопределенность: Посетитель не задает специфических вопросов о покупке, скорее всего оценивает варианты и сравнивает.
Примеры:
- Посетитель смотрит на товар, не задавая вопросов и не выражая интереса к покупке.
- Посетитель ищет общую информацию о товаре без конкретных вопросов о покупке.
- Посетитель говорит: "Я пока не решил, нужно подумать еще."
Когда нужно быть решительным: Важно готовиться к закрытию сделки, иметь план действий и быть готовым отвечать на возражения покупателя.
Если посетитель еще колеблется, важно:
- - Предоставить дополнительную информацию: Ответить на все вопросы посетителя и предоставить дополнительные данные, которые могут помочь принять решение.
- - Поддерживать контакт: Предложить посетителю свои контактные данные для обращения с дополнительными вопросами.
- - Не навязывать: Дать посетителю время на размышление и принятие решения.
К подготовке к продажам стоит приступать, когда нужно углубленно изучить товар или услугу. Также внимательно исследуй конкурентов, и проанализируй возможные запросы и вопросы покупателей.
Cтань тайным покупателем (мистери шоппер) у конкурентов, чтобы:
- - Оценить уровень обслуживания конкурентов: Определить сильные и слабые стороны их работы.
- - Сравнить ценовую политику и качество товаров или услуг: Понять, как выстраивать конкурентное преимущество.
- - Получить новые идеи: Увидеть, что можно улучшить в своем бизнесе.
ЗАПИШИСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ!
Подробно #маркетинг изучи в курсах Витебского бизнес-центра по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор
ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)