Новые правила для нового поколения: планы повышения эффективности уже не те
Любите вы их или ненавидите, но почти каждому менеджеру по продажам рано или поздно приходится заполнять ППЭ. «Планы повышения эффективности» — неотъемлемая часть офисной жизни, часто рассматриваемая отделами кадров как необходимость, а менеджерами — как неизбежное зло. Но для работников поколения миллениалов и поколения Z, которых мотивирует культура постоянной обратной связи и признания, ППЭ устарели и нежелательны. Так пришло ли время попрощаться с ППЭ?
ППЭ обычно являются результатом плохой работы, и хотя ежеквартальные проверки могут быть нормой, молодые сотрудники считают их оторванными от реальности. 74 процента представителей поколения Z и молодых миллениалов хотят получать более оперативную и частую обратную связь о своей работе по сравнению с 57 процентами сотрудников старшего возраста.
Это не значит, что от ежеквартальных проверок следует отказаться. Вовсе нет! Они по-прежнему нужны компаниям для сравнительного анализа, оценки повышения по службе и due diligence. Но более частые встречи для обсуждения результатов работы дают менеджерам возможность устанавливать и корректировать ожидания до того, как производительность продавца упадет, оставив всю вашу команду без достижения цели. И они дают представителям шанс на постепенные улучшения, вместо того, чтобы пытаться развернуть «Титаник».
Вот как можно избежать ППЭ, которые могут демотивировать и demoralize вашу команду.
- Создайте культуру конструктивной обратной связи
Еженедельные или раз в две недели индивидуальные встречи могут помочь вам и вашим представителям быть на одной волне и работать над достижением общих целей. Достаточно ли у них потенциальных клиентов? Достигают ли они контрольных показателей по звонкам и электронной почте? Эти короткие встречи дают вашей команде возможность обратиться за помощью, которая может им понадобиться для достижения своих целей.Более частая обратная связь также помогает вашей команде чувствовать себя более вовлеченной и продуктивной в своей работе. Фактически, сотрудники, которые получают содержательную обратную связь от своего руководителя, в четыре раза чаще вовлечены в работу, согласно недавнему опросу Gallup. - Создайте условия для успеха ваших продавцов
Суть ППЭ заключается в повышении производительности, поэтому будьте прямолинейны в своих отзывах и прозрачны в своих ожиданиях. Что вы хотите видеть от этой должности и как именно ваши ожидания не оправдываются? То, что вы считаете плохой работой, может быть просто плохой коммуникацией, поэтому важно обрисовать, как вы, будучи менеджером, хотели бы получать информацию и участвовать в процессе.Если вы выявили области, в которых ваш представитель работает не лучшим образом, важно дать ему четкое представление об успехе и пути к его достижению. Возможно, они не отвечают на электронные письма или не совершают исходящие звонки. Какие конкретные шаги они могут предпринять для достижения своих целей? Как вы, как их руководитель, поможете им добиться успеха? Четкие цели и ожидания, установленные с обеих сторон, помогают сотрудникам чувствовать поддержку в процессе оценки. - Оценки должны быть двусторонними
Независимо от того, проводите ли вы ежегодную или еженедельную оценку со своими представителями, важно помнить, что оценки не должны быть односторонними. Руководители должны быть открыты для обратной связи о том, как они работают как лидеры и как те, кто оказывает поддержку.Так же, как у вас есть ожидания от...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Представительство в VK
Канал в DZEN