Прямые продажи vs. продажи через партнеров (в чем разница?)
Прямые продажи — это когда вы продаете товары или услуги напрямую конечному потребителю, как правило, через собственную команду продаж. В то время как продажи через партнеров — это, по сути, продажа ваших товаров через партнеров, дистрибьюторов, оптовиков и реселлеров, которые получают комиссию с каждой продажи.
В случае прямых продаж компания отвечает за все аспекты процесса продаж, включая привлечение потенциальных клиентов, привлечение клиентов и закрытие сделок. С другой стороны, при использовании стратегии продаж через партнеров компания также полагается на своих партнеров в продвижении и продаже своей продукции.
В целом, ключевое различие между прямыми продажами и продажами через партнеров заключается в том, кто несет ответственность за процесс продаж. При прямых продажах компания полностью контролирует процесс продаж, в то время как при продажах через партнеров компания делит эту ответственность со своими партнерами.
Но какой подход подходит именно вашей компании? Прежде чем бросаться с головой в омут, важно взвесить все «за» и «против» использования модели продаж через партнеров по сравнению с традиционной стратегией прямых продаж.
Канал продаж: палка о двух концах? 🤔
Отдать на аутсорс то, что ты так бережно растил и лелеял - свой драгоценный процесс продаж - может показаться безумием! 😨 Ведь всегда есть риск, что партнер, словно неловкий жонглер, уронит и разобьет хрупкий хрусталь клиентского опыта.
Но! 💥 Представьте, ваши продажи, словно ракета, взмывают ввысь благодаря мощному двигателю партнерской сети! 🚀 Меньше головной боли с собственной командой продавцов, выше эффективность, быстрее эксперименты, стремительный рост и клиенты, довольные как слоны! 🐘
Плюсы и минусы, как инь и янь: ☯️
- Плюсы:
- 🚀 Масштабирование продаж до небес!
- ⏱️ Экономия времени и ресурсов.
- 💪 Доступ к экспертизе и ресурсам партнеров.
- 🌎 Расширение географии продаж.
- Минусы:
- 😬 Меньше контроля над процессом продаж.
- 😟 Риск несоответствия ценностей бренда.
- 💸 Зависимость от успеха партнеров.
- 🤝 Необходимость в построении и поддержке отношений.
Взвесьте все "за" и "против" ⚖️, прежде чем доверить свою "прелесть" 💖 в чужие руки. 😉
Подходит ли вам стратегия продаж через партнеров?
Чтобы решить, стоит ли вам использовать стратегию продаж через партнеров, ответьте на 3 важных вопроса:
- Есть ли у вас ресурсы для удовлетворения возросшего спроса, который возникнет при диверсификации каналов продаж? Если нет, возможно, стоит отложить использование стратегии продаж через партнеров до тех пор, пока у вас не появятся необходимые средства и производственная инфраструктура.
- Есть ли у вас эффективный, повторяемый и доступный процесс продаж, который подойдет партнерам? Если вы все еще дорабатываете свой процесс продаж или целевой рынок, стратегия продаж через партнеров может вам не подойти.
- Готовы ли вы доверить потенциальным партнерам репутацию своего бренда? Если нет, то стратегия продаж через партнеров может не подойти вашей организации. Вы должны быть готовы отказаться от части контроля, не теряя при этом подотчетности, поскольку любые ошибки вашего партнера отразятся на вашем продукте или услуге.
По-прежнему интересно? Отлично, тогда пришло время найти партнера!
Типы партнеров по продажам в игровой индустрии
Партнерские отношения в игровой индустрии могут принимать различные формы. Давайте рассмотрим основные типы партнеров, с которыми вы можете столкнуться, продвигая свою игру:
- Реселлеры (Resellers): Приобретают вашу игру оптом и перепродают ее конечному потребителю с наценкой. Примеры реселлеров в игровой индустрии: магазины видеоигр, онлайн-платформы (такие как Steam, PlayStation Store, Microsoft Store).
- Аффилированные партнеры (Affiliate Partners): Продвигают вашу игру на своих платформах и получают комиссию с каждой продажи, совершенной по их реферальной ссылке. К аффилированным партнерам можно отнести блогеров, стримеров, тематические сайты и сообщества.
- Дистрибьюторы (Distributors): Выступают посредниками между вами, как разработчиком, и реселлерами. Обеспечивают логистику и доставку игры в магазины. В игровой индустрии функции дистрибьютора часто берут на себя издатели.
- Оптовики (Wholesalers): Работают с физическими копиями игр. Закупают игры оптом у дистрибьюторов и поставляют их в розничные магазины.
- VAR (Value Added Reseller): Продают вашу игру в комплекте с дополнительными товарами или услугами, повышающими ее ценность. Например, это может быть коллекционное издание с артбуком и саундтреком, или подписка на эксклюзивный контент.
- Независимые ритейлеры (Independent Retailers): Небольшие магазины, продающие игры без привязки к крупным сетям. Могут быть специализированными (например, магазины настольных игр) или предлагать широкий ассортимент.
- Дилеры (Dealers): Продакт-специалисты, фокусирующиеся на продвижении и продаже одной или нескольких игр. Часто обладают глубокими знаниями продукта и целевой аудитории.
- Агенты (Agents): Посредники, которые помогают вам найти партнеров по продажам (реселлеров, дистрибьюторов) и заключить с ними выгодные сделки.
- Консультанты (Consultants): Эксперты, которые помогают вам разработать и оптимизировать стратегию работы с партнерами.
Понимание специфики каждого типа партнеров поможет вам выбрать наиболее эффективные каналы продаж и выстроить взаимовыгодные отношения для успешного продвижения вашей игры.
Так как же выбрать хорошего партнёра для распространения игры?
Успех в распространении игры через партнёров — это не просто заключение сделок или увеличение дохода. Речь идёт о построении долгосрочных отношений, выгодных обеим сторонам. Может возникнуть соблазн сотрудничать с как можно большим количеством компаний, но важно выбирать с умом. Точно так же, как попытка продать всем подряд может повредить вашим результатам, партнёрство с кем попало может сделать то же самое. Вместо этого лучше быть избирательным и тщательно выбирать несколько партнёров, чтобы максимизировать доход и построить прибыльные, долгосрочные отношения.
На что обратить внимание при выборе партнера:
- Опыт: Ищите партнёров с подтверждённым опытом успешного запуска игр, похожих на вашу. Обратите внимание на их портфолио и отзывы.
- Аудитория: Убедитесь, что у потенциального партнёра есть доступ к вашей целевой аудитории. Например, если вы разрабатываете мобильную RPG, партнёрство с издателем, специализирующимся на шутерах от первого лица, может оказаться неэффективным.
- Ресурсы: Оцените ресурсы, которые партнёр может вам предоставить. Это может быть маркетинговая поддержка, локализация, техническая экспертиза и т. д.
- Условия сотрудничества: Внимательно изучите предлагаемые условия, включая размер комиссии, обязательства по продвижению и другие важные детали.
Интересный факт: Согласно исследованиям, 82% разработчиков игр считают партнерство с издателем или платформой крайне важным для достижения успеха.
Совет: Не бойтесь задавать вопросы и обсуждать ваши потребности с потенциальными партнёрами. Четкая коммуникация — залог успешного сотрудничества.
Какими качествами обладает успешное партнёрство?
Прежде чем искать партнёров, важно понять, кого именно мы ищем. Как в известной детской игре «Горячо-холодно», чётко обозначенные критерии помогут нам быстрее найти идеальное совпадение. Обратите внимание на следующие качества:
Дополняют ли они ваш сервис?
Важно убедиться, что продукт или услуга вашего партнёра дополняют ваше собственное предложение. Например, они могут заполнить пробелы в вашей продуктовой линейке или помочь клиентам более эффективно использовать ваш продукт. Помните, речь идёт не просто о продаже продуктов. Партнёрство должно создавать ценность для клиентов. Это может принимать различные формы: от инноваций продукта до доступа к рынку и улучшения качества обслуживания клиентов.
Предоставляя дополнительные услуги, такие партнёры должны повышать общую ценность для клиента и способствовать росту обеих сторон.
Совпадает ли у вас целевая аудитория?
Оцените, будут ли клиенты вашего партнёра заинтересованы в вашем продукте или услугах. Проанализируйте совпадения с точки зрения размера рынка, географии и сценариев использования. Если клиентам вашего партнёра требуется дополнительная поддержка, функции или решения, которые может предоставить ваш продукт, это может стать хорошей возможностью для сотрудничества.
Есть ли общие цели?
Обе стороны должны быть согласны с целями и задачами партнёрства. Важно понимать целевые рынки друг друга, позиционирование продукта и стратегии продаж. Когда обе стороны находятся на одной волне, становится легче работать над общей целью и достигать успеха.
Насколько сложно будет их обучить?
Оцените уровень знаний о продукте и технических знаний, необходимых вашему партнёру для обеспечения исключительного качества обслуживания клиентов и продажи ваших продуктов. Некоторые партнёры могут быть вполне самостоятельными, в то время как другие могут нуждаться в серьёзном обучении. Спросите себя, стоит ли потенциальная отдача затраченных усилий?
Как воплотить стратегию продаж через партнеров в жизнь (7 шагов к успеху)
Итак, вы решились покорить мир продаж через партнеров? Фантастика! 🎉
Теперь самое время разработать убойную стратегию, которая поможет вам не только завербовать армию преданных партнеров, но и превратить их в настоящих фанатов вашего продукта! Представьте себе: ваши партнеры, словно рыцари Круглого стола, сражаются за успех вашего продукта, вдохновленные вашей поддержкой и вооруженные вашими знаниями!
Что нужно сделать, чтобы ваши партнеры стали непобедимыми?
Завалите их горой полезностей!
Да, да, вы не ослышались! Обеспечьте их всем необходимым, чтобы они могли:
- Достучаться до сердец (и кошельков!) даже самых недоступных клиентов.
- Стать настоящими амбассадорами вашего бренда, транслируя его ценности с кристальной ясностью.
Шаг 1: Привлеките потенциальных партнеров действительно полезным контентом
Используйте портрет вашего идеального партнера, чтобы создавать релевантный и полезный контент, ориентированный на его потребности.
Допустим, вы хотите сотрудничать с eCommerce-платформами. Вы можете создать подробное руководство по оптимизации интернет-магазина для повышения конверсии или провести вебинар о последних тенденциях и стратегиях успеха в eCommerce.
Убедитесь, что ваш контент напрямую обращается к болевым точкам и целям вашего идеального партнера. Показывая, что вы понимаете его потребности и можете предоставить ценные решения, вы с большей вероятностью привлечете внимание и заинтересуете потенциальных партнеров.
Шаг 2: Пойми, что нужно твоим партнёрам
Представь, ты разрабатываешь крутую игру. Ты вложил в неё душу, но как достучаться до игроков? Партнёры в этом помогут, но им нужен стимул. Никто не будет с тобой работать просто так.
Думай как бизнесмен, а не только как разработчик! Твой партнёр – издатель, стример или магазин – должен получить профит от сотрудничества.
Что может быть интересно партнеру:
- Расширение аудитории. Интеграция твоей игры с их платформой или реклама у блогера привлечёт новых игроков.
- Новые возможности. Ты можешь предложить партнёру эксклюзивный контент, ранний доступ к игре или специальные условия для их пользователей.
- Увеличение ценности продукта. Твоя игра может стать отличным дополнением к их портфолио, привлекая новую аудиторию и укрепляя их позиции на рынке.
Не забывай: Хорошие отношения с партнёрами – это залог долгосрочного успеха. Будь честным, открытым и всегда выполняй свои обязательства.
Шаг 3: Выбираем структуру взаимодействия
Итак, у вас уже есть несколько партнеров. Отлично! Теперь нужно определиться, как именно вы будете с ними взаимодействовать. Существует три основные модели партнерских продаж:
- Совместные продажи: Вы и ваш партнер работаете бок о бок, объединяя ресурсы и компетенции.
- Продажи через партнера: Партнер выступает в качестве посредника, продвигая и продавая ваши продукты или услуги своей базе клиентов.
- Продажи партнером от вашего имени: Партнер берет на себя весь цикл продаж, действуя от вашего имени и получая за это комиссию.
В зависимости от ваших целей и конкретной ситуации, вы можете выбрать одну или несколько стратегий, комбинируя их с вашей моделью прямых продаж.
Шаг 4: Зажги в них интерес
Работа с партнерами по продажам игр – это как работа с драконами: могущественные создания, но с ними нужно уметь обращаться. У тебя нет прямого контроля, поэтому важно их заинтересовать.
Главный совет: Инвестируй в контент для партнеров больше, чем в контент для своих продажников. Партнеры меньше знакомы с твоей игрой – дай им все, чтобы стать экспертами!
Что нужно партнеру, чтобы дышать огнем продаж?:
- Кристально чистые спецификации игры: жанр, платформы, фичи, все дела.
- Отзывы игроков: нет ничего убедительнее, чем восторги геймеров.
- Примеры успешных кейсов: как другие заработали на твоей игре?
- Сравнение с конкурентами: покажи, почему твоя игра – королева жанра.
- Шаблоны писем и скрипты звонков: дай им готовые инструменты для общения.
- Планы встреч: помоги провести презентацию на высшем уровне.
- Шпаргалки по работе с возражениями: научи их гасить любые сомнения.
Интересный факт: 80% успеха игры зависит от маркетинга и продаж. Дайте партнерам правильные инструменты – и они приведут тебя к победе!
Шаг 5: Поддерживайте постоянную связь
Чтобы ваши партнеры оставались заинтересованными, важно поддерживать с ними регулярную связь. Помните, что вы, вероятно, не единственный их партнер. Держите их в курсе последних новостей, обновлений продуктов и стратегических объявлений.
Без регулярной связи проблемы могут усугубляться и оставаться незамеченными.
Связь может принимать различные формы, например:
- Периодическая рассылка электронных писем
- Использование онлайн-портала
- Создание пространства в Slack
- Создание группы в Facebook
- Приглашение партнеров в ваш головной офис
- Проведение вебинаров, роуд-шоу или мероприятий
Независимо от метода, обязательно поддерживайте контакт, чтобы налаживать прочные связи и укреплять лояльность к бренду.
Главный совет:
Если сомневаетесь, всегда лучше переборщить с коммуникацией!
Шаг 6: Превращаем партнеров в амбассадоров бренда через геймификацию
Предлагая дополнительные бонусы сверх комиссионных, вы можете сделать ваше партнерство еще более привлекательным. Внедряя многоуровневую систему поощрений или тактические SPIFF программы, вы можете стимулировать желаемое поведение и создавать настоящих фанатов бренда. Именно здесь на помощь приходит геймификация.
Что такое геймификация?
Согласно Википедии, геймификация — это применение игровых механик в неигровых процессах с целью повышения мотивации, вовлеченности и продуктивности. Проще говоря, это использование элементов игры (баллы, уровни, достижения) в рабочих процессах.
Как это работает на практике?
Вместо простого повышения комиссионных, создайте систему, где партнеры могут зарабатывать:
- Баллы: за каждый проданный продукт, успешный кейс, прохождение обучения.
- Достижения: "Лучший продавец месяца", "Эксперт по продукту X".
- Привилегии: доступ к эксклюзивным мероприятиям, бета-тестирование новых функций, приоритетная поддержка.
Что еще можно предложить:
- Расширенную маркетинговую поддержку
- Билеты на эксклюзивные мероприятия
- Стратегические консультации
- Встречи с вашим руководством
- Систему "баллы - призы"
- Доступ к эксклюзивным бета-функциям
- Приоритетное размещение в каталоге партнеров
- Поощрительные поездки в конце года
Такие награды не только мотивируют партнеров работать усерднее, но и побуждают их улучшать свои знания о продукте и формировать позитивный имидж бренда.
Шаг 7: Да прибудет с вами мощь платформы для партнеров!
Друзья, представьте: ваша партнерская сеть растет как на дрожжах, новые каналы продаж появляются со скоростью света! Но как уследить за всеми данными, не утонув в этом море информации? Спокойствие! На помощь приходят специализированные платформы, словно верные помощники в мире хаоса.
Эти волшебные инструменты не только бережно соберут и упорядочат всю информацию о продажах ваших партнеров, но и помогут:
- Легко и точно рассчитывать вознаграждения, словно раздавать конфеты на детском празднике (только вместо конфеток - реальные деньги!).
- Организовать обучение, превратив его из скучного семинара в увлекающее приключение.
- Наладить четкую и эффективную коммуникацию, словно выстроив телеграфную линию, по которой информация будет летать со скоростью мысли.
Именно так, друзья, вы обеспечите стабильный рост и процветание вашей партнерской программы! 🚀
Измерение успеха
Итак, как выглядит успех в канальных продажах? Существует несколько способов оценить прогресс вашей новой инициативы. Вот 20 показателей, которые приходят на ум:
- Выполнение плана по привлечению партнеров: Оцените успех ваших усилий по рекрутингу.
- Общее количество партнеров: Оцените эффективность вашей информационной кампании и усилий по налаживанию отношений.
- Среднее время адаптации нового партнера: Проанализируйте, нужно ли пересмотреть или оптимизировать ваши процессы рекрутинга и адаптации.
- Количество зарегистрированных партнерских сделок: Получите представление об объеме сделок, которые могут заключать ваши партнеры.
- Средняя стоимость адаптации нового партнера: Определите экономическую эффективность вашего процесса построения партнерских отношений.
- Процент партнеров, привлеченных по каналам: Определите, откуда приходят партнерства (например, из сетевых групп, проактивного охвата или рекомендаций).
- Процент партнеров, использующих предоставленные материалы: Узнайте, являются ли материалы, которые вы предоставляете партнерам, доступными и эффективными.
- Процент партнеров, посещающих мероприятия и тренинги: Показывает, насколько партнеры заинтересованы в ваших методах обучения.
- Средний балл удовлетворенности партнеров: Проанализируйте, нужно ли вам скорректировать обучение, чтобы оно лучше соответствовало потребностям партнеров.
- Средняя стоимость партнерской сделки: Показывает, насколько эффективно ваши партнеры продают ваш продукт или услугу.
- Процент принятых партнерских сделок: Определите, соответствуют ли усилия ваших партнеров по продажам ожидаемому уровню.
- Процент закрытых партнерских сделок: Показывает количество сделок, успешно закрытых вашими партнерами.
- Средняя продолжительность цикла продаж: Определите эффективность обучения ваших партнеров и выявите лучших.
- Показатели кросс-продаж и допродаж для партнеров по сравнению с прямыми продажами: Узнайте, насколько эффективны ваши партнеры в генерации дополнительного дохода.
- Процент партнеров, регистрирующих лиды: Оцените эффективность работы партнеров по привлечению лидов.
- Процент партнеров, пытающихся пройти сертификацию: Показывает, считают ли ваши партнеры ваши сертификаты полезными и доступными.
- Процент партнеров, прошедших сертификацию: Узнайте, достаточно ли доступны ваши сертификаты.
- CAC для каждой партнерской продажи по сравнению с прямыми продажами: Оцените разницу в рентабельности вашей стратегии партнерских продаж по сравнению с прямыми продажами.
- Показатели удержания для партнерских продаж по сравнению с прямыми продажами: Узнайте, насколько прочны отношения, построенные во время ваших партнерских продаж.
- Показатель оттока партнеров: Измерьте количество партнерских отношений, которые не удались за определенный период, чтобы выявить проблемные области.
Полезный совет: Обязательно установите KPI с самого начала и имейте под рукой отчетность как минимум по нескольким из них (желательно по всем!).
Achivix: Геймификация и цифровые баллы в бизнесе
Achivix - платформа для интеграции геймификации и систем лояльности в бизнес-процессы, повышающая вовлеченность клиентов и мотивацию сотрудников.
Основные направления Achivix
- Геймификация: Achivix внедряет игровые элементы (баллы, достижения, награды) для повышения мотивации и вовлеченности пользователей.
- Цифровые инструменты: Achivix предоставляет открытый исходный код для использования компаниями в разработке своих программ лояльности, что помогает улучшать пользовательский опыт и оптимизировать бизнес-процессы.
Сильные стороны Achivix
- Унифицированные программы лояльности: Программы на основе геймификации стимулируют клиентов к повторным действиям.
- Поддержка мультиканальности: Взаимодействие с клиентами через различные каналы (социальные сети, мобильные приложения, веб-сайты) обеспечивает широкий охват.
- Обратная связь и мотивация: Постоянная обратная связь от клиентов и сотрудников позволяет быстро реагировать на их потребности и улучшать услуги.
Преимущества использования Achivix
Achivix помогает компаниям увеличивать вовлеченность и лояльность, оптимизировать процессы и улучшать результаты. Платформа предоставляет инструменты для повышения мотивации, что ведет к росту производительности и прибыли.
Achivix - современное решение для бизнеса, стремящегося интегрировать геймификацию и цифровую адаптацию для достижения лучших результатов и повышения конкурентоспособности.