Как мысленные ловушки влияют на поведение покупателей
Люди принимают решения, основываясь на сравнениях и предположениях
Когда человек делает вывод, сравнивая событие или объект с чем-то похожим, что уже существует в его сознании, а не используя статистику и знания, это называется репрезентативной эвристикой.
Например, представьте себе Рашель. Ей 30 лет, она замужем, умна, откровенна и самоуверенна. Она любит посещать музеи, играть в шахматы и смотреть новости. Как вы думаете, Рейчел юрист или продавец в супермаркете? Предположите.
Значительная часть людей выбрала бы первый вариант, потому что ее описание соответствует стереотипу, который у нас может быть в отношении юристов. Мы не проводили никаких исследований, чтобы прийти к такому выводу, мы просто провели сравнения и суждения, исходя из того, что уже существует в нашем сознании.
Точно так же, как мы предполагали, кем работает Рейчел, люди иногда думают, что ценность и размер напрямую связаны друг с другом, и принимают решения, основываясь на этом. Например, вы можете увидеть кучу из тысячи монет по 1 рублю и предположить, что она стоит больше, чем купюра в 100 рублей.
То же самое касается программ лояльности, основанных на баллах… Благодаря отделению баллов от денежного эквивалента воспринимаемая ценность вознаграждений может быть намного выше, чем фактическая денежная стоимость начисленных баллов.
Программа Le Club сети отелей Accor использовала репрезентативную эвристику в своей четырехнедельной акции “Розыгрыш миллиона баллов”. Миллион баллов звучит как очень много, это отличный заголовок, который вызвал огромный интерес, но на самом деле стоимость для отеля составила менее 10 000 евро!
Когда люди сталкиваются с различными рекламными акциями, они могут формировать свое мнение, основываясь на той информации, которую они получили ранее. Например, если ваши конкуренты регулярно предлагают скидки и акции, это может снизить ценность и качество продукта, поскольку клиент может ожидать такого предложения каждый раз в будущем.
Изучая точки соприкосновения с вашими клиентами, чтобы понять, как они потребляют информацию о вашем продукте, вы можете гарантировать, что ваше сообщение будет воспринято так, как вы изначально задумывали.
Как ментальные сокращения влияют на выбор клиента
Простота восприятия информации и принятие решений
Представьте, что вы в магазине покупаете ингредиенты для брауни. В рецепте указан "качественный шоколад", но конкретная марка не указана. Не раздумывая, вы берёте плитку шоколада Cadbury, даже не смотря на другие бренды. Это пример эвристики доступности — ментального сокращения, основанного на том, насколько легко вспомнить тот или иной вариант. Возвращаясь к примеру с шоколадом, если бы вы остановились и изучили упаковку каждого бренда, ваш выбор мог бы пасть на другой вариант. Но вместо этого вы выбрали то, что мгновенно пришло на ум.
Хотя этот пример относится к сфере B2C, те же эвристики работают и в B2B-сегменте, ведь все мы в конечном итоге люди. С точки зрения маркетинга, эта эвристика тесно связана с узнаваемостью бренда. Ваша задача — сделать так, чтобы ваш бренд был на первом месте в сознании потребителя, а не бренды конкурентов. Именно здесь в игру вступают программы лояльности! Поощряя определённые модели поведения, такие как повторные покупки, вы значительно повышаете вероятность того, что потребитель выберет именно ваш бренд. Согласно Википедии, 79% потребителей утверждают, что программы лояльности мотивируют их продолжать пользоваться услугами любимых брендов.
Как эксперт по геймификации, я вижу здесь большой потенциал для внедрения игровых механик. Например, можно разработать систему достижений, связанных с покупкой определённых товаров, или создать рейтинги покупателей, стимулируя их к большей активности.
Как эмоции влияют на принятие решений и что с этим делать нам, маркетологам
Все мы бывали в ситуациях, когда день не задался с самого утра… и дальше – как по наклонной. Кажется, что всё валится из рук: то горячая вода не работает, то в кофейне закончился ваш любимый круассан, то на каждом светофоре горит красный, а вы уже опаздываете. Принимать решения в таком состоянии довольно рискованно… ваши эмоции накалены, и вы вряд ли сможете мыслить логически.
В другой же день вы просыпаетесь полным сил и энергии! Отличная тренировка в зале, бесплатный круассан от бариста и свободные дороги – просто праздник какой-то! Вы готовы свернуть горы.
Неудивительно, что эмоции влияют на принятие решений и могут использоваться как инструмент в маркетинге. Исследования показывают, что, находясь в позитивном эмоциональном состоянии, мы склонны принимать решения с низким уровнем риска и высокой потенциальной выгодой. Когда же мы подавлены, то чаще выбираем варианты с низкой выгодой и высоким риском. Если вы когда-либо принимали сложное решение, полагаясь на «внутренний голос», то, вероятно, вы руководствовались аффективной эвристикой.
Как использовать знания об эмоциях в маркетинге?
Программы лояльности – отличный пример использования этой ментальной ловушки. Построение долгосрочной лояльности основано на развитии эмоциональной связи. Когда клиент чувствует эту связь, разделяет ценности и убеждения бренда, он с гораздо большей вероятностью останется верен вам.
Топовые программы лояльности с открытым исходным кодом на Open Source
Программы лояльности являются ключевым элементом маркетинговой стратегии многих компаний, стремящихся удержать своих клиентов и повысить их лояльность. С развитием технологий, особенно в сфере открытого исходного кода, появилось множество решений, которые могут значительно упростить создание и управление такими программами. В этой статье мы рассмотрим несколько популярных программ лояльности, доступных на платформе Open Source.
Открытый исходный код предоставляет уникальные возможности для гибкости и настройки программ лояльности под специфические нужды бизнеса. Одним из таких решений является ACHIVX, которое мы подробно рассмотрим в дальнейшем.
Первым в нашем списке идет "Open Loyalty", современная платформа для создания программ лояльности, которая предлагает обширные возможности для настройки и масштабирования. Open Loyalty включает в себя модули для управления клиентами, наградами и транзакциями. Платформа поддерживает интеграции с различными CRM и POS системами, что делает ее универсальным инструментом для бизнеса любого масштаба.
Следующей программой, заслуживающей внимания, является "LoyaltyLion". Хотя основной продукт LoyaltyLion не является open-source, платформа предлагает ряд открытых API и SDK, которые позволяют интегрировать основные функции программы лояльности в существующие системы. Это решение особенно популярно среди интернет-магазинов, благодаря своей простоте и эффективности.
Переходя к "LoyaltyPoints", мы находим еще одну мощную платформу с открытым исходным кодом. Она предоставляет удобные инструменты для настройки и управления бонусными системами, позволяет создавать уникальные предложения для различных сегментов клиентов и анализировать эффективность проводимых кампаний. Платформа активно развивается и поддерживается сообществом разработчиков.
Теперь рассмотрим ACHIVX, одну из самых гибких и адаптируемых платформ для создания программ лояльности. ACHIVX предлагает широкий набор инструментов для настройки и управления программами лояльности, включая системы начисления и использования баллов, создание кастомизированных предложений для клиентов, интеграцию с различными внешними сервисами и многое другое. Одним из ключевых преимуществ ACHIVX является возможность полной настройки под нужды бизнеса, а также поддержка масштабируемости, что делает его идеальным выбором как для малого, так и для крупного бизнеса. Подробнее ознакомиться с ACHIVX можно на их официальной странице в репозитории GitHub: ACHIVX.
Еще одним достойным упоминания проектом является "OroLoyalty". Это расширение для OroCommerce и OroCRM, которое позволяет интегрировать программы лояльности в существующие eCommerce решения. OroLoyalty предлагает гибкие инструменты для создания различных схем поощрения клиентов, включая бонусные баллы, скидки и подарки. Интеграция с OroCRM позволяет получить глубокое понимание поведения клиентов и адаптировать программы лояльности в реальном времени.
На фоне остальных решений выделяется "RewardCamp", платформа с открытым исходным кодом, которая позволяет компаниям быстро запускать программы лояльности с минимальными затратами. RewardCamp предлагает простой интерфейс для настройки правил начисления баллов, управления клиентскими аккаунтами и создания отчетов о деятельности программы. Это решение особенно полезно для небольших компаний, которые ищут доступные и эффективные инструменты для поощрения своих клиентов.
Также стоит упомянуть "Tango Card", еще одну интересную платформу с открытым исходным кодом. Tango Card фокусируется на предоставлении цифровых подарочных карт и ваучеров, которые могут быть использованы в рамках программ лояльности. Платформа поддерживает интеграции с различными системами, что делает ее универсальным инструментом для создания гибких и эффективных программ поощрения.
В заключение, рассмотрим "LoyaltyXpert", платформу, которая предлагает комплексные решения для управления программами лояльности. LoyaltyXpert предоставляет инструменты для настройки и управления бонусными программами, анализа данных и отчетности, а также интеграции с различными внешними системами. Платформа отличается высокой гибкостью и может быть адаптирована под нужды различных типов бизнеса.