Как думаете, в чем секрет успеха продаж на маркетплейсах? Конечно же, в качественной внутренней аналитике магазина. И сейчас мы вам это докажем.
Представьте, что вы закупили 50 единиц востребованного в прошлом месяце продуктового товара, организовали все для его скорой продажи ― логистику, хранение, продвижение на площадке, но в пылу подготовки не заметили маленькую деталь: в этом месяце на товар пошел нисходящий тренд. А значит, что? Скорой его продажи можно не ждать, к тому же, придется делать максимальную скидку, чтобы быстрее его продать до истечения срока годности.
Для предотвращения подобных ситуаций мы создали Signals ― новый сервис управления продажами на маркетплейсах, подробнее о котором расскажет его идейный создатель Тимур Тарасенко.
Как селлеру экономить на аналитике 90% времени
Этим вопросом я задавался еще во времена работы в Амазоне, когда жил в Англии. Ведь не понаслышке знаю как много времени уходит у селлера на то, чтобы изучить рынок, проанализировать отчеты и заполнить все необходимые для дальнейшей работы таблицы.
Потом я вернулся в Россию, где решил попробовать поработать с местными маркетплейсами ― Wildberries и Ozon. Не в обиду первому, но Ozon полюбился мне больше.
На мой сугубо личный взгляд сам маркетплейс более глубокий и продуманный с точки зрения продавца и аналитики. Хотя, судя по многим рейтингам в сети, WB на несколько процентов популярнее Озона у российских пользователей.
Однако оба маркетплейса (как в принципе и другие во всем мире) объединяет одна проблема: в аналитике приведено множество данных и цифр, но понимать их еще нужно научиться. Порой даже опытному селлеру приходится нанимать дополнительно специалистов или проходить специальные курсы. Что же тогда говорить о новичках?
Но даже если ты научился работать с информацией в аналитике, ее обработка вручную занимает слишком много времени, а найм менеджера под эти обязанности обходится продавцу в дополнительную копеечку.
Вот почему я потратил несколько лет на сбор метрик, что позволили объединить большую часть повторяющихся данных и типичных ошибок селлеров в единую базу.
Именно с этой идеей я пришел в ГК AVO.business к ее соучредителям: Олегу Герасимову, Аркадию Хохлову и Виталию Кириллову. У меня был алгоритм, у них ― опыт упаковки идей в действенный и полезный бизнес.
Так был создан сервис Signals, и первым его клиентом стал магазин «Inhouse». Его база данных была связана с 1С, но когда программа однажды «легла» на целых 3 месяца, мы впервые тестово подключили этот магазин к нашему сервису. Все, что нужно было от клиента ― загрузить историю продаж на сервер через API-ключ.
Результат работы сервиса мы получили буквально в первый отчетный квартал, когда суточная прибыль магазина выросла в 4 раза (с 500 тысяч до 2 млн рублей), а выручка ― в 6 раз. Работать с программой максимально просто, ведь она сама сигнализирует продавцу о том, что с товаром или продажами есть проблемы. И тут же дает советы как это исправить. То есть, это реальный инструмент, который может влиять на выручку. Владислав, менеджер Inhouse
Например, сигналы сервиса срабатывают, когда склад недостаточно загружен товаром, возникла проблема в воронке продаж, скорость покупки товара потребителями возросла или продавец получил негативный отзыв покупателя. К любому сигналу прилагается инструкция-совет как решить возникшую проблему.
Сервис только для крупных магазинов?
Сервису достаточно обработать воронку продаж любого селлера за последний месяц, чтобы разобрать все SKU магазина и данные. При этом, Signals будет полезен как магазинам с оборотом до 1 млн рублей, так и крупным брендам.
Сервисом пользуются ИП с небольшим оборотом продукции для того, чтобы не привлекать менеджеров и других сотрудников к аналитике продаж. Крупные же магазины получают удобный инструмент, защищающий от перестока товаров. Все проблемы и пробелы в работе продавца от логистики до продвижения программа показывает за 1-2 минуты.
Сегодня Signals уже увеличил прибыль таких магазинов как Inhouse, Syndicate, Night Stories и Vibe на 20-30%, и теперь каждый из них не просто находится в ТОПах, но и держит до 7% доли в своей нише рынка.
Как именно работает программа
В алгоритм Signals уже вшито 80% стандартных сценариев возможных проблем, которые чаще всего возникают у продавцов с воронкой продаж, а также автоматически их решает. Это те недочеты, которыми грешат логисты, менеджеры и пиарщики. Например, когда на складе недостаточно товара, сервис отправит уведомление продавцу об этом.
То есть, фишка программы в том, что она не просто находит проблему, но и посылает сигнал селлеру о ней, подсвечивая те моменты, на которые нужно обязательно обратить внимание.
До начала работы с программой у меня был момент, когда на мой товар 18+ резко возрос спрос покупателей, но я этого не заметил, поэтому не закупил достаточного количества продукции. Из-за этого пришлось сильно повышать цену на те товары, что остались, чтобы не попасть в самый низ карточек. С Signals таких проблем нет.
Алексей Китов, магазин AKITstore
Если же программа не может решить проблему автоматически, и требуется ручное вмешательство, то Signals даст четкий сценарий действий продавцу. Например, когда он не заметил, что после крупной акции в прошлом месяце не убрал подгруженное логистом большое количество товаров на закуп, которые в этом месяце не нужны. Обычно это около 20% недочетов в работе селлера.
Условно есть 3 категории проблем, решаемых при помощи Signals:
- опоздание по времени ― большинство сервисов подгружают данные как минимум 5-минутной давности, а то и делают сбор информации за прошлую неделю. А это ценное время, потеря которого в аналитике равна потери прибыли. Signals показывает данные «здесь и сейчас»;
- человеческий фактор ― менеджеры из-за перегруженности совершают ошибки в отчетах, чего не делает автоматическая программа. Более того, сервис настолько упрощает работу селлерам, что на аналитику магазина они тратят до 7 часов в неделю, и это даже при оборотах в 50 млн рублей;
- маркетинг и логистика без стратегии ― это 2 фундамента высоких продаж, и если они не будут проанализированы и собраны в четкую стратегию, продавец потратит больше времени на исправление собственных ошибок, чем на получение прибыли от продаж. Особенно это касается селлеров с большим оборотом и количеством складов.
Все эти проблемы Signals не просто покажет продавцу, но и подскажет как их решить в кратчайшие сроки и без потери прибыли.
Сервис, который помогает селлеру продавать
Как вы видите, сервис полностью сосредоточен на решении внутренних проблем селлера. Мы считаем конкурентный анализ важной составляющей бизнеса, но не определяющей. И поэтому главная задача Signals ― сделать так, чтобы товар клиента продавался. А это возможно при качественной аналитике и своевременном решении внутренних недочетов и проблем.
Уже сейчас программа активно работает с Ozon, и способна помочь в таких вопросах, как:
- показать в режиме реального времени актуальную информацию по обороту и выручке, CTR и маржинальности;
- вести отчетность по каждой позиции товара;
- дать совет как сделать работу логистики и рекламы более эффективной и как работать с ассортиментом.
Сервис также присылает сигналы селлерам о том, что товара на складе недостаточно, что в бухгалтерской отчетности есть пробелы, что поставка товара должна быть больше или меньше. Кроме того, он подсказывает как принять эффективное решение, которое поможет повысить продажи.
Тестовый период Signals длится 3 дня, и за этот срок клиент получает доступ к полному функционалу программы. По истечении срока ежемесячная плата за работу сервиса составит 10 тысяч рублей (или 20 тысяч рублей, если приобрести пакет на 3 месяца).
А вы теряли прибыль на маркетплейсе из-за того, что вовремя не заметили ошибку или недостачу (пересток) товара?