По информации из открытых источников ВОЗ (Всемирная организация здравоохранения) проводит постоянный мониторинг в отношении заболеваний различного характера. По их данным нарушением и болезнью костно-мышечной системы страдают более 1,7 миллиарда человек в мире. Международная классификация насчитывают более 150 нарушений здоровья, поражающих опорно-двигательный аппарат.
Исходя из наблюдений за данной группой заболеваний (последние 20 лет), нарушения опорно-двигательного аппарата «помолодели» в среднем показателе на 15 лет. Основная группа риска — это трудоспособное население в возрасте 25-40 лет, а не возрастные изменения.
В связи с этим ВОЗ разработала инициативу «Реабилитация-2030: призыв к действиям» которая нацелена на укрепление систем здравоохранения в части совершенствования реабилитационных услуг.
Ортопедическая продукция была ограниченно-доступной во времена СССР и выпускалась на Протезно-ортопедических предприятиях по назначению врача. В массовом обиходе продукция стала использоваться с 1990-х годов. С этого момента берет начало формирование розничной потребности ортопедической продукции в Российской Федерации.
Ассортимент продукции разнообразен и представлен на рынке Российской Федерации международными и отечественными Торговыми марками.
Численность потребителей продукции в данной категории товаров увеличивается с каждым годом в связи с:
· Изменением ритма жизни населения Российской Федерации;
· Изменениями в видах профессиональной деятельности населения;
· Ростом численности травм различного характера;
· Омоложении заболеваний опорно-двигательного аппарата;
· Использования обуви низкого качества;
· Физиологические изменения;
· И др.
Потребительский спрос на данную продукцию растет ежегодно, за последние 10 лет объем рынка вырос более чем в 10 раз, но почему ортопедическая продукция мало представлена в Аптеках?
Аптека – это лицензируемый вид деятельности, сотрудники Аптеки обязаны иметь Фармацевтическое образование и действующий сертификат, как подтверждение квалификации.
Так в чем причина ограниченного ассортимента или его полное отсутствие?
Аптеки с целью повышения конкурентоспособности и борьбы с оттоком покупателей в Онлайн формат ищут возможности расширения предложения по товарным группам и вводят в ассортимент торговой точки Ортопедическую продукцию. Но в общей массе продажи данной категории товаров очень низкие и его выводят из матрицы. С чем это связано?
1. Неверно составленная матрица, как правило, навязанная поставщиком без анализа локации торговой точки и её формата;
2. Неправильный мерчандайзинг;
3. Отсутствие карт комплексного предложения: Фармацевтический препарат, БАД, Перевязочные материалы, Ортопедическая продукция;
4. Отсутствие знаний сотрудников Аптеки в отношении продукции, методики подбора и оказания консультации.
Первые три пункта можно частично исправить самостоятельно за счет логики, накопленных знаний и опытным путем. Но полное исправления ситуации по третьему блоку возможно только при наличии более полной информации в отношении каждой единицы продукции – пункт №4.
Четвёртый блок нужно выделить как ключевой: Отсутствие знаний.
Каждый из нас посещал Аптеку в связи с назначениями врача курса препаратов, но и мы обращаемся к Фармацевтам минуя Врача. Фармацевт при продаже препаратов всегда выступает высококвалифицированным специалистом и зачастую знает о препаратах и их действии значительно больше, чем Врач их назначающий – высокий уровень доверия.
А что не так с ортопедической продукцией? – отсутствие целевых знаний в данной области, Фармацевта не обучают данному виду продукции. Увы, но у нас отсутствуют такие дисциплины в учебных заведениях и только внешнее обучение позволяет предоставить необходимый комплекс информации для эффективной работы.
Минимальный перечень рекомендаций для аналитики ситуации по товарной группе:
1. Анализ матрицы ортопедической продукции на торговой точке:
а. Простые товары – продукция которая может быть продана с минимальной консультацией и не требующая особых условий подбора;
б. Узкоспециализированный ассортимент – направление, вид заболевания;
в. Ценовое позиционирование – какой ценовой сегмент представлен.
2. Сделать анализ локации:
а. Уровень покупательской способности – уровень дохода населения к ценовой категории представленных товаров;
б. Категории покупателей по возрасту;
в. Наличие специализированных торговых предприятий: прямых и косвенных конкурентов. Ассортимент, ценовая политика.
г. Медицинские учреждения и профильные Врачи;
д. Учебные заведения – возрастные группы.
3. Персонал:
а. Запросить у производителя учебно-методические материалы на представленную продукцию;
б. Организовать процесс обучения (совместно с производителем), сотрудников Аптеки, продукции представленной на полках;
в. Создать карты комплексного предложения при продаже Фармацевтических, Косметических препаратов;
г. Создать карты комплексного предложения при продаже Ортопедической продукции;
Данный перечень рекомендаций является универсальным и применим к большинству товаров, реализуемых на территории Аптеки.