КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЦЕНЕ, ЕСЛИ КОНКУРЕНТЫ ДЕМПИНГУЮТ?
Вы знаете, что ваш продукт конкурентоспособен! Но что делать, если клиент выбирает только по цене?
В таком случае менеджерам по продажам поможет такой инструмент как масштабирование цены. Этот подход подразумевает расширение представления о составляющих цены в сознании клиента. Другими словами вы создаете перед клиентом эффект глубины цены на свой продукт, показываете какие преимущества клиент приобретает вместе с продуктом.
Вот примерный список методов масштабирования цены, который позволит нейтрализовать демпинг:
Репутация:
• отношение к клиентам, наши ценности в клиентском сервисе
• узнаваемость бренда
• уровень лояльности к бренду в отрасли
• опыт на рынке
• использование международных бизнес-процессов производства, монтажа и эксплуатации
• наличие собственной R&D-службы, разработка упреждающих решений для клиента
Комплексность:
• возможность продажи не продукта, а решения (включает разработку специального проекта для клиента, поставку, монтаж, обслуживание и обучение персонала)
• наличие системы кросс-продаж с постоянными партнерами
• возможности совместного продвижения, кобрендинговые решения
• возможность «подтянуть» клиента до международных стандартов за счет интеграции бизнес-процессов
Сервис:
• процент брака
• удобство и простота интерфейса заказа
• время отклика на запрос клиента
• уровень квалификации наших техспециалистов
• персональный менеджер
• закрепленный сервисный инженер
• документооборот: возможность подготавливать документы под бизнес-процесс контрагента, бесплатная подготовка сопроводительной и разрешительной документацию за клиента
• наличие сервисных пакетов обслуживания: базовый, бизнес, премиум
• горячая линия для клиентов
• наличие техобслуживания
• возможность монтажа более дешевых з/ч небрендовых производителей
Риски:
• штрафы и пени по договору
• гарантийная политика по браку
• гарантии объемов и сроков со стороны поставщика
• комплайенс, антикоррупционная политика
• страхование ответственности
• наличие сертификатов продукции
Логистика:
• скорость поставки
• возможность поставки с колес
• возможность ответственного хранения
• растоможка
• наличие з/ч на складе
• наличие складских запасов
• возможность поставок сверхмалых/крупных партий товара
Ассортимент:
• богатство ассортимента
• наличие небрендовых дешевых аналогов в ассортименте
• наличие сопутствующих материалов и расходников
• удобство упаковки
• наличие понятных инструкций к товару
Стоимость владения:
• стоимость з/ч и расходных материалов
• стоимость рабочей силы
• стоимость сырья
• энергосбережение
• себестоимость единицы продукции
• производительность оборудования
Скидки:
• скидка от объема
• скидка за постоянные заказы
• скидка в компенсацию проблем предыдущей поставки
• скидка на последующие контракты
• скидка от производителя
• скидка за покупку нераскрученного бренда
• скидка за предоплату
• скидка за повторную покупку
• скидка за более низкое качество
• скидка за самовывоз
• скидка за покупку низколиквидного товара
• подписание контракта прямо сейчас
• бронирование/предоплата прямо сейчас
• скидка за приобретение допоборудования
• скидка при предоплате техобслуживания
• скидка за оформление страховки через нашу страховую
• скидка за готовность подождать столько-то времени поставки партии товара
• скидка за товар в предыдущей комплектации, оставшийся с прошлого года
• скидка за приобретение товара в более дорогой комплектации
• скидка за покупку не одной, а нескольких услуг, приобретение наших пакетных предложений
Цена:
• ценовая разница по сравнению с ближайшим конкурентом
• порядок оплаты: предоплата 100% дней, предоплата 70%/50%/25%, постоплата 5 дней/1 мес./3 мес.
• валюта контракта: учет инфляции в контракте, возможность фиксации курса валюты, фиксация цены для клиента.
Визуально компоненты ценового торга и масштабирования (глубины) цены можно представить в качестве «Воронки цены».
Для этого необходимо адаптировать «Воронку цены» под вашу компанию, используя приведенный список неценовых инструментов создания ценности.
Изучив «Воронку цены», менеджеры смогут увереннее вести ценовой торг, аргументированно уклоняться от необоснованных скидок.
В статье использованы материалы бизнес-тренера Ильи Заветновского.