Как эффективно масштабировать коучинг по продажам
Исследования показывают, что без систематического, непрерывного обучения и закрепления материала около 50% учебного контента забывается в течение пяти недель, не говоря уже о применении на практике. В течение 90 дней теряется 84% первоначально изученного. — Sales Performance International.
В университете или армии иногда можно услышать выражение «пить из пожарного шланга», что означает попытку усвоить слишком много информации за слишком короткое время. В случае с коучингом по продажам это выражение также актуально, поскольку иногда менеджеры выделяют на обучение всего пару дней и хотят втиснуть в этот короткий срок как можно больше информации, чтобы торговые представители могли быстрее вернуться к продажам.
Однако проблема заключается в том, что при таком подходе большая часть знаний обычно не усваивается. Вместо того чтобы пытаться втиснуть все в пару коротких сессий, рассмотрите возможность проведения большего количества коуч-сессий, чаще и с последующим контролем усвоения знаний. Нет смысла тратить время и деньги на коучинг, если полученные знания не будут применяться.
Масштабирование коучинга
Попробуйте масштабировать коучинг во времени, чтобы информация усвоилась, а торговые представители смогли ознакомиться с концепциями и применить их на практике.
- Разбейте учебные сессии на короткие блоки по 30-45 минут. Этого времени достаточно, чтобы удержать внимание, не вызывая скуки, и это позволяет проводить структурированные серии уроков.
- Учитывайте особенности своей аудитории. Помните, что все люди разные, и поэтому у каждого сотрудника будут свои сильные и слабые стороны, а также стили обучения. Трудно угодить каждому, но постарайтесь выяснить, есть ли общие слабые места в группе или предпочтительные методы обучения. Это поможет настроить программу под их стили обучения.
В качестве примера, вот одна стратегическая схема от группы по подготовке продавцов, которая, похоже, хорошо работает, основанная на уровне навыков и мотивации:
- Расширение возможностей (Высокий навык/Высокая мотивация) — это ваши лучшие сотрудники и лидеры, поэтому дайте им больше свободы, гибкости и управленческих возможностей. Они будут чувствовать себя уважаемыми, оцененными и способными к росту.
- Тренинг — (Низкий навык/Высокая мотивация) — это, как правило, новички, которые хотят начать работать, но не знают, как. Это не индивидуальные занятия, а скорее групповые тренинги по таким темам, как звонки, демонстрации, встречи и другие базовые/средние навыки.
- Директивное управление — (Низкий навык/Низкая мотивация) — эта группа либо находится в упадке, либо просто не заинтересована в работе. Это нормально, так как все время от времени сталкиваются с трудностями, но вам нужно быть очень прямыми с ними, чтобы исправить ситуацию. Вам нужно будет четко формулировать свои указания: что делать, как и когда.
- Консультирование по вопросам производительности — (Высокий навык/Низкая мотивация) — это, как правило, люди, которые в целом являются высокопроизводительными или имеют потенциал, но им просто не хватает мотивации.
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в VK
Представительство в DZEN