Для того чтобы делать чемпионские продажи, менеджерам необходимо понимать, что такое «ценный конечный продукт» (ЦКП) 🤔
У каждого сотрудника, в том числе и у менеджера по продажам, есть свой ценный конечный продукт.
Что это такое?
Это тот самый результат, который собственники ждут от сотрудника. Ключевым словом здесь является «результат». Мы же в продажах про результат! 👍🏻
Почему это важно?
Очень редко на вопрос «что для вас продажа?» отвечают правильно. Важно, чтобы ваши менеджеры четко понимали ответ на этот вопрос!
ЦКП менеджера по продажам - это деньги от клиента на расчетном счету компании и выполненный план продаж. Это базовое определение, и в каждой компании сюда могут добавляться свои моменты. Например, довольный клиент, который возвращается 😊.
Мы пишем разные ЦКП для менеджеров:
- Менеджеры по работе с новыми клиентами
- Менеджеры по работе с текущими клиентами
Суть одна: деньги от клиента должны поступить на счёт компании, и план продаж должен быть выполнен. Но это делается по принципу “win-win”, или «выиграл-выиграл» (выигрывает и клиент, и компания), и при этом мы кайфуем от процесса продажи🔥
Общее понимание продаж
Покупатели приобретают не просто товары и услуги — они стремятся к новому будущему, свободному от текущих проблем и наполненному новыми возможностями. Роль менеджеров состоит в том, чтобы продавать именно эту идею нового, прекрасного будущего 🌟.
Пример эксперимента
Года два назад я слушала звонки менеджеров в одной из онлайн-школ, проводя диагностику звонков. Менеджеры работали как консультанты, но точно не продавали, и клиент ничего не покупал 🥲.
Конверсия у этой школы была очень низкой. Менеджеры в среднем делали оборот 350-400 тысяч, лучшие делали 500 тысяч. Это очень мало для оборота одного менеджера в онлайн-школе.
После прослушивания звонков, я попросила продюсера провести эксперимент: задавать каждому менеджеру вопрос «что является твоим ЦКП?»
Каждый менеджер ответил: «проконсультировать клиента» 😳.
Мы полностью переформатировали мозг менеджеров на их ЦКП, пересмотрели скрипт, сделали максимально детализированный скрипт, который закрывает на цель с отработкой возражений 🤩. После этого средний оборот по менеджеру увеличился в 1,5-2 раза🔥.
Прямо сегодня задайте вопрос своим менеджерам по продажам: «Какой ваш ценный конечный продукт?» Послушайте ответ! Вы удивитесь! 😮
Если хотите, чтобы мы сделали диагностику звонков ваших менеджеров, пишите в ТГ @juliettaprobiznes 📩.
